汽车配件营销淘汽配.doc

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1、一、配件销售概述一）配件销售特点1、较大的库存支持2、配件销售的地域性3、较强的专业性4、经营品种多样化5、配件销售的季节性二）销售人员素质1、业务知识、业务能力（1）熟悉配件主要性能、结构原理、保养知识，了解各种配件的型号、用途、特点和价格。（2）熟悉市场价格、行情、费用、了解税收、保险、购置税费、付款方式等一系列业务、政策规定、以及市场经营的基本知识。（3）能根据用户的不同要求，提出各种形式的服务。（4）了解客户心理。（5）柜台语言艺术2、专业技能（1）善于沟通（2）熟练快速地计算贷款（3）正确开列单据（4）能正确使用量器具（5）管理售货

2、卡二、汽车零部件价格的确定一）影响汽车零部件定价的因素1、定价目标1）生存目标2）当期利润最大化3）提升市场占有率4）产品质量领先目标5）应对竞争2、产品的成本科研制造成本、营销成本和储运成本3、市场需求状况是企业定价最重要的外部因素，决定了价格的最高上限。定价方法：（1）确定每种商品的进价（2）确定每种商品的被摊费用（3）确定商品的价格组和标准加价率（4）计算标准售价标准售价=（进价+被摊费用）x标准加价率（5）以批发价为基础，生成零售价、优惠价或其它价格（6）参考市场价格（7）制定每个客户的适用价格和加价率三、配件定价策略1、产品成本与价

3、格合理对接2、坚持品牌战略定价     3、产品价值、质量与价格合理对接     4、系列产品差异定价 5、目标市场针对策略     （1）了解整车车型的市场定位，价格定位     （2）参照行业内零部件成本在整车成本的大致比重，来预测零部件的价格。     （3）当零部件的预计价格高于企业已有的价格时，可以通过增加配置或提高性能来适应整车要求 （4）当零部件的预计价格低于企业已有的价格时，企业可以通过降低零部件的配置、材料、减少功能来满足整车目标成本的要求 6、根据产品市场生命周期定价      产品市场生命可分为导入期、成长期和衰退期。 

4、① 导入期（Introduction stage）。      是指产品投入市场的初期阶段，此时顾客对产品还不了解，除了少数追求新奇的顾客外，几乎没有人购买该产品。      在此阶段，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，销售额增长缓慢，企业往往无利润可言。      在市场导入期，为了建立新产品的知名度，企业需要大力促销、广泛宣传，引导和吸引潜在顾客，争取打通分销渠道，并占领市场。      营销策略要突出一个“准”字，即市场定位和营销组合要准确无误，符合企业和市场的客观实际。      处于导入期的新产品由于产量小、销售量小、成本高、

5、生产技术还有待完善，加之必须支付高额促销费用，所以定价往往比较高。 ② 成长期（Growth stage）        是指产品在市场上迅速被顾客所接受且销售额迅速上升的阶段。      在这一阶段，产品在市场上被广大顾客所接受，成本大幅度下降，销售量大幅度增加，利润也迅速增长，这时生产效率和市场占有率均显著提高，但竞争开始加剧。     进入成长期后，随着销售量的迅速增长，营销策略的重点应该放在一个“好”字上，即保持良好的产品质量和服务质量，切忌因产品销售形势好就急功近利、粗制滥造、片面追求产量和利润。 应努力提高产品质量，增加产品的新功

6、能、新特色等，以满足和适应消费者多样化的需求；应改变广告宣传目标，由以建立和提高知名度为中心转变为以说服消费者接受产品为中心；应在适当时间降低售价，吸引对价格敏感的用户，并抑制竞争。 ③ 成熟期（Maturity stage）。      是指产品被大多数购买者所接收，市场销售额缓慢增长或下降的阶段。      经过成长期后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和，产品便进入成熟期。      此时销售增长速度缓慢直至转而下降。     由于竞争的加剧，广告费用再度提高，但利润下降。      这一阶段的营销策略应突出一个“改”字，即争取稳

7、定的市场份额，延长产品的市场寿命。      企业对处于这个阶段的产品不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，进攻是最好的防御。     成熟期可供选择的策略有三种：     第一，进行市场改良，寻找新的细分市场和营销机会，挖掘更多的用户。  第二，进行产品改良，企业可以通过改变产品特性吸引顾客、扩大销售， 如提高汽车配件的经济性、可操作性、可靠性等，争取做到创品牌、保品牌。      第三，进行营销组合改良，企业可通过改变营销组合的一个或几个因素来扩大产品的销售，如开展多样化的促销活动，改变分销渠道，扩大附加利益和增加服务项目等。 ④ 

8、衰退期（Decline stage）。      是指销售下降的趋势增强和利润下降的时期。      随着科技的发展、新产品和替代品的出现以及消费习惯的改变等原因，