房产营销案例分析.doc

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1、房产营销案例分析一、深圳万科案例1、万科集团采用了那种目标市场选择的策略?答：万科集团采用的是产品----市场集中化策略。指的是房地产企业的目标市场无论是从购房者或是从产品角度都集中于一个细分市场。2、房地产目标市场选择应该按照什么程序进行?答：目标市场选择的程序是：1、市场调研及市场细分。2、细分市场分析与平估。3、目标市场的选择。3、谈谈你对万科公司的目标市场选择的看法。答：正是由于万科公司在项目前期阶段经过认真调查研究分析，通过对市场细分后锁定了深圳市及周边地区拥有千万资产的目标市场，认为，虽然这一目标

2、市场十分狭窄，客户群体容量依然十分有限，但由于这部分群体存在着有效需求，所以公司有效把握了他们的需求信息，及时开发出了他们所需求的物业产品----高层豪宅，结果市场反应强烈，取得了项目的成功。二、人口老龄化案例。问题：试论述人口老龄化对房地产市场及房地产营销管理的影响。答：1、在房地产营销宏观环境中的人口环境是影响房地产营销的重要因素。人口的数量、结构等对房地产市场定位有明显的指导意义。2、我国目前人口老龄化现象已在我国各大中城市显现出来，为了使老年人“老有所养，老有所依”，政府及社会各界需要投入大量资金，保

3、证老年人生活需要。不少老年空巢家庭，也需要购买适合养老的房屋。这必然导致对“老年公寓”、“敬老院”、“托老所”“社会福利院”等房地产项目的巨大需求。3、因此，房地产企业，应根据人口环境老龄化的重要变化，及时调整房地产市场定位，积极主动地开发设有医院、老年人健身娱乐、老年人饮食起居综合服务等适合养老的房地产项目。适应人口老龄化的环境变化，满足老年人的需求。三、北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城，为金领人士组成的目标市场

4、在海南开发了高挡海景别墅。问：（1）房地产公司采用了哪种目标市场选择的策略？（2）房地产目标市场选择应该按照什么程序进行？（3）谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的看法答：1、红石公司采用的是选择性专业化策略。指房地产企业根据市场需求，选择某几个细分市场，为不同需求的顾客提供不同类型的产品。2、房地产目标市场选择的程序是：第一，市场调研及市场细分。第二，细分市场分析与评估。第三，目标市场选择。3、红石公司通过市场细分，有效运用了目标市场选择中的选择性专业化策略，根据市场需求，结合自身的实力，选择了其中两个目标

5、市场，然后集中公司的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城，为由金领人士组成的目标市场在海南开发了高档的海景房别墅，两种不同类型的产品，取得了成功。四、某房地产公司在同一小区内开发了四幢楼，分别称之为“牡丹苑”、“兰花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”，这四幢楼只是在外观颜色上根据其起名而分别是红色、蓝色、黄色和白色，实际并没有什么成本上或质量上的区别，房地产公司却对四幢楼制定了不同的价格，分别是每平方米8888元、8788元、8688元、8588元。实际销售说明了该定价较为成功。问：（1）该房地产

6、公司采用了哪种定价方法？（2）结合案例，谈谈你对房地产定价方法的看法。答：1、该开发公司采用的是需求差异定价法。主要是根据房地产产品外观的差异来进行差别定价。需求差异定价法又称为差别定价法，是在特定条件下，根据需求中的某些“差异”而使商品的价格有所差异的一种定价方法。2、房地产定价既是一门科学又是一门艺术。该开发商通过了解消费者的需求，根据消费者对不同房地产产品的不同需求定价，因此取得了销售成功。五、某房地产发展商开发的某项目，推出市场后销量不佳，一个月仅成交3套。于是发展商转变策略，委托某销售代理公司销售。

7、代理商接手后，进行调查后发现主要是原有的设计和营销策略不当。于是，代理商的建设设计研究部参与了其户内面积修改，并建议发展商利用属下各地的房地产项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步加强项目品牌宣传。通过整改，该项目重新推出市场，销售业绩大幅提高。1、阅读以上案例，试分析为什么房地产开发商采用直接销售渠道导致了失败，而采用间接销售渠道取得了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优缺点？答：1、房地产直接销售的优点有以下几个方面：1）、和减少代理费用。2)、可更好地了解目标市场。3)、提供更优质的服务

8、，较好的控制销售渠道。4)、我国目前房地产中介市场仍存在诸多问题。2、房地产直接销售渠道的缺点有以下几个方面：1)、产品推销成本较高。2)、易失去部分市场。3）、自营推销人员素质往往较差，推销经验不足。3、房地产间接销售渠道的主要优点有以下几方面：1)、可弥补房地产开发商经营能力的不足，使其能集中精力搞好生产。2)、即可使产品具有最大的市场覆盖面，同时还可降低房地产开发商的销售成本。3)、可避免社会