手表销售问题分析.docx

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1、1.当店员空闲的时候，他/她是否有靠近，并关心顾客？a、您好，欢迎光临，HourPassion。（清楚告知店铺名称）b、您的行李看上去蛮重的，介意我们帮您暂存，您慢慢挑选。（拉近距离）c、您今天的发型挺漂亮的，是自己编的吗？（赞美开始，有个愉悦的心情）2.店员是否以一种积极热情的态度面对顾客？a、您今天飞哪里呢？（打开话夹）b、您仔仔好可爱耶！c、这是我们的新款。（主动求关注）3.店员是否脸带微笑，用亲切的话语迎接顾客“早上好/下午好+欢迎光临+先生/女士…”a、您好，我们这个品牌目前正在搞活动。b、先生/小姐，节日快乐！c、欢迎光临，这边是XX。4.店

2、员是否用互动交流方式接近客户？或向顾客提出开放式问题来接近客户？a、您今天想挑一款什么样的表款呢？b、您什么样的服饰比较多？c、您家里的表款中有没有这种风格的呢？5.店员是否向顾客提出最少3个问题？或者了解3个方面的客户的需求？a、您是自己戴吗？b、您是在什么场合戴呢？c、您是喜欢什么样风格的表款呢？6.店员是否清楚的了解顾客的需求？a、您对于表款颜色有要求吗？b、您更倾向于石英表还是机械表呢？c、您对于品牌及其知名度有要求吗？7.提高客单价的能力。当店员推荐顾客其他款式的手表，是否介绍了至少1只价格相对高一点的表款？a、三支表原则b、品牌对比c、功能对

3、比d、材质对比1.店员是否有戴手套接触手表，以及使用合适的托盘？a、顾客试表b、陈列调整c、调校时间d、柜内卫生打扫e、整理库存2.店员是否有鼓励顾客试戴其喜欢的表款？或者自己试戴给顾客看？a、这款跟您今天的装扮非常搭，可以尝试一下。b、这款是我们的新款，上手效果很不错哦。c、我戴上，您参考下？d、这款的风格很适合您要送的人。e、这款很衬肤色的，您可以试一下。3.在顾客试戴的过程中，店员是否主动帮助客人试戴？a、可以帮您吗？b、这个表带非常方便，您看，这样就行。c、我来帮您。4.在顾客试戴的过程中，店员是否有邀请客人在镜子前面看一下试戴手表后的效果？a、

4、这儿有镜子，您看，很不错呢！b、您可以从镜子中感受下搭配效果。c、您看，镜子中这款跟您很贴合哦。5.店员每次介绍新款手表的时候，是否每次都有介绍产品的名字或者系列的名字？a、这是刚到的新款，XX。b、这个是我们的广告主推款，XX。c、这个是今年巴塞尔钟表展的新款，XX。d、这块是我们刚到的XX。6.店员是否有向顾客介绍手表品牌或者系列的特点，形象，历史等？a、这款有一个很好的寓意哦。b、这个品牌以XX,XX风格为主。c、这款的灵感来源于……d、这个品牌始于XX年。7.店员是否有提及至少3个卖点？如有，请举例。a、这款的机芯……b、这款是专为XX赛事计时指

5、定款。c、这款是限量发行的。d、这款非常精致优雅/简洁大方/清爽时尚（叙述表款外观特征）。e、这款防水深度可达到XXm（叙述表款功能上的优势）。1.当顾客反对或者犹豫的时候，店员是否有询问去试图了解其反对或者犹豫的原因？a、先生/小姐，我相信这是您的慎重选择，只是，我想知道您想再看看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是……(利用沉默对视的压力)b、您是担心什么呢？c、您觉得手上这款式怎么样呢？2.当顾客反对或者犹豫的时候，店员是否有增加新的手表特点帮助客人决定购买？或者如果客人真的不喜欢，店员是否另推荐一款手表？a、那您觉得这

6、款是否合适？b、您觉得运动一点的怎么样c、这款跟您说的您的穿衣风格很贴合哦。d、如果您还不是很满意，您可以看一下这一款。相对刚刚那款，这款……3.当顾客反对或者犹豫的时候，店员是否保持乐观，专业，自信的态度？a、您可以再看下其他几个品牌。b、每个店铺的表款都不一样哦。c、这款真的非常适合您。d、我们是Swatch集团的直营店铺，定价绝对是最公正的。e、这款表款非常少见，能遇到也是一种缘分哦。4.在顾客选择第一块手表之后，店员是否有向其推荐第二块表款？a、您可以再为您家人挑选一款。b、这款用来送朋友很不错哦。c、您夫人会喜欢什么样的表款呢。d、表款既实用又

7、美观，送人也是很不错的选择。e、出差/旅游可以给家人带份惊喜。5.除了向顾客介绍必要的信息之后，店员是否有尽力引导，鼓励客人确认购买？a、我们帮您卸表链？a、我帮您取款全新的？b、就拿这款？c、您看刷卡这边请?1.店员是否尝试完成销售？a、我们帮您填全球联保卡。b、请问您是刷卡还是付现。c、您好，刷卡这边请。