证券行销魔法学校之八机构客户开发答题.doc

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1、证券行销魔法学校之八机构客八开发答题您的试卷已经被成功提交了。您的得分（百分制）：80,恭喜您通过了本次测试o返回正在学习课程列表以下是试卷的回答情况，供参考。试題1对错题（1分）间题描述：大单誚售和复朶销售对销售技巧的要求与传统销售相同。A.正确B.错误正确答案:B您的回答：B您的得分：1（正确）拢认为该试题不正确试題2单选题（1分）间题描述：下列描述中，是机构客户缺点的选项杲（）-A.对产品和服务的要求较低B.要设计相对复杂的理财产品和方案C.对销售员的能力要求较低D.决策的时间较短正确答案：B您的回答：B试題3对错题（1分）I'可

2、题描述：需求效益问题注重的是对策，因此它是积极、有益、有建设性的.A.正确B.错误正确答案：A您的回答：A您的得分：1（正确）我认为该试题不正确试題4对错题分）问题描述：在复杂销售中，对方关注的利益点更容易把握.A.正确B.错误正确答案：B您的回答：B您的得分：1（正确）我认为该试题不正确试題5对错题（1分）问题描述：在大单销售中最重妾的就是系统的发现、开发、了解和确认客户的业务需求和难题.A.正确B.错误正确答案：A您的回答：A试題6多选题（1分）间题描述：下列描述中，针对机构客户的销售策路有（）-A.主要依靠业务较好的销售员个人B.

3、仔细考虑与证券公司的合作关系C.主要依靠证券公司的销售团队D.采取促成技巧正确答案：BC您的回答：BD您的得分：0（错误）我认为该试题不正确试题7对错题（1分）间题描述：相比个人投资者，机构对于资金安全性要求较低，更多的是追求中长期收益而非短期投机收益。A.正确B.错误正确答案：B您的回答：B您的得分：1（正确）我认为该试题不正确试題8对错题（1分）间题描述：复杂销售的探寻需求比传统销售更困难，因为时间紧张，谈话內容有限.A.正确B.错误正确答案：A您的回答：A您的得分：1（正确）试題9多选题（1分）间题描述：下列有关机构客户与个人客户

4、区别的描述，正确的是（）。A.机构客户的瓷金量更大B.机构对于资金安全性要求更低C.机构更多追求短期投机收益D.机构客户的影响力更大正确答案：AD您的回答：AD您的得分：1（正确）我认为该试题不正确试題10多选题（1分）I'可题描述：下列关于SPIN模式的描述中，正确的选项是（）-A.隐性需求中的背景间题是指关于买方现状的事实信息B.难点间题可以帮助我们把隐含需求转化为明确需求C.暗示问题扩大了买方对价值的理解D.需求效益间题是通过提间，増加所提供解救方案的的吸引力，来推进销售正确答案：ACD您的回答：AD试題11多选题（1分）间题描述

5、：初步接触大单销售时需要注意把握的两点是（）OA.亲切地开场白后再切入主题B.迅速切入主题C.不要过早提出方案D.尽快提出方案正确答案：BC您的回答：AC您的得分：0（错误）我认为该试题不正确试題12单选题（1分）间题描述：SPIN中，N的意思是（）。A.背景B.难直C.BbTJsD.需求-效益正确答案：D您的回答：D您的得分：1（正确）我认为该试题不正确试题13对错题（1分）间题描述：大客户单纯靠销售员本人和对方有良好的关系可能还不够，一定要能展示公司的整体能力.A.正确B.错误正确答案：A您的回答：A试題14多选题（1分）间题描述：

6、下列选项中，属于典型的晋级承诺的有（）-A.客户对你的方案非常感兴趣，有机会会找你详谈B.客户觉得应该有需要，到时候会和你联系C.客户同意试用你的部分服务D.客户苞让你见更高一级决策者的意向正确答案：CD您的回答：CD您的得分：1（正确）我认为该试题不正确试題15对错题（1分）间题描述：在销售会谈中，要尽快进行能力证实，让客户了解你能快速解决客户的需求.A.正确B.错误正确答案：B您的回答：B试題16单选题（1分）间题描述：大单销售的四个阶段中，最重要的阶段是（）-A.初步接触B.需求调查C.能力证实D.晉级承诺正确答案：B您的回答：B

7、您的得分：1（正确）我认为该试题不正确试題17对错题（1分）间题描述：SPIN中，I的意思是难点。A.正确B.错误正确答案：B您的回答：B您的得分：1（正确）我认为该试题不正确试題18单选题（1分）间题描述：隐性需求是指（）-A.买方对现状的难题、不满或困难时描述B.決方对愿望和企图的渚晰描述C.买方对很迫切需求的表达D.买方现状的事实信息正确答案：A试題19多选题（1分）间题描述：下列关于SPIN的描述中，正确的是（）oA.SPIN销售技巧和模式不受产品限制B.目标客户采购决策时间较短C.目标客户参与决策的人数较多D.决策时销售人员有

8、可能不在场正确答案：ACD您的回答：ACD您的得分：1（正确）我认为该试题不正确试題20对错题（1分）间题描述：SPIN不仅仅针对大单销售，还针对个人客户oA.正确B.错误正确答案=B您的回答：B