陶瓷渠道开拓及管理.ppt

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1、陶瓷渠道开拓及管理目录一、渠道的基本定义二、陶瓷行业渠道现状三、陶瓷行业现有的主要渠道分析四、未来建材渠道变革趋势五、建陶渠道的具体操作要点六、经销商管理中常见难点及解决方法七、经销商绩效管理八、业务人员如何压货九、销售人员十大技能一、渠道的基本定义什么是建陶渠道？建陶渠道的分类？影响建陶渠道销量的因素有哪些?1、什么是建陶渠道？建筑陶瓷产品到达消费者手中的通道。2、建陶渠道的分类1、传统渠道2、新兴渠道1、传统渠道零售：建材市场门店建材超市专卖区小区临时销售店批发：分销开直营店发展加盟商2、新兴渠道隐形渠道：小区推广陶瓷产品货运司机家装（设计师、

2、泥水工）团购-----网购工程渠道：拨款工程---市政、学校等承包工程---宾馆、会所等3、影响建陶渠道销量的因素有哪些?宽度:指的是渠道的种类。不断开拓新的销售渠道深度:指的是渠道的质量。需要精耕细作，拓宽每个渠道的横截面。畅通度：是指流通渠道的信息的准确性和时效性。二、陶瓷行业渠道现状1、据媒介上发布的调查结果显示，目前我国建筑陶瓷行业市场规模达到5000亿元人民币规模。传统的专业市场店面渠道，占了不到一半的份额。其它的销售市场主要集中在家装(工装)设计公司、工程采购、房地产采购等渠道。由此可见，更多的品牌还在激烈的市场竞争中挣扎，能够渠道下沉

3、的企业数量不多。像传统的一些名牌企业更是一头扎进某一个渠道不愿再上来！2、众所周知，渠道是产品到达消费者手中的通道，也是企业品牌的放大镜。因此，销售渠道的建设及其宽度和深度，是提升产品的销售、品牌形象的重要方式。据媒介不完全统计，陶瓷行业经销商数量与2000年相比，已经增加了近50%，而门店数量也随着专业市场不断增加而增加了近60%。所以光靠传统的店面增加来维持销量的增长显然从经营的角度上来讲不是明智之举。三、陶瓷行业现有的主要渠道分析1、传统专业建材市场的店面经营渠道在这一渠道模式中，到目前为止还是最大的，年销售额达据称有2300亿元，但在整个行

4、业销售中，已不足50%份额，这意味着这种传统店面销售模式已经下滑，较具代表的市场如武汉的金太阳、北京的闽龙、广州的美居中心等等。并且这当中仍有相当多的成份是做为品牌形象店在支撑着。在这种传统模式中，销售额主要依靠门市零售。为了保证产品的丰富性和市场覆盖率，采取这一模式的商家店面越做越大，产品库存越来越多，门市工作人员不断增加，利润却越来越薄！特别是近两年传统建材市场租金的上涨，成为压在商家身上的大山。哪些前几年在旗舰店盛行之初得到好处发展起来的品牌在去年的经济低潮中被成本的大山重压夜不能眠的滋味不是没有人品偿过，但又不是每个没有经历过的企业能够体会

5、的！特别是在泛家居连锁业态兴起并形成一种趋势的今天，大品牌在这一渠道中将表现得极为被动！2、建材连锁超市渠道连锁超市在行业内曾经风行一时，在高峰的2006年高明某著名的陶瓷品牌到上海百安居谈全国合作进场，被索要高达200万的品牌推广费！这还不包括各个区域经销商的进店的各种杂费。当时众多企业和商家也是设立专门部门、派专人开出KA卖场，而且成为陶瓷企业立体渠道的重要组成部分，但几年下来市场上的表现却并不如人意，只赚吆喝不赚钱。高昂的进店费用、超高的返点及销量保证、烦琐复杂的对帐程序、超长的付款周期……等等个人觉得原因除了上述现实状况之外，还有以下几点软

6、肋：1、中国的劳动力成本极低，在国外盛行的一站式购物、DIY家装等在国内并不被消费者接受；2、在产品展示上超市由于空间及成本上的先天不足使得中国的企业发烧式的营销及产品展示得不到满足！3、三是作为中国陶瓷营销中较为特殊的“第三方势力“家装设计师的存在。这也是在07/08年的金融海啸出现超市场关门潮也就不难理解了。3、工程渠道据称，全行业工程渠销售有超500亿元，由于相当部分由代理商实现的销售，实际上可能要远远大于这个数。工程渠道一直是陶瓷行业的蓝海，由于工程渠销量数额巨大且操作相对成本较低，因此成为市场追逐的热点。有些商家因为掌握着丰富的社会资源，

7、往往采取夹包的方式经营(这其实对一个品牌形象的树立,立体化的品牌展示是一种放弃)!以佛山陶瓷品牌为例很多以前传统市场年代的著名品牌现如今都将渠道重心转为做工程。但这基本上是在以放弃其它渠道作为赌注。随着现在房价高企，越来越多的房地产开发企业通过精装修房来获取利润最大化。但却带来了极大的采购腐败！个别品牌代理商拉官员一起下水的例子业内也不是什么新闻。在苏州某著名品牌的代理商由于工程渠道的非常规强势最终招来身家不测的例子给当地很多同行带来巨大的警醒。这是条高风险之路，但在中国的国情下，又很难让厂家和商家拒绝！商人们总是唯利是图的，在此本人只想提醒一点，

8、当企业在规模上和赢利上过了温饱线后，安全和可持续发展才是立业之道。4、家装设计师渠家装公司、设计师销售渠道一直被行业人士称