广东联通自营厅体验式营销转型情况概述.ppt

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1、广东联通自营厅体验式营销转型情况汇报2011年6月广东省分公司一、广东联通营业厅基本情况二、广东联通自营厅销售转型介绍四、需集团支持问题三、广东联通自营业下阶段重点工作广东联通自建营业厅共684家，其中自营厅有418家，占自建厅比例的61%，他营厅有266家，占自建厅比例的39%。自建营业厅中自有物业的有45家，占比约7.1%，其他均为租赁营业厅。2011年全业务单厅产能为200户，比2010年提升43%，比2009年提升77%。自有营业厅数量自营厅全业务单厅产能（户）根据公司发展需要，2010年2月起营业厅管理职能

2、从客服部调整至销售部，经营方针实现四个转变：经营范围：从单一的移动业务向全业务经营转变，对顾客开展“立体化”的全业务营销；功能定位：从服务为重向“营销服务一体化”转变，强化销售发展导向；产品定位:从“低价值”单产品向“高价值”和捆绑产品转变，以销售3G、宽带和终端业务为主营销模式：从“被动业务受理”服务，向“终端＋业务的体验、展示、营销”主动营销服务转变(一)自有营业厅基本情况1、自营厅产能情况2011年1——5月自营厅累计产能（万户）产能情况：全省自营厅今年1-5月累计新增用户42万户，单厅平均产能约为200户/月

3、。其中累计新增3G移动用户23万户，2G合约用户4.1万户，2G预付费用户10万户，宽带用户4.3万户，固话用户0.6万户。业务结构：3G业务销量占54%，2G业务占33%，网固业务占13%。(二)自营厅产能与效益情况2、自营厅核心业务产能情况（1）产能情况：截止至5月份底，今年自营厅累计新增3G用户23万，占全渠道的15.1%；单厅产能为111户/月，比2010年四季度提升21%。发展质量：5月当月全省自营厅3G出帐用户ARPU值为146元，比全渠道ARPU值高24元，比社会渠道ARPU值高28元；营业厅3G发展用

4、户流失率为6.6%，比全渠道流失率低1%，比社会渠道流失率低0.9%.热卖产品：无线上网卡80元套餐（占比20%）、96元基本套餐B（占比16%）以及IPHONE286元合约套餐（比占13%）；3G业务产能情况（万户）(二)自营厅产能与效益情况2、自营厅核心业务产能情况（2）产能情况：截止至5月份底，今年自营厅累计新增宽带用户4.5万，占全渠道的11.1%；单厅产能为22户/月，比2010年同期提升9.7%。各营业厅均实现全业务经营，宽固产品、宣传、政策均进入营业厅，进一步强化了营业厅销售能力。(二)自营厅产能与效益

5、情况宽带业务产能情况（万户）2G合约业务产能情况（万户）截止至5月份底，今年自营厅累计新增2G合约用户4.1万，占全渠道的15.1%；单厅产能为25户/月，比2010年同期下降19%。5.14.13、营业厅的运营效益情况(二)自营厅产能与效益情况今年1-5月营业厅模拟收入累计约1518万元，比去年下半年提升17%；今年1-5月营业厅成本累计约2031万元，比去年下半年增加11%；（主要增加了员工年终奖和过节费）收入的增幅高于成本的增幅6个百分点，运营效益明显改善。二、广东联通自营厅销售转型介绍四、需集团支持问题一、广

6、东联通营业厅基本情况三、广东联通自营业下阶段重点工作根据集团公司对营业厅销售转型的要求及要点，我省结合本地情况进行整合、细化，提出符合我省特色的营业厅销售转型模式，功能定位从服务向体验、品牌宣传、销售和客户维系方向转变。一体化全业务经营，以营业厅为核心，进行渠道整合，对顾客进行立体化全业务营销。12体验化以全业务运营的业务融合使得体验营销成为业务推广的主要方式，同时，3G业务衍生出新的行业产业和产品，通过电子化体验方式有效推向市场。3商圈化根据商圈的特性，进行科学的营业厅选址规划，优化营业厅布局，实现服务的有效覆盖标

7、准化建设营业厅运营管理系统和评估提升系统，提高营业厅管理效率和效益、营业厅人员配置、营业流程进行标准化管理，提升效率，为连锁化奠定基础。4连锁化通过连锁化运营，提高效率和效益，提升品牌效应56服务提升产能突破效益最大化自有化增加自有渠道数量和自购物业渠道数量，提升公司对实体渠道的控制力，降低自有渠道的运营成本。逐步实现营业厅“六化”运营目标(一)营业厅销售转型思路1、“一体化”——全业务经营全省自营厅重点以3G业务为主，同步开展宽带、2G合约、终端等全业务的销售工作，提升营业厅的营销能力。自转型后，固网销量明显上升。

8、营业厅归入网格管理，以营业厅为核心，网格与营业厅同址办公，实现末梢资源的有效整合与共享“四个”进厅：产品进厅、宣传进厅、销售进厅、服务进厅。(二)自营厅销售转型举措3G专区融合业务专区县区分公司1县区分公司2市分公司综合部营销部集团客户中心建维中心客户服务部营销服务中心（网格1）营销服务中心（网格n）中小企业经理2G经理营业厅县区分公司N营销服