华为STP战略分析1.ppt

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1、华为STP战略分析第组成员：陈敏、杜成浩、李东阳刘瑶、杨传江、王丹宇2021/7/221STP市场细分（marketsegmentation）目标市场（markettargeting）市场定位（marketpositioning）2021/7/222STP理论：指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。市场细分：指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。目标市场：指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最

2、有利的市场组成部分。市场定位：在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，也叫“竞争性定位”。2021/7/223一、市场细分价格市场细分需求市场细分地理市场细分心理细分2021/7/224价格市场细分定位价格建议低端<1500建议只在低价市场投入少量机型，并以稳定性和品牌价值优势，以简单和丰富实用为特色争夺低中价市场。中端2000—3000对于中端市场，企业应该加强研发，扩大产品线、加快产品价格调整、依靠消费者对品牌的认可。高端>3000企业应该加强科技研发，对某些机型的配置、功能进行

3、适量增减，从而生成更多不同产品，衍生产品线。2021/7/225特征建议娱乐需求追求新科技和新的时尚潮流，注重科技含量和款式，同时希望手机具有丰富多样的新型娱乐功能，满足消费者追求个性化娱乐化生活的需求。厂商需要加强科技研发，研发新的娱乐功能，提高摄像头性能和多媒体播放功能等。如VIVO、OPPO、小米。商务需求重视手机的商务实用功能、重视手机的保密性，企业需要开发手机强大的商务功能，舍弃多余的摄像头，可采用多种系统界面，针对性的特别增强邮件、日程、数据保密等功能等。如8848、金立等。全面需求消费

4、者重视手机的性价比和功能的全面性，追求实用对全面取向市场，企业应该凭借丰富的产品线提供了高中低档不同价位不同功能含量的机型。需求市场细分2021/7/226地理市场细分分为国内市场和国际市场。国内市场可以分为华南、西南、华东、华中、华北、西北、东北这些地区，其下又可以分为大城市、中小城市、乡镇。据调查数据显示，我国这七大地理区域中，华南、华北、华东的人口密度和消费需求和能力更强，华中、东北、西北、西南次之。我国大中等城市的消费能力普遍强于小城镇和乡镇。2021/7/2272021/7/228经济发达

5、、人均消费水平高的地理区域对中高档手机的需求大人们追求时尚新潮高端科技，小城镇和乡镇则以低端手机消费为主追求实用而对新科技接受能力较弱。所以，高端产品应多向东部沿海等经济发达地区倾斜，而中低端产品则小城镇和乡镇。2021/7/229心理细分从消费者心理来看，不同的文化群、社会阶层、职业的人们又不同的生活方式。2021/7/22102021/7/2211目标消费者中老年人中年人及年轻群体学生成功人士及商务人士二、目标市场就中低端手机消费市场而言，消费者重视手机的实用性和性价比更多而介意手机时尚新潮的外

6、观、多样的娱乐功能、高的科技含量这些方面较少，基本偏向全面型消费取向。与年轻人相比一般中老年人比较关注价格低廉和经久耐用。联系区位地理因素，我国华中、东北、西北、西南一些中小城市和小乡镇，消费水平不是特别高的地域是中低端手机消费的主要目标市场。2021/7/2212就中高端手机消费市场而言，消费者追求个性化和娱乐性，追求手机有时尚新潮的外观、多样的娱乐功能、高的科技含量。一般年轻的学生、白领，比较偏重手机的娱乐取向和全面取向，重视手机的外观、科技含量和娱乐性，更偏向于选择中高端的手机，但由于消费能力

7、限制可能会选择性价比较高的中端手机。成功的商业人士具有高的消费能力和生活品质追求，具有商务取向更偏向于选择高端手机。联系区位因素，我国华南、华北、华东的经济更为发达居民消费水平更高，这些地区的城市居民是中高端手机消费的主要目标市场。2021/7/2213从年龄段考虑，17—25岁学生可能成为主要的消费人群，作为无薪族和新潮一代，价格和性价比是他们关注的重要因素，同时注重产品功能多样，时尚外观及手机质感。而年轻女性比男性更关注产品的外观，年轻人比中老年人更加注重产品的娱乐功能和外观。中老年人和消费能力

8、较弱的人群更加重视手机的价格和耐用。所以可以针对不同消费能力和不同年龄不同需求的目标市场推出差别化的手机产品。2021/7/2214三、市场定位根据竞争地位定位根据使用者定位多重因素定位2021/7/2215根据竞争地位定位华为技术有限公司是一家起步较早的公司，因而实力雄厚，推出的华为P系列、MATE系列的智能手机在品牌知名度上较高而定位也是高端，带动华为全球高端市场影响力快速攀升。而能与之竞争的也只有寥寥几家，比如苹果、三星等，是其最大的竞争者。而其荣耀，畅享等系列