如何运用ABC黄金法则进行沟通.ppt

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1、如何运用ABC法则“ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。ABC法则——上级业务指导A、业务员自己B和新朋友或顾客C之间业务运作的方法和规则。一、什么是ABC法则定义：ABC法则指新业务员在零售，发展过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。原理ABC法则（A、Advisor顾问、专家；B、Bridge桥梁；C、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则ABC法则的代表意义A：上级业务指导、公司、资料B：业

2、务员自己C：新朋友、顾客C的分类有素质，有需求，有想法，有兴趣的“潜在客户”；潜在的顾客；潜在销售者；潜在的合作伙伴；潜在的领导人；今天不会成为我们的客户，但有素质，真正要做事的朋友，可能给我们介绍“新客户”；或者需要慢慢来，总有一天要等到他。学会做基本功，大量进人，讲OPP，根据不同的C，借助不同的A，达到成交的效果。B要非常熟悉可以借用的A，才能针对不同的C，借用不同的A，达到成交的效果。A：凡是可以借用来增加我们的可信度和说服力的资料，工具和人，都是A。B（业主）A的分类我们的产品资料；公司介绍资料；生意介绍资料，公司的网站等；我们的老师；我们的伙

3、伴，我们旁部门的优秀领导人；我们的各种活动；我们的产品说明会；我们的商机说明会；成功的案例；会前准备1、进行邀约并确定对象、时间、地点。2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想3、把新朋友的个人资料告诉A4、推崇A用心真诚推崇多用姿体语言ABC推崇A把C的职位光环打掉会中会1、介绍A2、介绍C3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动ACBACBACB会后会1、A与B要研究探讨当天

4、的成果与缺失2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议4、借出资料5、约下次见面时间6、泼冷水为什么要运用ABC法则？1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。A的切入方式1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较

5、容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣调频同频变频沟通三频原则会前会会中会会后会沟通的时间管理赞美聆听发问区分回答异议20%20%60%60%20%20%回答异议的原则回答异议的方法比回答异议的内容更重要催眠式促成法连续问一些积极的让对方不断点头认同说是的问题B的做法决定成效1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20%3、恭维不夸大4、不插嘴5、不当场纠正A的错误6、陪在C旁边7、A偏离主题，可适当提醒ABCA反推崇B把C的职位光环打掉用心真诚推崇多用

6、姿体语言我们的产品资料；公司介绍资料；生意介绍资料，公司的网站等；我们的老师；我们的伙伴，我们旁部门的优秀领导人；我们的各种活动；我们的产品说明会；我们的商机说明会；成功的案例；潜在的顾客；潜在销售者；潜在的合作伙伴；潜在的领导人；我们的好朋友，定位还不明确的。BC需要什么，就推广什么样的A二、运用ABC法则及重要性1、新业主对科士威产品,公司,制度尚不熟悉，通过有经验的老师和资料来解答自己解决不了的问题。2、业主在一旁学习，最快速度成为科士威的内行，学会担当A（领导人）。3、生活中，我们往往更愿意相信间接的人的语言。借用适当的A，可以给我们的客户更加有

7、安全感，更容易成交。ABC法则是一种沟通法则沟通第一法则，就是了解对方真实的想法和需求；沟通第二法则，就是要有放松愉快的沟通氛围；沟通第三法则，彼此认同，彼此有感觉，成为朋友是一切合作的前提。沟通第四法则，不同的C，需要借用不同的A，帮助他达成愿望，对方觉得我是真心对他好（而不是我认为），帮助别人，成就自己。B是最重要的，做一个合格的B自用，体验产品，掌握5-10种产品示范；学会讲解OPP（事业说明）大量进人（网上地面），学会交朋友，筛选分类。列名单，按照消费需求，想开店，想创业，想交朋友，想做电子商务等不同的需求，分类，针对性借用产品书，公司介绍，讲解

8、OPP，产品示范等，做好一对一交流。还不能促成的，推荐老师和会议，借力促成。主动