药品代理销售模式.doc

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1、药品代理销售模式:高开票后的连锁考验目前，我国绝大部分制药企业药品销售都是底价代理销售模式，即生产企业按照政府批准的最高零售价格的15%～25%左右价格水平开票给代理商。为了应对国家发改委针对药品出厂价格调查，药品生产企业显然不能再开出底价发票了，否则，就会有被强行降低药品零售价的风险。为此，生产企业提高出厂价格（高开票）已成必然，直接开票给实际配送商业，杜绝代理商的“洗票”动作。而生产企业高开票后，也将带来一系列的连锁变化，包括经营模式与纳税水平的改变，更加考验企业的商业管理与综合实力竞争。经营模式转变药品生产企业高开票后，必定加速底价代理向佣金制代理或自建办事处销售模式的转

2、变。自建办事处销售药品，对于绝大多数药品生产企业来说，既不现实，也非必需。因为，药企不可能在短时间内解决人力资源匮乏问题；对于话语权不强的企业（例如产品同质化非常严重的企业），销售模式的变化还会带来现有市场销售资源丢失的风险。因此，佣金制代理模式应运而生。所谓佣金制代理模式，就是将现有代理商转制为生产企业的“准员工”，是生产企业的销售成员之一，主要负责产品的医院开发和临床推广。按照销售业绩，代理商从生产企业直接获得销售佣金，成为其合法的部分劳动报酬来源。佣金制代理依然是代理制，药品代理制并不会消亡。诚然，佣金制下代理商合法的劳动报酬会有所降低，因为此前部分逃税的行为已无法实施。

3、企业纳税水平提升药品生产企业“高开票”后，生产企业纳税水平将有可能是底价代理体制时代的3～4倍。对于国家和地方政府来说，这确实是一件好事。但是，对于生产企业来讲，会有面临被当地工商、税务部门问责的风险：同样一箱药品为什么以前销售价格那么低，原来低价销售是不是有意低价倾销、逃避税收，应不应该补税等等。因此，在销售体制发生改变的情形下，生产企业应该将国家政策变化带给企业销售体制的变化主动向当地政府有关部门解释清楚，寻求理解与支持。据笔者所知，自4月份开始高开票后，已有四川和天津企业通过主动和当地政府有关部门进行交流，获得了地方政府的理解与支持。同时，由于实行佣金制代理后，企业在解决

4、代理商销售佣金时增加了部分税收负担，通过显著提高纳税水平后，还有可能通过地方税收返还弥补企业该部分额外支出。佣金提取困难在底价代理模式下，不少违规代理商是通过中间商业公司来完成“洗票”和“提取佣金”业务的，在此情况下，中间商业公司往往“进项多、出项少”，甚至铤而走险做违法动作，代理商提取佣金是不需要提供冲帐发票的。在佣金制代理模式下，代理商从药品生产企业提取销售佣金则必须提供合法的冲帐发票。随着销售规模不断增长，代理商提供合法的冲帐发票也会越来越困难，势必考验企业财税处理能力。无论是代理商还是药品生产企业，均有可能需要花钱购买合法的冲帐发票。这也是代理商或生产企业销售利润会有所

5、降低的另一原因。管理升级在底价代理模式下，商业企业（主要指实际配送商业）是由代理商进行管理的。在佣金制代理模式下，生产企业直接开票给配送商业，配送商业直接回款给生产企业。因此，生产企业必须对配送企业进行整合和直接管理，建立商务管理队伍。其次，生产企业不能再完全依赖代理商做各地政府事务（例如物价备案、药品招标等），需要逐步建立政府事务公关队伍。再之，生产企业必须提供全面的市场营销方案，在配备相应专业推广队伍的情况下，协助代理商落实产品市场营销方案。综合实力竞争加强在佣金制代理模式下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趋利行为将考验企业的话语权，考验企业的管理水平，考验企业的产

6、品属性。因此，药品销售体制的变化，除了带来流通环节的重组、整合以外，对于管理水平低、人力资源匮乏、产品严重同质化的药品生产企业而言，必将带来新一轮并购、重组的浪潮，强者愈强，弱肉强食。