净水器经销商必读手册.doc

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1、将终端社区推广进行到底—海洛斯净水器社区推广全攻略（1）   净水器产业是上个世纪最后10年才蓬勃兴起的绿色新兴产业。早期的净水器市场认知度较低，净水器企业市场开发能力又很薄弱，所以一般是通过商场、专卖店、建材市场、家电超市等形式来销售产品。但随着净水器市场的逐步成熟，净水器厂家日益增多，不同品牌之间的竞争日趋激烈，他们不再拘于原有的销售形式，开始把眼光集中到社区上面，在社区建店、做社区活动、人员上门推广等。如何做好社区推广已开始成为净水器厂商共同关注的新话题。    但是由于净水器产业的不成熟

2、，消费者对其产品的认知度不像对冰箱、彩电等家电产品那么高，再加上净水器拆装的复杂性，使得净水器行业中的社区推广没有像家电行业中的社区推广那样火爆，许多净水器经销商没有取得想象中的成效和利润，于是他们开始抱怨甚至要放弃这种销售方式。许多人禁不住要问：社区推广在净水器行业中是否有效?如何进行一次成功的净水器社区推广？下面我们结合在深圳海洛斯净水器社区推广的成功案例（深圳海洛斯净水器社区推广销售占总量的1/3），来浅析一下净水器行业的社区推广。    社区推广——流动的卖场！    ——社区推广的优势

3、和意义    社区推广作为销售渠道延伸的一种形式，它有着和成熟的家电行业一样的优势和意义：    1、有利于建立或提升企业品牌形象，加深消费者对企业品牌的认知度、美誉度和忠诚度。一般大中城市市民居住相对集中，大多数居民日常生活范围都在社区内和社区附近，选择社区进行活动推广，通过企业海报、拱门、展板、条幅等形象展示可以将企业的信息直接传递给广大消费者，激发和引起消费者对企业品牌的注意和兴趣，从而建立或提升企业在当地的品牌形象。    2、社区推广活动可以直接带来销量的提升。社区推广活动现场本身就是

4、一个产品展示、咨询讲解的平台，推广活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更加深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买，同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。可以说，只要社区推广进行得有针对性、执行到位，很快就能收到立竿见影的效果。    3、社区推广费用相对低廉，是最有效的销售方式之一。社区推广绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费；同时社区目标顾客群集中、人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。    4

5、、社区推广能够更深入地了解竞争对手信息，从而有效地阻击竞争对手，提升市场份额。社区推广活动可以实现与消费者的沟通，直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价；同时如果竞争对手也在进行社区活动的话，可以直接看到他们的促销方式，获得他们的宣传资料，从而调整销售策略和方法；另外，社区推广进一步缩短了与消费者之间的距离，社区推广通过突出企业产品的优势，实现有效地阻击竞争对手，进行终端拦截。    5、社区推广能够有效地刺激消费者的需求，促进企业和经销商在市场活动中成长。消费者的需求是靠引导的，同时企业和

6、经销商也必须是在市场的竞争中发展。只在专卖店或者商场里坐等而不主动出击将会被市场迅速淘汰。    6、社区推广可以快速启动新建市场。在净水器新建的市场里一般在专营店、商场开业的前后进行过一系列促销活动，但一段时间后一般会寂静下来；如果开业活动后，再进行社区推广，可以将市场化整为零、各个击破，迅速地启动当地市场，实现“小步快跑”。当多个成片的社区启动后，产品渐渐在当地有了一些知名度，商场对产品进场后的销量就会有一个满意的预期，此时进入商场也就相应的容易多了。    所以，社区推广和专卖店、商场等一

7、样承载着重要的销售职能。尤其是在专卖店分布不广泛的情况下，社区推广凭着机动灵活的特点帮助人们更方便的接触产品、了解产品，被称为“流动的卖场”。    社区推广——难以推广？    ——净水器行业中社区推广存在的问题及解决之道    既然说社区推广有这么多的好处，那么为什么在实际操作中却难以有效地执行呢？原因何在？通过对多家太阳能厂家和经销商研究之后，我们发现了他们的社区推广存在的一系列问题，结合深圳海洛斯净水器的成功运作经验，我们提供一些解决问题的措施和思路，供大家参考。        第一个问

8、题：公司社区推广相关政策薄弱。    这是众多净水器厂家共同存在的问题，必须作为首要问题来解决，只有解决了公司的问题才能解决业务员、经销商的问题。    解决措施：    1、公司立即出台相关政策，使社区推广活动制度化、规范化，同时加大业务员、经销商在社区推广方面的考核力度；    2、派驻直销员或促销员帮助经销商进行社区推广；    3、在全国树立社区推广典型，召集经销商观摩学习；    4、分区域开展经销商社区活动竞赛，对表现优异者登报表扬，通过返点或广告宣传品的方式进行奖励。