高效酒店销售的六个步骤培训课件.ppt

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1、高效酒店销售的六个步骤xx（上海）管理顾问有限公司2003年5月培训师：符全胜本训练课程的目的学完课程你将能：在客户面前建立良好的第一印象克服销售障碍识别客户的“喜欢”和“不喜欢”说明你的酒店如何比竞争对手更能满足客户的特别需求评估你的表现并改进录象和幻灯PPT：酒店介绍VEDIO：聆听销售技巧的自我提高基本技巧设置目标改进计划实践操作衡量成果学习的方法你准备好了吗？销售员应具备的基本素质机敏真诚勤奋自信坚持关心他人精力充沛耐心，豁达，天生有亲和力职业道德高效酒店销售的六个步骤计划准备接触开局探询需求消除障碍达成交易巩固跟进1、计划准备老三样：SalesKit、名片、合

2、同新三样：微笑、自信、善解人意1、计划准备约见：谈话地点选择（酒店、客户单位会客室、客户办公室、其他第三地点）合理的程序（电话、秘书、拒绝）约见方式：电话、书面（信函、传真、便条）、委托第三人、闯见2、接触开局介绍表明来意建立信任2、接触开局----介绍称呼视觉交流自我介绍握手呈上名片2、接触开局----表明来意在销售拜访开始时，清晰地表面来意为什么重要？当你表明来意时，请记住：肯定的语气自信清晰不胆怯，畏缩积极的姿态2、接触开局----表明来意在销售拜访开始时，清晰地表面来意为什么重要？FAB：特色：这个咖啡杯有一个手柄……优势：将保护您的手不被烫伤……利益：您说过您

3、希望避免。2、接触开局----建立信任表现真诚和尊重表现兴趣，把握客户兴趣点展示你的调查（了解和关注）恰当的语言和正确的肢体语言实事求是（Beyourself）适度沉默，让客户说话2、接触开局----建立信任欲获得别人的信任必先信任别人！欲获得别人的尊重必先尊重别人！2、接触开局----小结介绍表明来意建立信任3、探询需求提示：酒店销售人员的任务是满足客户的需求、解决客户的问题。探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds3、探询需求----探询NeedsSituation情况Satisfaction喜欢和不喜欢Significanc

4、e影响力提问----三种问题3、探询需求----探询Needs５Ｗ１Ｈ例：贵公司一年在酒店开多少次会议？这次会议都有那些人参加？Situation情况(客户目前的情况和背景）提示：显示你所掌握的材料只问重要的，必问的问题。事先组合一下注意对方的兴趣点3、探询需求----探询Needs例：选择酒店开会，你最看重的是什么？这次会议操办你最担心什么？Satisfaction喜欢和不喜欢(客户所关心的）提示：鼓励对方多说注意聆听，积极回应先谈喜欢，再谈不喜欢3、探询需求----探询Needs例１（发现对手）：你考虑过选择其他酒店吗？最近一次会议在那家酒店操办的？了解竞争对手提示

5、：只作了解，暂不辩解不要怕承认不足例２（评估忠诚度）：你喜欢ＸＸ酒店什么？你不喜欢我们酒店的什么？3、探询需求探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds介绍竞争对手的弱点强化暗示明确利益更好地了解客户的需求和喜好你的方案符合客户的真正需要3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds你去过它的餐厅吗？菜肴口味如何？你有没有注意到……？多功能厅的柱子对会议的效果有多大影响？介绍竞争对手的弱点：提示：避免谈及你的酒店的缺陷先检查你的ＦＤＩ3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds强

6、化暗示：提问举例：（会议室太小）怎么影响你的？为什么会担心？会造成什么麻烦？缺陷暗示多功能厅天花太低有些设备无法使用感觉拥挤人多了会感觉热3、探询需求----挖掘EnlargeNeeds在扩大对手缺陷的基础上，强化你的优势强调客户选择你的酒店能得到的好处明确利益：3、探询需求探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds3、探询需求----满足MatchNeeds系统总结客户的需求检查有无遗漏提供方案3、探询需求----满足MatchNeeds第一要点／第一需求几个要点突出优势以比较竞争对手的缺陷察言观色得到客户的反馈提供方案3、探询需

7、求----满足MatchNeedsSTATE:SStatisticTTestimonyAAnalogiesTTestEExhibits介绍方案3、探询需求---小结探询ExploreNeeds挖掘EnlargeNeeds满足MatchNeeds谢谢！高效酒店销售的六个步骤xx（上海）管理顾问有限公司2003年5月培训师：符全胜计划准备接触开局探询需求消除阻力达成交易巩固跟进明确推销目的了解客户情况比较优势和劣势准备资料电话预约介绍表明来意建立信任探询挖掘满足理解/了解评估恰当的回答把握时机签定合同愉快结束销售报告保持沟通处理投诉及时收款高