成功经营连锁店.ppt

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1、宏图三胞培训管理本部课程大纲连锁店的开发原则连锁店的人事管理及人员教育连锁店管理者的职务及工作连锁店的经营管理连锁店的促销政策连锁店店铺规划及商品陈列连锁店的经营策略原则一、连锁店的开发原则商圈调查市场评估开业筹备（一）商圈调查1、商圈形态商业区商业行为集中之区，商圈大、人流量大、热闹住宅区住户多，消费群稳定，购买率高文教区附近有大、中、小等学校，消费群学生居多办公区公司和单位多，办公大楼林立，消费水准较高混合区住商混合、住教混合，消费特色，消费习性多元化2、商圈调查要点人口数、职业、年龄层调查消费习性、生活习惯调查流动人潮

2、调查利基点设施及竞争店调查未来发展性的调查（二）市场评估1、消费行为分析分析消费者行为的目的发掘主要消费群，掌握消费趋势，建立目标市场，进而规划产品线，区隔市场。5W1H原理WHAT：消费者购买何物WHY：消费者购买的理由WHO：消费者何种角色WHEN：消费者何时购买WHERE：消费者到哪里购买HOW：消费者如何购买2、市场调查市场调查步骤确定问题拟订计划与方法制作表格进行调查资料整理资料分析市场评估资料获取渠道普查资料商业机构的调查资料设计问卷进行调查立地位置各时段实地调查其消费群、流动人潮3、市场评估市场性评估市场量的大

3、小市场需求情形市场占有率销售评估销售评估要素：环境、季节性、商品本身、商店性质、政府措施、业界竞争等销售评估指标：消费群、生活形态、消费形态预测销售量3、开业筹备开业筹备的一般程序：硬件的规划装潢设备入店商品入店人员的招聘人员的培训促销宣传活动开业二、人事管理及人员培训人员管理的方法人员管理的原则：感性的领导，理性的管理主管人员的自我反省：对待部署是否公平、公正；是否教导错误……人员的培训讲演式视听式实地演练实习讨论法专案小组三、连锁店管理者的职务及工作管理者的职务作业分配作业方法之改善员工考核及培训人员掌握安全管理情报掌握

4、经营数值之管理事务管理管理者应具备的条件中心人物的表率商业知识经营知识用人能力改善能力协调沟通能力财会知识资料收集分析能力四、连锁店的经营管理经营管理的原则经营管理的方法（一）经营管理的原则3S原则简单化标准化专业化手册化人事管理体制商店管理作业流程管理销售管理财会管理顾客管理（二）经营管理方法部门别管理数字管理定位管理A、B、C—三、七原理周别管理1、部门别管理部门别管理的程序部门别管理的管理人员角色部门别管理中心数据比较2、数字管理销售量回转率指某一定期内商品的销售额与存货额的关系交叉比率交叉率=毛利率*回转率3、ABC

5、分析—三、七原理ABC分析原理ABC分析步骤ABC分析类型分散型集中型标准型五、连锁店的促销政策4P行销观念促销的目的促销活动考虑的因素促销的种类及做法促销媒体的选择（一）4P行销观念Price(价格）Product(产品）Promotion(促销）Place(渠道）（二）促销的目的增加来客数提高客单价消化库存新品推出应对竞争挑战建立形象（三）促销活动考虑的因素确立目标促销对象促销时间促销内容促销主题行程安排预估（四）促销的种类及做法低价策略折价券促销折扣分红积分券联合促销主题性促销游戏方式店铺规划动线规划照明设备商品陈列方

6、法AIDMA原理商品陈列类型商品陈列要领商品陈列原则商品陈列技巧六、连锁店店铺规划及商品陈列1、动线规划注意事项店铺纵深：一般太深的店铺会造成顾客不安全感商品群的相关性：相关性商品最好安排在一起，提高客单价陈列架高度：中间的陈列架不宜过高，影响视线走道宽度：主通路应至少在120CM以上，次通道至少90CM，收银台前至少保持180CM的宽度2、动线的形态“”字形“”字形“O”字形“E”字形“田”字形3、照明设备塑造店铺风格诱导顾客来店增加商品魅力烘托购物气氛4、AIDMA原理A(attention):引起顾客注意I（intre

7、st):引起顾客购买兴趣D（desire）:产生购买欲望M（memory）：记忆商品A（action）:实施购买行动5、商品陈列类型重点陈列：将重点商品加以展示陈列一般陈列：将店铺中除重点商品之外其他商品陈列强调陈列：把某些魅力商品在重点及一般陈列外的小空间进行强调性、引人注目的展示6、商品陈列要领隔物板的有效使用“立体前进”的陈列方式贴标价牌的重点货架上下分段集中焦点的陈列季节性陈列量陈列利润高的商品加强陈列现场展示陈列商品陈列规则：由小至大、由左而右、由浅而深、由上而下7、陈列原则重点位置陈列高回转或高毛利的商品相关性商

8、品陈列须在邻近区域畅销商品须平均配置在所有走道上冲动性购买的商品须配置在主动线或靠近主动线走道上黄金线陈列POP应明确、感性、色彩显眼而不杂商品特色（如产地、特性等）的说明，主题性商品必须陈列8、商品陈列技巧视觉陈列利用壁面陈列利用柱子陈列档头架（促销端架）陈列量陈列大量陈列铭陈列七、连锁