田敬国：领航变革渠道深耕.ppt

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1、《领航变革.渠道深耕》XXX电信销售专家全能督导训练课程欢迎大家的到来！《领航变革渠道深耕》培训班的各位销售专家!讲师介绍田敬国先生华夏基石资深讲师，高级企业管理顾问中国通讯行业《需求导向营销》课程创始人《学习型中国世纪论坛》特约演讲嘉宾NBSS（需求导向销售）亚洲授权讲师田老师一直信守”培训最终的目的是为客户解决问题”的项目运作理念！长期从事企业营销战略;团队服务营销策略开发;销售及客户管理，积累了深厚的营销实战及丰富的企业管理培训经验，他严谨、富于激情及深入浅出的授课风格和活跃、体验式的训练效果，深受客户企业和参训学员的高度赞

2、誉。Contents督导角色认知及职业要求代理渠道效能督导管理门店业务绩效诊断与推动教练式督导沟通与辅导实体店面促销展陈与布局促销炒店策划与组织实施起点超越的优势节点超越的可能——未来的竞争优势，就是比竞争对手具备更快的引领客户进入移动互联网时代的行动能力！移动互联网时代的到来！引言移动互联网时代来临！移动互联网时代的三大要素移动互联网时代代理商的机会？大量的客户对终端换代更新的需求大量的客户对网络体验的迁移需求大量的客户涌到运营商的渠道购买大量的客户增加了语音短信之外的消费代理商合作盈利的途径会越来越多某些阶段，代理商不想挣钱都

3、不行在国外--------------------------督导管理应具备的六种能力培训能力营服技能信息沟通区域经营自我管理推动能力管控能力实体渠道转型的核心职能Contents督导角色认知及职业要求代理渠道效能督导管理门店业务绩效诊断与推动教练式督导沟通与辅导实体店面促销展陈与布局促销炒店策划与组织实施实体渠道"五力"督导管理推动力创新力吸引力营销力运营力所以----实体渠道"五力"督导管理推动力创新力吸引力营销力运营力主题活动促销管理要点主题活动促销管理实施卖场化店面氛围塑造要点实体渠道"五力"教练管理推动力创新力吸引力营销

4、力运营力三、设立手机交付区一提供一站式服务感知验机试机操作指导应用下载配件选购手机美容售后服务“一对N”的思路在营业厅明显处设立演示区电视+同频线+演示终端用户亲身参与演示活动四、互动体验营销——现场“一对N”设立G3互动玩乐营同屏演示，现场体验营销六、渠道购机客户存量维系管理建立购机客户信息登记管理制度目标客户流量使用跟踪外呼推荐客户购机售后服务跟进登记管理客户基础信息购机政策分类解绑信息预警数据应用信息售后外呼登记实体渠道"五力"督导管理推动力创新力吸引力营销力运营力渠道推动与激励策略孙子兵法启示“善战者，求之于势，不责于人，

5、故能择人而任势！”“任势者，其战人也，如转木石”《孙子兵法.势篇》一、建立渠道“沉没成本价值积分库”业务发展排名积分新入网新业务营销活动电子渠道业务占比终端销售---------店面管理积分走访测评积分违规违纪积分培训参与积分考试成绩积分---------二、制定渠道年度发展愿景目标代理商的愿景是什么？多赚钱多途径赚钱多途径尽快赚钱愿景目标制定引导计算上年度各核心渠道酬金收入水平帮助其制定新年度酬金挑战目标及发展措施与其签订年度发展目标协议进行季度跟踪与评估，帮助其完成阶段收入目标通过共同追求目标而建立情感账户三、实施渠道352分

6、级考核激励模式352管理推动原则按关键KPI为考核要点取同类代理商进行考评以月度数据为考核基数实行渠道月度排名通报按照352排名进行奖惩年度计算累计积分回报绩优类稳定类强化类四、渠道月报推动支撑管理社会渠道月报推动管理根据每月各渠道实际运营情况，定期制作电子版经营月报，实现每月对社会渠道运营行为统一引导和推动的目标。建立片区与社会渠道经营思维同步的沟通指导平台电子月报设置要素1、月度关键kpi通报排名2、每月渠道共性/个性服务营销短板分析简评3、优秀经营案例分析共享4、本月重点落实目标及指导建议5、营销活动推广话术模板6、宣传促销

7、陈列展示指导7、店面规范布局统一指导-------------------社会渠道月报推动管理管理核心目标：培养社会渠道业务发展达标敏感度跟进各项关键指标进展，便于及时督导突出定制终端发展与自销终端发展跟进同步建立社会渠道购机客户信息维系管理五、渠道业务效能跟踪管理Contents督导角色认知及职业要求代理渠道效能督导管理门店业务绩效特征与诊断教练式督导沟通与辅导实体店面促销展陈与布局促销策划与组织实施店面绩效外在影响要素不同商圈门店的类别及特征核心商圈店社区店厂区店乡镇店商务楼宇店新开店简要概述商圈特征Contents督导角色认

8、知及职业要求代理渠道效能督导管理门店业务绩效特征与诊断督导沟通与辅导教练能力实体店面促销展陈与布局促销炒店策划与组织实施寻找利益点！一、代理渠道老板特性分析：做买卖的人；投资人；集体利益代表者；太极拳高手沟通要素：利益诱惑、专业知识、谦虚谨慎、时局