碧桂园销售流程.ppt

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1、杭州销售中心2013年6月销售基本流程目录寻找客户1现场接待2谈判3客户追踪4签约5入住6寻找客户接听热线电话2客户的来源渠道1寻找客户客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。　　客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。　　一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的

2、客户，则是、对项目已经有了较多的了解，并摹本符合自己的要求，购房意向性较强。寻找客户接听热线电话1．基本动作(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“XX花园或公寓，你好”，而后再开始交谈(2)通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入(3)在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯　　第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要(4)最好的做法是，直接约请客户来现场

3、看房(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上寻找客户2．注意事项(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题(3)广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长(4)接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问(5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候(6)应将

4、客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流(7)切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍现场接待带看现场3介绍项目2迎接客户1现场接待迎接客户1．基本动作(1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意(2)销售人员立即上前，热情接待(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等(4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)(5)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为

5、客户做介绍2．注意事项(1)销售人员应仪表端正，态度亲切(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人(3)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待现场接待介绍项目礼貌的寒喧之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。1．基本动作(1)交换名片，相互介绍，了解客户的个人资汛情况(2)按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)2．注意事项(1)此时侧重强调本楼盘的整

6、体优点(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系(5)在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买意图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍现场接待带看现场在售楼处作完基本介绍，并参观样板间后，应带领客户参观项目现场1．基本动作(1)结合工地现况和周边特征，边走边介绍(2)按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别(3)尽量多说

7、，让客户始终为你所吸引2．注意事项(1)带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品谈判初步洽谈1暂未成交2谈判初步洽谈样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈1．基本动作(1)倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明(4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用(5)针对客户的疑惑点，进