沟通心理学(动作潜意识).ppt

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1、鞠强教授简介现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件）公司总经理，上海交通大学管理课程教授、并曾为上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学EMBA特聘教授，经网易组织全国投票中国100强管理专家、中国50强培训师。“二元相对平衡理论”的开创者。鞠强教授通过管理咨询，将54家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理，业绩突出。2008年平均讲课费为40000元／天。培训过总经理、副总经理等干部七万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管理理论的人约500万。所带弟子通过鞠老师系统教育后，白手起家资产千万者21人。沟通心理学第一部分沟

2、通心理学（语言）一、沟通投机原理我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。二、控制他人情绪四步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、认真处理三、控制他人情绪五步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、认真处理四、控制他人情绪六步法1、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听3、重复对方的话4、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理五、小冲突应对模式1、认同对方2、启发提问3、转化态度六、首因效应第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。七、

3、末因效应最后给人留下的印象比较深刻。八、晕轮效应某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。九、二元求助法用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。十、定型作用人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。十一、栽花效应参与造成认同感。十二、纯真微笑的实质两边对称的微笑，才是纯真的微笑。十三、投射效应投射是指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测

4、成在他人身上也同样存在。十四、ABC说服法A：为推销员B：为A人为制造出来的权威C：为客户A先与C接触，最后B来劝说C。十五、具体化效应具体化的描述产生真实感和信任感。特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。十六、双向沟通效应双向沟通比单向沟通更准确。十七、群体非理性效应人群聚集会产生非理性效应。它和下列三项因素有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。2、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。3、人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。十八、启发说服原理先不反对对方，甚至可以

5、同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。争论：是把现成的结论强加给对方。启发：是让对方自动得出我方的结论。十九、情理利说服“动之以情、晓之以理、诱之以利”的劝说效果比较好。动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。晓之以理：中国人的“理”多半指惯例。诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。二十、说服时高频率障碍先行击破在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。二十一、亲近影响力效应人易于被心理距离近的人说服。故“枕头风”危害巨大。二十二、无形之事需有形展

6、示无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。二十三、aAc调解模式a与c是冲突双方A是a请来的调解人A应首先把a骂得很厉害，以获取c的信任，A回过头来调解a与c的关系。二十四、军令状效应作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。二十五、潜意识理论人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而意识是属于个体知道的意识。改变潜意识的方法主要有两种：1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道2、催眠

7、输入信息二十六、心锚理论心锚定义：人的情绪与信号之间的连接关系，称之为心锚。心锚的形成：1、多次信号与情绪的对应连接2、催眠调动情绪与信号连接二十七、损失敏感效应当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说服人。二十八、肢体语言沟通肢体语言也是沟通的一种方式。常见肢体语言如下：双手紧抱胸前表示戒备；四肢摊开表示放松；身体前倾表示感兴趣；身体朝向门表示想离开；桌下脚尖高频率指向某异性表示感兴趣。二十九、地点与沟通的关系总原则：我方相对更熟悉的

8、地点更具有说服力。1、我方家里是非常好的说服地点2、我方办公室或领地是较好的说服地点3、双方熟悉程度相等是中性的说服地点4、对方办公室或领地是较差的说服地点5、对方家中是非常差的说服地点故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。三十、动态注意力效应动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。故肢体动作丰富的人更有说服力。三