如何科学有效地制定渠道销售计划.doc

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1、如何科学、有效地制定渠道销售计划——爱国者王兴东李俊——兴东出品必属精品！做渠道销售管理工作几年，如何科学有效地制定渠道销售计划是我每月都要面对的问题，这是老生常谈，但又常谈常新。初时,每月制定渠道销售计划的感觉就像习惯用手抓饭的孩童被逼着用筷子，感觉怎么都不方便，不但不耽误时间，还添加麻烦。，用管理学的说法就是增加流程但不产生效益。但长大了就发现，筷子和同与合理的流程一样都是工具，“用手抓饭”是多么初级最初级的做法。世界上最远的距离，是从头到手和脚；世界上最难的管理，是从思路到动作。科学有效的销售计划就是连接从思路到动作的桥梁。那么怎样做销售计划才算科学、有效呢？一、村庄行走实验应该给这个实

2、验取一个名字，便于成为经验推广，看看有没有更合适的名字美国科学家曾经做过这样的一组一个村庄行走实验：。实验将30个人分为A、B、C三组，以不同的形式让他们分别走路到行走至50公里外的靠山屯村庄去。　　A组人员：只知道任务是走路到一个不知名村庄，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。B组人员：知道任务是走路到靠山屯一个村庄，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度标识，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问

3、；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后；走完全程，大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。　　　C组人员：知道任务的全部信息，不仅知道方向路线，也知道终点位置，而且路程上每隔一定距离还都有路设置有里程碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确能够随时告知大家行进的速度及剩下到达目的地所需的距离时间。结果，这一组花费的时间是最短的，同时大家在行走过程中也是最非常快乐的一组。二、销售计划制定的基本原则这个故事村庄行走实验说明，科学、有效的销售计划在形式上至少要符合以下三个原则：1、目标具体化、简单化原则：销售计划的第一个部分是销售目标。销售目标需要根据组织整体目标进行确定，目标设计必须

4、具体，且简单明了。得越具体化，越简单化，对于销售人员来讲，越简单、具体的目标则越容易实现。2、目标与路径结合路径明确原则：光有目标没有实现的方法和路径，销售计划则形同虚设。正如条条大路通罗马，看起来有很多条路都能达到终点，但实则不然。销售计划如果能将路径明确下来并且充分与目标相结合，清晰知道行动目标和路径，人们销售人员就才能做到心中有数，自觉克服困难，努力达到目标。3、目标与进展速度结合进度合理原则：中国有句古话叫不积跬步无以致千里，无论从管理监控角度还是从自我激励角度来看，销售人员都需要将目标需要不断地被充分细化，按照时间截点制定相应的进度计划。此外，目标的分解和进度的制定必须合理，这样才便

5、于及时的检核与修正。且进展速度关联，以备执行者或监督者检核、修正。（备注：可参照smart原则）三、渠道销售计划模板销售计划的形式上的科学性要依靠销售计划的合理结构来保证。,而销售计划的合理结构则由销售达成的逻辑决定——销售目标的达成源于对市场机会的把握，源于对公司相应各款产品的货源统和利用，直接受代理商库存数量和产品流速影响，由由市场机会分析、货源统合利用、代理商库存、产品周转率及当期销售动作行动计划计划决定。因此我对科学的销售计划模板结构作出应有如下的结构设定（见如图表1所示）。：图表1是不是应该别用excel表，直接做成表格形式？**销售部**年**月销售计划任务目标产品结构分解主要代理

6、商期初库存前六个月平均销量行动计划图销售哦以作，重点解决广西区，发布表1：销售计划整体结构1、任务目标：包括任务目标与产品结构分解两个部分（见图表2）：图表21）任务目标由月度流水销售额流水计划、毛利润计划、费用计划、净利润计划三四项内容组成。月度流水销售额流水计划通常根据当月公司下达的KPI不是所有的公司都会有KPI销售计划设定；毛利润计划参照以近三个月《独立核算表》平台平

7、均毛利率，结合当期产品情况进行适当调整后乘以流水销售额计划得出；费用计划参照近三个月平均费用并结合具体当月销售行动计划情况进行预算；净利润计划参照近三个月《独立核算表》对应平台平均费用，并根据当月销售费用预算调整。为毛利润计划减去费用计划后的值。（如图2所示）**销售部**年**月任务目标销售额计划毛利润计划费用计划净利润计划表2：任务目标2、产品结构分解2）产品结构分解由产品线、平均单价、任务数