牛人的市场开发经验.doc

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1、制定市场战略、规划市场布局大约在去年6月份我在浙江海宁做试点市场时，根据自身对市场的了解与领悟，以及近几年做拓展的一些沉淀整理了一套关于市场调研的操作手册，不幸的是可能是内容不够浅显易用或者价值不够，结果所知者了了，虽然给区域经理也做了一些培训，但总是纸上画虎，有形无神。回到市场一看，很多省代，经销商根本不知道有这个手册的存在，或者存在也没有引起什么反应，更不用说反响了。区域经理也一样培训完了该还回来了早还回来了，要用的还是他们自己的那一套，尽管他们也认为他们的那一套可能不好用，但他们习惯了。前段时间体博会后在北京开了一个培训会，会上又一次提及了市场战略，

2、规划布局。又一次的让我想起我这几年与省代经销商的合作历程，从第一年进入舒华我就在尝试让每一个市场进行不同的市场规划，战略布局。从最初的杭州到后来的重庆，贵州，云南、四川，广西，再到后来我所走过的每一个省，每一个经销商。我尝试根据他们的现状与他们的资源进行一些有效的整合与利用，让他们即快又好又长久的走上几年发展的更有效的路。但回头一看，你会发现这个事好象没有几个地方做，也没有几个地方做好。于是我反思了一下，做战略，做规划有几个必须关注的原则性的东西可能我们缺失了：1、企业主自己的欲望，他想不想，要不要，他的思路与格局决定了他们企业与团队的视野与格局。当然这不

3、是说他们定一个宏大的不得了目标，让所有人看到都觉得无望就是有视野与格局了，而是他有没有自己真正的让大家都觉得有希望的愿景，这个愿景首先是努力后可以达成的。2、团队一定要参与到战略与布局规划中。没有参与就没有重视度，无法了解成因就不能全力以赴。现在我们的管理往往有一个误区，就是让他们参与了，但实际上还是一言堂。决策归你，责任自然也归你，他们只是了解了你的想法，做好做坏都是你的想法，于他无关。所谓的参与是大家一起从实际出发，务实的找到发展机会与空间，找出对应的资源匹配，让他们有信心去达成。否则他们只会认为是天方夜谭，只是给他们增加难度，增加工作量。3、市场调查

4、很重要，没有完善的市场调研就无法明确自己的定位，无法确定自己所处的位置就定位不出合适的竞争与发展策略，就会陷入比较混乱的思维定式中。很多人认为自己在这个市场这么多年了，太清楚这个市场的情况了，凭着自己的认知与判定就做出了自己的决策。外界再怎么沟通，都无法撼动他内心的坚定认知。4、资源很重要，要清楚知道自己的实力与能力，要认知自己的的资源与空间。盲目扩大与过分谨慎都会让策略失去效能最大的机会。如果前面的这几个要点做到了，那下面再来看看我们如何进行市场战略制定与市场规划布局吧。1、首先还是市场调查。要注意的是这个所谓的调查很多人都流于形式，因为你的团队很难体会

5、这个的价值，在做的过程中他也很难有效的收集各类信息，因为他们的能力，眼界，主动性等都会出现偏差。最好的方式是你确定好要他们去的地方，同时用表格明确好他们要调研的各项内容，规划好对应的时间表，这样他们先用模版化的方式进行推进，慢慢培养成习惯，以事自然而然的就掌握了。一般要注意的是调研的主要内容一定要涵盖：A、竞争对手的的现状，特别是最大竞争对手的现状；B、当地市场的容量，包括竞争产品，相关产业，政府采购，企业事业采购，商场数据等；C、消费习惯，包括消费方式，消费理念，消费层次，主流消费群所在，消费能力等；D、商圈调查，要明确各个商场的成本，商业地产的成本，商

6、铺路段的成本等，为后续的布局选点提供参考。2、SWOT分析，最简单也最有效的分析方式，但因为每个人的思考维度与系统性不同，结果出现的分析也是五花八门。但不论如何我觉得最简单的分析就三类：A、你占市场领导者情况下，你只要分析我们的优势是什么，与竞争对手的距离在哪里，有没有直接产生威胁的，有的话，他有什么竞争优势，我们如何解决，如果没有，那我们就要保证我如何有更多的竞争优势，在市场中我们还有什么机会没有挖掘，还能设立什么门槛？B、你处在跟随者的情况下，直接找最优秀的竞争对手，看看他们如何做，有哪些优势？有哪些短板？然后找出我们针对性的定位与打法，分阶段分步骤么

7、走？C、大家旗鼓相当的情况下，要确认我们想做谁的生意，还有哪些空间，我们应该怎么样在某一块领域做到最大最好，其他领域我们做为辅助？SWOT分析最主要的要明确的是你的核心优势，在市场的准确定位，可预知的市场空间，真正的机会点与成功可能。只有明确这些你才知道你下一步应该怎么走，怎么走更有效更持久，怎么做风险更低成效更高。3、确定你的成长目标。你的SWOT分析可以让你清楚的知道你应该在这个市场成为什么的角色定位，你想成为什么样的市场角色，你想多久达到你的目标？你认为你还有多大的空间与能量没有发挥？找到了空间你要利用好空间，找到了机会你要把握机会，找到了优势你要发

8、挥优势。总之你应该知道你的市场在哪里，你的机会在哪里，你的未来在哪