如何见人说人话见鬼说鬼话.doc

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1、如何见人说人话见鬼说鬼话文摘：有人喜欢就事论事，有人喜欢先搞关系；有人喜欢控制，有人喜欢支持，还有人喜欢马屁。作为销售，如何才能讨客户喜欢？关于销售这门手艺，有句很著名的话：见人说人话，见鬼说鬼话。专业上，业内称之为“迎合”。也就是通过迎合客户，让他对你产生好感。好感是建立关系的第一步（后边还有信任和利益两步）。老外曾做过统计：如果你能让客户喜欢你，销售额能提高25%左右。在中国，我认为会更高，因为中国人更爱面子。但是，这句话却有两个问题：1．你怎么知道谁是人、谁是鬼？——客户类型；2．人喜欢听什么话？鬼喜欢听什么话？——客户偏好。如果这两个问题解决不了

2、，那这句话就等于屁话！识别客户类型：谁是人？谁是鬼？识别客户是“人”还是“鬼”，主要有两个维度：影响方式和表达方式。一方面，销售是个双向交流的过程，你影响客户，客户也试图影响你。而客户影响你的方式，往往也是他接受影响的方式。如果你希望他更好地接受，就必须先研究他的影响方式。研究发现，客户如果希望让你做一件事，通常有两种方式：征询和命令（见表）（加粗）。当然，不同的人，强度会有不同。另一方面，要想让客户喜欢你，你必须知道他是如何表达喜怒哀乐的，才能投其所好。表达方式也分两种：任务导向和人际导向（见表）（加粗）。接下来，我们做进一步搭配，你会看到一幅有意思的

3、图（见图），它把客户划分成了4种不同的类型——老虎型：工作+命令；猫头鹰型：工作+征询；考拉型：人际+征询；孔雀型：人际+命令。老虎型代表人物：姜文关键词：控制老虎喜欢吃肉，具有控制力、说服力，且注重结果。一旦他们认为事情或人失去控制，会非常愤怒，甚至疯狂报复，哪怕是为了一件迟到早退的小事，也会不依不饶折腾你半天。有意思的是，只要“老虎”觉得某件事情比按时上班重要，他自己会迟到早退。“老虎”一般都有高度的紧迫感，不太需要你与他建立个人关系。他们有明确的目标，你若证实产品有效，他会积极回应。“老虎”想要知道各种备选方案及成功的可能性，非常看重利益、结果、成

4、功，对过程反而不太关注。具体特点包括：1．以目标为核心。会牢牢控制谈话方向，非常清楚自己要什么；2．不隐瞒自己的问题和事实，会坦率说明情况。他们的目的就是找到肉吃，如果你能帮到他，他很容易接受；3．要求明确。他想让你干什么事，会直截了当地提出来，且大部分情况下不和你商量。他说的话，你就得照着去做，否则，他认为不在他的控制范围之内了，他会和你急；4．行动果断。在认真考虑各种备选方案后，迅速采取行动，决策时间短，不拖泥带水，也绝不啰嗦；5．考虑风险。做决策时，尽量平衡质量与成本。姜文是比较典型的老虎。姜文作为演员，常指挥导演，搞得很多导演非常郁闷。这是他控制

5、欲的典型体现。后来他做导演了，也彻底满足了。这对他来说是必然的一步，否则他也痛苦。《让子弹飞》取得了空前的成功，和以往姜文那些让很多人看不懂的电影相比，有了很大的变化。这也是老虎的另一个表现：为了结果，一切都可以改变。猫头鹰型代表人物：陈道明关键词：尊重猫头鹰性孤独，谨慎保守，明察秋毫，不放过任何蛛丝马迹。他们最喜欢追求完美，尤其是个人完美，却很少操心别人的事，往往为自己的严谨、细致和科学精神而自豪。他们非常自律，注重过程超过注重结果。你如果给客户一本厚厚的方案，敢从头读到尾的也只有猫头鹰了；读到尾不算什么，他还会把有问题的地方给你一一挑出来，连错别字都

6、不放过。当然，他们非常需要尊重。这是对他专业和付出的一种肯定。他们还注重细节、深思熟虑且有条理。他们先要收集和研究信息，然后根据各种参考信息权衡所有选择以便确定方针、标准和目标。具体特点包括：1．确保公司的需求得到满足。他会如数家珍般地一样样看，不放过任何需求。相比之下，老虎只关心最重要的需求；2．审慎使用公司资源。如果你想让猫头鹰帮你引荐领导、协调资源，会非常困难，他会找出一大堆理由来搪塞。他不喜欢那种和太多人打交道的事情。对他来说，麻烦别人远比麻烦自己更麻烦；3．做出决定前，先分析情况和事实证据。猫头鹰谨慎而多疑，克服自己怀疑的方法就是拼命找证据，因

7、此，你需要提供足够的证据。你公司的资历、权威机构的评测结果、样板客户，都是他关心的东西；4．做出切合实际的、优化成本的购买决定。猫头鹰往往很闷，不太浪漫，甚至给人刻板的印象。他们很现实，做事情实事求是，一板一眼；5．谨慎与销售人员打交道，避免与其发展个人关系。他们喜欢以有效率的、公事公办的方式对待你。和老虎一样，如果你一见面就想请他们吃饭，他们会觉得很别扭，一般会拒绝。陈道明是比较典型的猫头鹰。自律，很少传绯闻，演戏精益求精，生活很规律。最喜欢说的一句话（大意）非常能体现他的特点：有事你说话，没事别理我。考拉型代表人物：葛优关键词：认可考拉是澳大利亚独有

8、的动物，最喜欢一动不动地趴在树上。毛茸茸的，看起来非常可爱，给人的感觉是没有任何