销售学院——摩托车后顾客时代的营销趋势 (3).doc

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1、摩托车后顾客时代的营销趋势（3）请注意消费者先入为主的观念已经主导了屮国企业的经营思想将近20年了，尽管，在近年來，已经有很多的企业开始真正地注意消费者了。但是，这是不得已的选择：因为别无选择。而事实丄，来自相似的配套体系，从相同的生产线上流出来的产品，根本无法在本质上将对消费者的注意变成一种积极的努力和行动。其实，从一•开始，消费者就处于一种被宰割的地位。正是这样的地位，使企业太注重数字，而忽略了消费者的需求和心理。能够自觉地为消费者着想的企业,是一个不平凡的企业。为消费者着想，其实归根结底是为企业自身着想：当消费者抛弃你的时候，也许，是离悲剧不远的时候了

2、。今天，我们如何来看待市场、看待我们的消费者呢？今天的市场是一个逐渐嬪变的市场，在这个市场具有如下特征：一、由填充式的市场变成二次购买的市场。尽管，很多消费者的购买是首次购买，但是，很明显的是，现在的购买已经跟前一个吋期的购买有了相当大的不同：以前的购买是无经验的购买，血现在的购买是有经验的购买。简单的需求填充己经变成了口碑带动下的购买，而越来越多的消费者的购买己经是二次、甚至三次购买。由于购买的心理基础在发生变化，因此，这样的购买更有冃的性和针对性，这就促进詁牌之间的优胜劣汰，这也能解释市场容量小、一线晶牌销量仍在增加的现彖。二、由价格优先变成品牌优先。小

3、品牌的市场份额在不断地萎缩，尽管它们似乎有更明显的价格优势。当一个市场逐渐成熟的吋候，价格不再是唯一决胜的条件，相反的是，品牌的作用会越来越大。在半前的农村市场，消费者所面临的信息不畅通，使得他们对品牌的选择来自口碑和经验，而一线品牌的品质、售后服务等保障，使消费者逐步形成了辨别能力，在他们的心大站牌不仅代表着实力，更意味着信赖与可靠。由此，日渐成熟的消费意识加剧了品牌乙间的洗牌。三、由单一的功能需求变成“功能心理”的复合需求。从以前以价格为最重要的选择判断标准，到逐步以品牌为核心的选择标准，说明消费心理的微妙演变。当然，这并不是说消费者已经成为一个真正的詁

4、牌主义者，消费者还停留在品牌消费的初级阶段：即通过品牌度来辨别产品的好坏。这是当前品牌作用的基础和前提。但是，值得注意的是，农村消费者的消费意识发生变化，还有一个最明显的特点就是，获得一-种心理或者精神丄的满足：追求名牌效应，通过名牌来达到心理上的满足与优越。尤其是80年代后的年轻一代，正在成为摩托车消费的主力人群，除非是非常落后、偏僻的农村之外，很多农村的经济状况得到很大的改善，加上资讯的发达和流动的频繁，尤其是屮国的城市化进程过程屮，农村与城市户口区别的取消，使得农村的年轻消费者具有了跟上一代截然不同的观念，他们有自己的主张，更有一种天然的名牌观，尽管，

5、他们并非真正的品牌消费。四、娱乐化需求的苗头已经出现。也许，屮国还没有真正的摩托车个性化市场需求，但是，这样的苗头已经出现。遗憾的是，在所有企业的心F1屮，只有大排量才是个性的代表，事实丄并不是这样的。真正玩得起大排量的人不多，这不仅是因为价格的原因，更多的是性格和文化的原因。屮国向来是一个内敛、含羞的民族，或者说屮国的文化跟张扬、粗犷相反。尽管“超女”的火暴好像开启了一个新的“草根吋代”，但是，这样的火暴恰恰是产生于屮国这样的保守的国度，这是有背景因素的作用的。即使在今天来看，“超女”只能说明屮国文化成分里的保守，正是因为保守才使得稍微“出格”的“超女”成

6、为一•种流行。但是，今年的“超女”又归于平静，只能说明“超女”的火暴只是因为一种新鲜感，一种久违的释放所带来的呼应，它并不能代表屮国文化的彻底改变，更不能表明这个民族性格的彻底改变。因此，设计出更符合这个民族文化和性格的产品，并开创适合人们的娱乐形式，也许比单纯的以排量作为炒作点更有意义和价值。摩托车到底能够做什么呢?其实，可以对比自行车。尽管有了汽车、摩托车等比较便利的交通工具，但是，自行车并没有因此血绝迹。值得称道的是，来台湾的一家自行车厂居然把自行车卖到了1000元以上。它凭借的是什么呢?其实，这个吋候的自行车己经不是交通工具，而是一种运动休闲的方式。

7、当《甜蜜蜜》里的自行车成为那个久远的年代的一个爱情的见证的吋候，自行车也许承载的不是两个人那么简单，而是一•种山盟海誓的爱情与生活。但是，屮国是世界上有名的自行车王国，世界第一的产量和世界第一的容量，却并没有培育一个高端的自行车殆牌，反而更加没落，这不能不说是一个教训。我们同样可以拿汽车进行分析。日本的汽车为什么能够超过韩国的汽车?难道仅仅是因为日本人比韩国人更勤奋?其实，这主要是由于日本汽车企业所具备的条件：强大的国内市场。足够人的国内市场可以让企业获得生存的基础，而韩国国内市场过小，因此不足以支撑韩国汽车企业的生存。全球化的基础是国内市场的容量。屮国庞大

8、的国内市场养育了一•批具有竞争基础的金业，那么，最关