酒业务员培训终端渠道建设课件.ppt

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1、专业化的白酒终端建设“酉水河”酒销售人员基础培训本课程目的了解终端工作的重要性了解专业化终端工作的几个主要内容一、终端工作的重要性消费者行为方式的不断变化，使得终端的意义日趋重要。第一阶段：饥渴型消费期第二阶段：补偿型消费期第三阶段：个性化消费期不同消费时期的终端第一阶段：饥渴型消费期1、物资短缺，产品供不应求。2、生产和采购成为最重要的环节。3、终端数量有限，消费者购买方式单一。4、消费心理：能买到就是最好。这一时期，生产企业是老大，采购员满天飞，终端的意义无足轻重。第二阶段：补偿型消费期1、生产过剩，产品品种丰富多样。2、“推销＋广告”成为最重要的环节。3、批发市场蓬勃发展

2、，零售终端数量激增。4、消费特点：A、要买好的。B、消费盲目，好的＝知名的。这一时期，企业们迷信狂轰滥炸的广告能使他们”一夜成名”，推销员们依靠一个皮包一张嘴，跑遍全中国。大量衍生的终端，仅仅是满足了消费者购买的便利性。第三阶段：个性化消费期1、产品大量过剩，市场不断细分。2、对系统化、专业化的营销要求越来越高。3、超市业态迅猛发展，终端形式多样化。4、消费特点：A、对信息的感受力麻木，对信息的选择趋向碎片化。B、消费日趋理智，对服务和差异化要求更高。这一时期：企业通过争夺人才和技术等资源获得战略上的优势，在区域市场的渠道建设上进行营销策略的争夺，有效终端的分销力，成了企业销售

3、战术较量的主战场，是兵家必争之地。“终端致胜”的号角正式吹响。这一时期：终端作为销售链条中最重要的一个环节，其开发和建设工作，对销售人员提出了严峻的考验，专业化，已成为不可避免的现实。不同类型的终端，对销售人员的要求是不同的，也因此衍生出不同的岗位和职业。何谓终端是产品在渠道的最后分销环节是消费者直接进行购买的场所企业品牌、产品和服务表现的舞台获取市场鲜活信息的探头超越竞争对手的重要堡垒白酒终端的形式主要包括以下几种：1、各种规模的超市2、各类便利店、零售小店3、名烟名酒专卖场所4、各种规模的酒店5、各类小餐饮、排挡何谓终端1、收入偏低的体力劳动者居多；2、有长期饮酒的习惯，对

4、白酒及其品质特点有偏好；3、对价格敏感，重实惠；4、对品牌的忠诚度不高，易受外来影响；5、要求购买便利。中低档白酒的消费特点影响中低档白酒销售的主要因素库存稳定的价格促销宣传推广产品组合产品质量铺货率良好的服务八大因素终端是疏通渠道，确保产品流通的重要环节。也是满足消费者需求，实现销售和利润的临门一脚。终端工作的扎实程度，是决定企业营销策略和销售战术执行成败的重中之重。也是一个优秀的销售人员成长的基石。思考题你负责的区域各类终端大概有多少家？你是怎么统计出来的？你负责的区域还有多少家空白网点？为什么？你负责的区域，有多少终端老板能认识你？你能说出5个主要竞品的价格、规格、消费者

5、促销和近期针对终端的促销政策么？你认为产品销售的不够好主要是什么原因？二、专业化终端工作－－中低档白酒铺货计划性拜访终端生动化终端工作的基本技能技能一：铺货铺货对于产品的销售，犹如下象棋里的开局一样，至关重要。同时，铺货也是考量一个销售人员基础素质的试金石。为什么要铺货？减轻分销商的库存压力，增强分销商对产品的信心；抢夺终端资源，调动终端零售商对产品的兴趣；告知消费者产品信息，制造旺销的氛围，扩大潜在购买成交的可能性和遍利性；为产品的宣传推广搭建地面平台。快速铺货的几个方法善于制造声势，避免散兵游勇式作战；按照线路地毯式层层推进；先易后难，先粗放后精细；现饮终端优先，商超零售终

6、端其次，分销二批最后；善于讲故事－－利润的故事和情感的故事；给产品最好的表现－－充分利用宣传品，重视陈列。熟练掌握产品信息、价格及铺货政策；明确线路和铺货目标；准备充足的宣传品、促销品和个人名片；注重个人仪容仪表，提起精神；详细填写《终端铺货登记表》；当天工作当天总结。铺货必须做好的几件事技能二：计划性拜访计划性拜访是指按照实现设计好的路线，在每一个终端采取专业化的标准程序，有规律地进行终端拜访。为什么要计划性拜访终端？掌握第一手的消费动态和竞品信息；监督价格的稳定性及政策的执行状况；建立良好的客情；将市场控制在自己手里，提高对分销商的管控能力；确保优质的服务，树立企业信誉形象

7、；节省时间，提高工作效率；树立个人的专业形象。为什么要事先设计拜访路线？全面掌握所辖区域的终端情况，不会造成遗漏；工作重点突出，对重点区域重点管理；确保合理利用时间，工作轻松有序。拜访路线的基本设计依据每天能拜访终端的数量；目标线路终端的数量及地理分布情况；确定终端的周拜访频率；确保是最有效率的行走路线，且无遗漏；要结合不同类型终端的营业时间和特点。拜访前的计划准备；检查户外广告；向客户打招呼；产品陈列；检查库存；进行销售拜访；感谢客户，结束拜访；拜访后的分析和落实追踪。计划性拜访的专业程序