促销员的语言技巧.doc

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1、导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧点击次数:883来源：维德木业导购员语言技巧

2、点击次数:883来源：维德木业◆导购语言的心理效果    对于导购员来说，工作的很大一部分是推销，向到来的顾客推销自已，推销自己的产品。是通过自己的语言向顾客传达一些基本的信息，来完成整个交易过程。同的词语，尽管它们表达相同的意思，但感染力是不同的，用词不同，效果各异。“这个值五元”，要比“这个售价为五元”效果好。推销员要对用词进行推敲，要用生动的语言去推销。    对推销具有推动力的词语应该具有这样几个特点：生动性、提示性、较强的穿透力和感染力。用推销行话讲，就是“能够卖得出去的词语”。假如词语本身没有“使购买”的敦促力量，推销的对象

3、是不会闻“言”而动的。 　　美国推销专家汤姆发现，有24个词汇具有销售的力量，妨碍销售的词汇也有24个。 　　销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲密的声音读出，在整个推销过程中你要经常提到。其它23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词：你、担保、优点、明确、好处。 妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价

4、、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。 　　顾客购买产品的目的是为了满足自己的需要，而人类的需要是可以激发出来的。推销员在适当的背景下使用某些适宜的词汇，就有助于激发人的需要，诱导人产生拥有某种产品的强烈欲望，打动顾客心。 　　著名心理学家马斯洛把人的需要划分为五种，即：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。马斯洛认为这五种需要都没有得到充分的满足。因此，可以分别用适当的词语来激发。 　　1．生理需要。如饥饿、口渴、感官刺激等。能够激发生理需要的词语包括：酸的、诱人的、吸引人的、有食欲的、劳香的、呼吸新鲜空

5、气、整洁、舒适、方便、凉爽、渴望、可口、欲望、干燥、挨饿、香味、心情、火热、匆忙、盼望、潮湿、令人垂涎、滋补、口干、解渴、恢复精神、味道、咸的、气味、柔软的、柔和、口味、质地、抚摸、温暖、憧憬等。 2．安全需要。保护身体不受伤害，或使财产不受损失。信任的基本要素(预知、信赖和信心)都根植于安全需要。有助于激发安全需要的词语包括：能增加、承受得了、有把握、基本的、粘牢的、可以……的、得到认可的、常识的、全面的、保险的、失效时间、可信赖的、保证、避免、可扩大的、有经验的、可靠的、危险、不受损害和无风险、担保、保护不受损害、有益健康、耐用、很

6、有用、诚实、有图示的、保了险的、完整的、花费大量投入的、不易损坏的、损耗、得到许可、减少风险、经久耐用的、不可怕的、基础牢固的、实在的、(该市、该省、该国)最大的企业之一、最古老的、流行式样、有力的、经过证明的、名声大的、受人称赞的、经过检测、值得信任、看看实际状况、谨防、防腐、优质、牢固的、可靠的、防范、挑选、安全的、稳固的、专门用于、结实、有效的、坚韧、确实、简明的、功能齐全、在……保护下、经过密切观察等。 　　3．爱和归宿的需要。人天生是社会动物，需要爱，需要和他人在一起。有助于激发爱和归宿需要的词语包括：赞扬、钦佩、忠告、慈爱、

7、加入、赞成、联系、团体、关心、依赖、奉献、热情、爱心、家庭、喜爱、朋友、亲密、难得的机会、爱好、记住、怀着希望、提供、组织、个人的、既得的、想要的等。 　　4．自尊需要。即人们对声望、尊严、地位、胜任感、力量和成就等的需要。可以激发顾客自尊需要的词语包括：羡慕、高级、志向、放心、获奖的、性能最佳或最优的、非廉价货、一流的、华美的、值得花钱的、独一无二的、赞成、高技术形象、独立、领先潮流的、有名的、看好、有纪念意义的、有助于提高在生活中的地位、引人注意的、欣赏、精细加工的、声望、自豪、专门、重视、新奇的、惊人的、尊敬、价值、获胜的、值得等

8、。 　　5．自我实现。即个人要施展自己才能、发挥自己的潜力、展示自己才华的需要。有助于激发自我实现的词语包括：完成、取得、达到、获得、满意、产生、建成、实现、鼓舞、全面的、控制、方便的、习惯、迅速、自由、容