加强金融大数据技术服务小企业客户的思考.doc

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1、加强金融大数据技术服务小企业客户的思考邱京红□□中国建设银行黑龙江省分行融资难，一直是制约我国小企业发展的瓶颈。随着大数据吋代的到來，利用大数据技术，创新信用评价模式，将成为化解这一难题的有力抓手和突破口。大数据可以为商业银行更完整地理解客户习惯，创新产品与服务提供了可能。因此，提高对大数据的处理能力，建立企业级数据模型，整合物理网点、网上银行、手机银行、电话银行、自助银行，以及微博、微信、互联网、社交网络、移动互联网中与客户相关的各类结构化与非结构化的数据，提升对小企业客户的行为分析、风险分析、营销管理和绩效管理能力，已成为当前商业银行迫切需要解决的课题。建设银行某分

2、行小企业金融服务大数据应用的现状与瓶颈分析（一）现状分析自总行大数据系列产品推出以來，建行某分行高度重视、积极行动、在拓展客户数量，夯实客户基础方而取得初步成效。截至2017年6月末，分行大数据产品客户452户，占全部小企业客户数的22.4%,较年初新增133户；贷款余额2.6亿元，较年初新增1.2亿元。不良贷款余额为0,平均利率达到基准上浮45%以上，在有效控制风险的前提下提升了小企业业务价值贡献。具体经验与做法:一是组织推进，大力营销大数据产品。分行小企业业务部、个人金融部、财务会计部等多部门通力合作，加强指导，大力推进。辖内重点支行成立了推进大数据产品营销工作领导

3、小组，建立工作目标责任制，由行长任组长，亲自组织推进营销工作，相关部门、基层网点各负其责，共同推动营销工作。二是完善考核机制。明确营销任务与绩效考核挂钩，明确网点人员的分成比例，联动产品“双边记账”，买单费用全部归入网点，按月进行考核，及时兑现，全面调动支行、网点营销大数据产品的积极性。三是加大宣传力度。利用产品推介会、宣传海报、易拉宝、屯子门楣、宣传折页等多种宣传形式，迅速扩大产品社会知名度和影响力。四是精准定位，优选营销目标。要求全行小企业部在下发的冃标客户名单基础上，根据准入标准、行业分类和支行掌握的具体情况,从目标客户名单中进行再次筛选，精确定位，优选基本户和高

4、结算量客户为重点营销目标，确保营销效果。五是加强系统指导。通过组织分支行专题培训、建立跟班学习制度、组建小企业条线微信群、公布分行小企业部值班电话等方式，加强对全辖的业务指导和信息沟通。其中重点对网点人员进行大数据产品培训，培训内容涵盖业务办理全流程，增强了大数据产品营销操作的标准化。六是细分业务流程。将营销流程细化为初步意向、收集资料、贷前调查、贷款审批、贷款投放五个阶段，并规定每个阶段工作时限。前三个阶段由网点推动，后两个阶段由小企业客户经理经办，落实各阶段责任人。定期汇总目标客户推动情况，对超出工作时限滞留的项目逐一清理，努力提高效率。七是强化整体联动。充分发挥大

5、数据产品“敲门砖”作用，在主动授信上门的基础上，利用小企业部与屯子银行部、信用卡业务部、住房金融部等部门开展联合营销活动的契机，为客户提供“一揽子”综合金融方案，提高议价能力。同时，网点借助资产业务联动产品,至少覆盖5项对公产品、3项对私产品，联动效果明显。八是提升客户体验。引导客户通过善融商城等电子渠道发起业务申请并使用网银支用，协助客户完成线上操作，既改善客户体验，又增强客户对建行金融产品的依赖性。目前，电子渠道已成为客户申请大数据贷款的主要渠道。(-)存在的困难和主要问题1•“善融贷”营销信息直接推送网点，业务管理部门不掌握关键信息，精益管理难以落地。新一代上线后

6、，“善融贷”挖掘功能被整合到OCRM系统，直接推送到网点管护权客户经理。直接推送后，对业务的精益管理产生了影响:一是各级机构和部门难以获取推送名单信息，不能有效督导业务开展;二是推送信息仅有网点名称、客户名称、预授信金额，客户经理需要通过多个系统查询其他信息才能满足填写贷款中报的需要，费时耗力且难以保证数据准确性;三是推送信息不能导出，只能一条一条复制，如需进行统计、跟踪、评估，工作量较大。2.营销信息不够精准，需要进行大量人工判别。比如推送信息并未剔除一些限制性行业客户，如机构客户、房地产、采矿业、餐饮业客户等。再如结算量统计中并未剔除同名转账，未对可能涉及民间借贷、

7、POS套现、虚假交易等进行初筛。这些也是客户转换率较低的一个因素。3•营销信息获取不便，需要大量人工加工。目前除“善融贷”、“结算透”外的其他产品均无系统推送的营销信息，需要经办人员从多个系统中提数再根据准入条件进行人工筛选°如“税易贷”需要经办行与税务局联系取得名单，而信息详细程度可能因时而异，并不稳定。对提高小企业营销管理的大数据应用能力的思考与建议(一)抓好客户挖掘和联动营销，提高收益水平通过科技部门对“三贷一透”潜在客户进行系统批量挖掘，获取客户相关信息，及时对挖掘客户开展预授信，努力提升预授信转化率。加强小企业业务部门与资金结算