怎样能让客户觉得超值.doc

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1、怎样能让客户觉得超值客户面对销售时会有两个心理反应：希望获益和害怕损失。你知道如何让客户放下戒心，乐意跟你交易呢？此观点仅供参考，不代表本微信立场。文/李婷婷有经验的销售员都知道，只要提及与钱有关的问题，客户的心理就会变得敏感起来。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口。一、乘法策略：在客户“伤口上撒把盐”例如，如果在销售的过程中发现客户有问题需要解决、有烦恼，销售人员不妨试着将这些麻烦和痛苦放大一些。就好比把同一个数字做几次“乘法”后，就成了一个客户无法接受的天文数字。此时，当客户得知只需要一丁点的投入就可以解

2、决这个天文数字般的痛苦，我们再与其谈商品、谈解决方案，客户就会有“实在很划算”的感觉了。销售案例：销售最新研发的软件销售人员：刚才您提到，您目前的问题主要有两点：一是处理资源占用太多时间；二是解决零散数据占用太多时间。就是这些因素让您的部门每月损失约20万元，每年近乎损失240万元吗？（第一次做乘法，将每月损失扩展为每年，即放大了怎样能让客户觉得超值客户面对销售时会有两个心理反应：希望获益和害怕损失。你知道如何让客户放下戒心，乐意跟你交易呢？此观点仅供参考，不代表本微信立场。文/李婷婷有经验的销售员都知道，只要提及与钱有关的问题，客户的心理就会

3、变得敏感起来。想要让客户感到这笔交易很划算，“物超所值”，销售员就要找出关键的突破口。一、乘法策略：在客户“伤口上撒把盐”例如，如果在销售的过程中发现客户有问题需要解决、有烦恼，销售人员不妨试着将这些麻烦和痛苦放大一些。就好比把同一个数字做几次“乘法”后，就成了一个客户无法接受的天文数字。此时，当客户得知只需要一丁点的投入就可以解决这个天文数字般的痛苦，我们再与其谈商品、谈解决方案，客户就会有“实在很划算”的感觉了。销售案例：销售最新研发的软件销售人员：刚才您提到，您目前的问题主要有两点：一是处理资源占用太多时间；二是解决零散数据占用太多时间。

4、就是这些因素让您的部门每月损失约20万元，每年近乎损失240万元吗？（第一次做乘法，将每月损失扩展为每年，即放大了12倍。）客户：是的。销售人员：您这个项目计划是5年，也就是说，总体损失可能高达1000多万元了！（第二次做乘法，将20万元每月损失放大为1000多万元。）客户：可以这么说，毕竟这个问题已经存在很长时间了。销售人员：顺便问一下，除了您所在的部门以外，其他部门也因为这一问题而受到影响了吗？比如人力资源部、管理部、广告部等。（第三次做乘法，将一个部门的问题放大到多个部门。）客户：这当然有影响。销售人员：明白了，问题在您的部门，但已经影响

5、到公司整体。那么，公司高层对此是如何看待的？（第四次做乘法，将痛苦关联放大到公司主要领导层。）客户：责任主要在我身上，公司市场总监韩总以及公司副总经理王总，对此非常关注，也正在寻找解决方案。销售人员：嗯，很能理解您的感受，那您准备如何解决这个问题呢？客户：以前我们也采取过一些措施，但不是很有效，这也正是我和你谈这么久的原因所在。销售人员：非常感谢您的信任，根据您的问题，我来介绍一下我们的商品。在这个案例中销售人员帮助客户做了多次乘法，将客户的问题逐渐清晰化，逐步放大，其中特别值得我们学习的地方是将问题延伸至多个部门和领导层，这是属于放大问题对公

6、司未来前途的影响，此种方式对客户公司的领导层最为有效。我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想。从心理上看，这种方式就相当于我们在客户的“伤口上再撒上一把盐”，这样客户的心理就会感觉痛苦不堪，那么赶快寻找解药就成了客户的必然选择。　　　二、加法策略：帮客户进行利益汇总“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。其中，销售员要从两点入手。1、汇总你的商品能给客户带来的利益。2、累计客户面临的种种问题。销售案例：推销电子传真销售员：王经理，不知

7、道现在咱们公司大概平均每天要收发多少份传真？客户：我们负责整个华中市场，让我想一想大概每天发传真的数量应该在100份左右，至于收传真应该会少一些，不过50份应该还是会有的！销售员：传真多代表业务好啊！您刚才说负责整个华中市场，那么在发传真的时候，大部分是长途电话吧？客户：那当然！销售员：那每个月花在传真上的电话费用大概有多少？客户：各个月都不相同，不过要是平均起来的话，每个月六七百左右。（第一次做加法，起点是普通传真的电话费为六七百元。）销售员：除了电话费之外，在发传真的时候，我们还需要相应的纸张和打印等费用，您说呢？客户：是的，传真都需要这些

8、费用。销售员：目前A4纸平均每张在七分钱左右，加上打印损耗，打印单张资料的成本差不多是一毛五分钱，按照您那边每天的传真数计算，一天下来就是15元，一个