大客户实战营销秘笈(000002).ppt

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1、大客户（VIP）营销于代松（西华大学区域社会经济研究所）不妨思考一下“美女怕溴夫”鲜花卖车了解你就能搞定你！康源药业的customerspy.事情生意借事生情才有事情有生有意才叫生意什么是大客户？自身经济实力强，具有现成、广泛的营销网络。销售本公司产品在数量上占相当的比重。给本公司带来相当丰厚利润的客户。长期合作，稳定的客户。符合公司企业文化、经营战略的客户。由公司培养起来的合作伙伴。大客户的开发同行业资深（信息关系）——经验和渠道型（要求产品对应，模式对应）互有资源上需求（供求关系）——生产型（要求质量和标准）利益上共赢

2、（借助关系）——代理型（要求利益和服务）买卖上消费（需求关系）——市场型（要求品牌和价格）客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……大客户营销的五大特征灰色营销---吃.要.卡.拿.送目录信任法则一、大客户营销的核心找对人二、搞定大客户的经典秘笈说对话三、大客户关系发展的五重境界做对事四、大客户方案解决之道铁三角五、大客户的谈判核心天龙八部六、大客户销售管控的

3、工具技术营销服务营销信任营销价值营销客户在乎的影响力大客户营销－“信任营销”营销模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事找对人比说对话更重要！找对人比说对话更重要！技术认证者技术认证者评估者决策者评估者使用者发起者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门分析大客户内部的角色与分工大客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用

4、方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？搞定评估小组的15字诀明确大客户关系的比重初选产品建立关系的五个层次★寒暄、打招呼★表达事实★观念共识PMP★兴趣、爱好★信念、价值观、信仰发表想法…赞美人际互动与客户关系外人供应商朋友伙伴信念信仰兴趣爱好观念共识表达事实寒暄问候人际关系客户关系客户关系发展的四种类型如何影响客户单位的关键人物不同任务影响点决策者：价

5、值、利益、发展管理层：管理、方便、责任操作者：工作方便、工作方便、不加工作难度。点缀公司利益个人利益差异化的人情基础重要因素彻底搞定大客户的三板斧客户真正想要的12件事1、他们希望感觉自己很重要。2、他们希望被赞赏。3、他们希望你停止谈论你自己。4、他们希望你停止谈论你的公司。5、他们希望你真诚聆听。6、他们希望被理解。7、他们想教给你一些东西。8、他们希望和需要你的帮助。9、他们想要买些东西。10、他们希望你使他们高兴并有意外之喜。11、他们想假装做出合乎逻辑的决定。12、他们渴望成功和幸福。不能同流，哪能交流；不能交流

6、，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；影响客户的关键四步曲四个主要环节满足了解介绍宣传挖掘需求超越期望建立信心满意要素满足相信满足需求四步曲1满足了解的关键内容产品/企业/个人功能/特点/价值等差别化优势满足关键的内容深层了解客户需求的目的针对性解决方案体现客户更多利益和价值四步曲2满足相信的关键内容满足客户单位的

7、利益符合关键人或影响人的人际价值成为合作伙伴满足满意的关键内容听取客户意见并积极反馈解决客户问题获得客户认可帮助客户成功获得客户行人影响客户四步曲3核心关键突出产品—功能、价值、差异化价值认可—解决问题和系统应用价值利益满足—符合企业目的和利益点人际影响—客户关键人物和影响人物认可影响客户四步曲4综合战术登门拜访电话销售礼品赠送活动商务会议展览广告试投活动参观客户壁垒上述9种武器主要用途活动参观销售行为六大模式1.自卖自夸型——产品模式把客户的注意力心音到产品上，产生兴趣，激起购买欲望，促进购买行为。唤起注意——引导兴趣—

8、激起欲望-促成购买关键点引导客户兴趣适合消费品、新产品销售行为六大模式2.讨巧买乖巧型——需求模式发现客户需求与愿望，结合产品，推销符合客户愿望产品，促使客户接受，刺激购买欲，产生购买行为。发现愿望与需求—结合产品—推销适合产品—促使接受刺激购买—促成关键点需求、适合产品适合生产商、中间商销售行为六大模