谈太平洋寿险电话营销保险项目的启动.docx

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1、谈太平洋寿险电话营销保险项目的启动-发挥外资参股优势探索渠道创新潜能　　06年，太平洋寿险在外资参股的背景下，积极尝试新型销售渠道的业务开拓，这其中就包括电话营销保险项目试点。从内地业界发展情况来看，这几年里，无论是寿险业还是产险业，是中资还是外资，都或多或少参与过这一模式的探索，这其中有成功也有不尽如人意的。但我们看到，这一模式在世界市场经济的其他地方已经获得成功，就是在亚洲大中华区，台湾、香港等地也已经属于成熟模式。因此，06年我们充分发挥外资参股优势，开始探索电话营销保险的潜能。　　目前，我们取得

2、了一些心得，看到了项目成功的一些端倪，抛砖引玉，在此与业界同道分享。　　我们认为电话营销保险成功的关键主要涵盖下面几个方面：　　一、数据的质量　　数据质量是影响项目成功的关键因素之一。确定数据质量的KPI指标——数据接触率、无效名单比例和线上投保率数据接触率、无效名单比例和线上投保率这三个指标综合反应了数据的质量，直接关系到单位承保效率，是项目成功与否的KPI指标之一。因此，选择呼叫中心服务提供商一定要注意他们的系统能否提供这些分析支持功能。如何看待数据的成本这需要我们怎样来理解哪些数据是符合电话营销保

3、险的“好”数据、优质数据。我们认为最主要的一点就是，只要能产生高投保率的数据，就是好数据。在此前提下再来分析数据的成本问题。因此，我们不必十分顾虑数据来源的初始成本，而是在把握住一定的数据接触率的前提下，重点关注线上投保率的上升是否可以带来保单可用费用的正增长。　　二、电话营销代表（TELEMARKETINGREPRATSENTATIVE以下简称“TMR”）技能TMR的营销技能是项目成功的重要因素之一。毕竟，即使有好数据，还是需要有人来进行销售，好的营销人员还可能化腐朽为神奇。线上成功率线上成功率是反应

4、电话营销代表营销技能的KPI指标之一。这一比例一般会随着时间的延长而提升，说明销售熟练程度的增加。但主要是通过针对性的培训尽可能在短期内强化提高这一指标，提升的时效越短，说明TMR的潜力越大，属于可塑之材。当然，对于一位好的TMR来讲，如果数据接触率指标越高，则意味她可以产生更高的业绩。技能的培训在电话营销保险中，我们注意到电话营销组长、质检、培训专员三个职能岗位对提升TMR的线上成功率起到主要作用。　　（1）、电话营销组长（TEAMLEADER以下简称“TL”）　　主要负责监督和管理TMR的日常工作，

5、训练、指导TMR，提升其线上成功率，并带领团队达成销售目标。　　（2）、质检专员（QUALITY&ANAIYZE,以下简称“Q&A”）　　主要负责对每天TMR的预约成功件进行监听检查，审核其销售时对客户的产品说明、问题解释和权利、义务的陈述是否超过公司限定的范围，即是否有夸大的地方，规范销售端的行为。　　（3）、培训专员（以下简称“TRAINER”）　　主要负责新人成建制的培训，包括新人制式课程的设计、安排讲师、评估学员学习情况；另外，对于新产品，负责设计产品脚本、编写话术和集中培训。　　此外，对于销售

6、方面不断变化的情况、对于业绩提升、对于TMR话术修改等等，以上三个岗位需要通力合作。先提出异议处理方案，再共同商讨，最后落实实施。　　三、保费支付方式　　保费支付方式的选择以及配套的工作很重要，这一环节的成功率基本上就是业务的达成率。根据业界经验，环节越多，成功率越低。因此需要在风险控制和业务成功率之间取得平衡。　　银行扣款是真正体现出电话营销优势的一种支付方式，但由于客户数据并不一定包含客户银行卡帐号，需要TMR询问客户，这样会造成部分客户的警觉和不信任。因此，需要做到：第一，产品力求简单，能通过电话

7、阐述清楚；第二，客户如果对TMR的身份有怀疑的话，可以通过相关渠道进行查证。为此，需要我们通过其他服务功能做好此项工作。　　除此以外，电话营销保险的其他环节还包括产品、运行系统的有效支持以及网站、短信等辅助功能的支持。另外，TMR的薪酬体系制定、渠道的盈利模型分析（经营规模）等都会影响这一渠道的成功与否。现在太平洋寿险电话营销项目刚刚启动，我们将不断和合作方电讯盈科一起进行有益的尝试，尽可能发挥出电话营销保险这一新型渠道在内地的潜能。