项目采购与合同管理(三洋冷链等).doc

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1、项目采购与合同管理(三洋冷链等)　　项目采购与合同管理（三洋冷链等）　　一、三洋冷链的供应商管理　　1、三洋冷链的供应商选择遇到了哪些困难？是如何解决的？?困难1)日本进口零部件价格相对较高，地理距离相对较远，一般日本进口零部件价格是国产的　　2、3倍2)展示柜市场的门槛较低，且越来越多本土供应商进入这个市场，以价格优势使整个展示柜市场充满了价格战3)因此，最主要的困难是“降低采购成本”?解决方法成立了中国的本土化组织，在国内寻找、开发合乎要求的供应商，实现供应商本土化　　2、三洋冷链对供应商进行技术溢出的动因是

2、什么？取得了怎样的结果及取得结果的关键是什么？?技术溢出动因1)由于中空玻璃运输距离远，使三洋冷链一直承受高额运输费用，难以降低原材料成本，价格优势弱2)此外，运输损坏多、因天气等不可控影响造成交货延迟等问题也时有发生?取得结果1)通过生产时间与供给时间降低15%，带来20%增幅收益2)以供货准时率提高10%，确保供货期准确性及和供货品质优良3)以产量提升20%，生产、运输、库存成本降低10%，改进产品质量；所带来的收益提高了10%?取得结果关键三洋冷链对大连华鹰进行技术支援，派出技术人员现场进行品质、工艺指导，

3、对大连华鹰的工艺生产能力与品质管理水平进行提升　　13、你怎样看待三洋冷链与供应商采购计划与协调方面的矛盾？?矛盾主要在于生产计划比需求计划的制定还要早，使得供、需计划之间脱节，虽然能预测到数据发生了变化，然而生产计划却难以做出调整应对　　4、如果你是三洋冷链的管理者，面对供应商的降价指标和压力，应该如何选择？选择与供应商同进退，形成利益共同体，在技术创新、设计改善、管理创新等方向上加深与供应商的合作关系，协调工作，达成双赢　　5、三洋冷链与供应商的战略合作体现在哪些方面？通过一套全面供应商考核体系，对供应商进行

4、评价分类，以便区别对待，专项提升或直接淘汰考核模块包括5个方面1）供应商就质量；2）成本；3）纳期；4）服务；5）创新供应商分类有4种1）待改善型；2）一般型；3）优秀型；4）战略型供应商应对对策1）淘汰不合格的供应商，对剩下的待改善型与一般型供应商，给予更多关注和指导；2）对优秀型和战略型供应商予以商务政策鼓励和优先选择，与供应商共享成功经验并建立良好战略伙伴关系　　6、面对松下新标准融入与实施的挑战，三洋冷链应该采取什么行动？答采取的是“学习”方法，借机提升供应商整体的技术和管理水平，挖掘更多优秀的供应商，并

5、与其建立战略合作伙伴关系2　　二、F公司与CPost设备招标谈判　　1、案例中F公司是如何进行谈判前准备的？?谈判前准备1)利用现有的客户资源，收集参与本次招标的部门和人员信息2)分析招标关键人物的相关特点3)对投标参与者进行背景对比分析4)成立谈判小组5)做好投标应答文档、授权书等文件　　2、F公司使用了怎样的报价和让步策略？策略授权公司代表参与此次现场的商务、技术应答，在本方权限内现场调整报价，包含商务报价，技术性能参数的承诺、说明　　3、案例中F公司谈判人员运用了怎样的策略和技巧打破僵局？策略和技巧“现场价

6、格让步——假装电话申请价格——最终底线价格”　　4、谈判者怎样运用肢体语言、倾听、提问等技巧来达到有效沟通？答结合客户需求、表情变化、问题质疑等等现场实时表现进行策略调整3。　　　　内容仅供参考