营销人员岗位培训试卷.docx

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1、市场营销人员基本知识试卷姓名：工号：得分：一、基础知识1、市场营销环境包括哪些内容？2、什么是产品市场定位？3、一个完整的产品市场营销策划报告应该包括哪些内容？4、请描述一个行业产品教战手册应该包括哪些内容？1、针对一个营销机会，需要从哪些方面分析竞争对手？二、案例分析1、信息收集的重要性某电信局计费项目正在招标，M公司似乎志在必得，还专门组织成立了一个十几个人的项目小组，住在当地，每天都和项目招标负责人交流，帮助他做招标书，关系已经非常密切。结果出乎意料，中标方的代表竟是一名其貌不扬的女士。M公司代表很不解

2、，私下里询问她的秘诀。女士反问M公司代表：你猜在签这个合同前我见了几次客户？M公司代表说：我们的代理商整整在那边住了一个月，你最少也见了二十几次吧。女士说：我只去了3次，而且在做这个项目之前，一个客户也不认识。该女士讲述了整个交往过程。她第一次去客户那里，一个人也不认识，索性逐一拜访每个部门，最后才发现局长不在，一问才知道局长出差了。她忙追问局长出差的城市和入住宾馆，并马上给宾馆打电话，并告诉他们她有一个非常重要的客户住在那里，希望帮她订一个果篮、一个花盆，然后写上名字，送到房间去。然后，她打电话给公司老总，

3、说这个局长是这个项目的主要决策人，恰好去了公司所在地出差，无论如何要做好他的工作。当天，她中断拜访行程，赶最早的一班飞机飞回公司，下了飞机直接乘车去宾馆。等她到宾馆的时候，发现老总正在和局长喝茶聊天。在聊天中得知局长有两三天的休息时间，她就邀请局长去公司参观。参观完毕，大家一起吃晚饭。吃过晚饭，她请局长去看话剧。局长很高兴。第二天，她又找了一辆车将局长送到机场，对局长说：我们谈的很愉快，一周之后能不能到您那里做技术交流？局长很爽快地答应了她的请求。一周之后，公司老总带队到该电信局做了一个技术交流，她另外有事没

4、有参加。老总回来后对她说，局长相当给面子，亲自组织相关部门的有关人员，参加技术交流。后来，公司又派了她去了两次，第三次的时候就签下订单。该女士掏出一个小本子说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在这上面。女士打开小本子，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还有个人爱好、家乡、出差地点和时间等内容。该女士说：还有，我之所以请局长去看话剧，是因为我在电信局的时候，问过办公室的工作人员，知道局长很喜欢看话剧。（1）请分析该女士成功的关键要素是什么？（2）你认为应该如何收集客户个人资料？2、如何挖掘客户需求20

5、01年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争，必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。“铁通一号工程”由铁通总部对国内3个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。华为公司大客户经理接到任务后立即组织进行深度调查研究。了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景和彼此之间的关系，另一方面了解铁通采购需求。经过分析，

6、发现由于铁通初建，不仅没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。因此，华为在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，依此迅速建立客户关系，更深入地把握住了客户的本地网建设的建设思路和需求。此后，华为公司分析竞争对手情况，通过询问使客户发现问题，进一步介绍本公司交换设备的功能、在局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益，使客户完全信赖华为公司的交换设备。最终，华为公司取

7、得了一期项目交换设备的订单，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。华为积极对客户进行跟踪，通过因势利导、扩大客户需求、情调利益、有条件让步等策略，拿下了铁通公司的所有项目。（1）请分析华为公司能取得项目成功的主要原因？（2）请以此案例为基础，分析大客户需求的类型和需求挖掘步骤。（3）请以此案例为基础，谈谈什么是咨询式销售？3、如何进行产品介绍大客户经理：听说贵公司经常召开一些会议。客户：是的大客户经理：每个月有多少天用来开会？是不是要花很多钱？客户：这个，具体没有算过。大概十多天吧。费用好像也不少。大客户经理：

8、您可以使用我们公司的Webex会议系统，那样在互联网上就可以召开会议，既节省时间，又节约开支。客户：我并不认为这比面对面的沟通交流更有效果。公司重要会议的日程基本上都是固定的，况且大家需要坐在一起聊一聊。大客户经理：我们的系统可以做到实时互动，您可以随时随地召开会议。客户：谢谢，如果我需要我会联系你的。（1）如果你是大客户经理，你认为该大客户经理介绍产品时存在什么问题？（2）在客户沟通中有个著名的S