怎样有效组织科室产品推广会.ppt

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1、怎样有效组织科室产品推广会会议前期：周密准备行动计划会议中期：精心组织演讲结构会议后期：评估效果紧密跟进会议前期—行动计划的10个记录设定会议目标收集客户背景资料听众需求分析确定演讲内容熟悉会场情况6.准备视听设备7.预约8.赴约9.预演排练10.避免摩菲效应行动计划1——设定会议目标医生对产品的认知过程(AIEDA模式):Awareness:知道Interest:感兴趣Expect:期望Desire:渴望获得Action:主动处方不知道销售购买过程评价试用感兴趣知道销售产生的过程首选二线保守会议目标的设定关键尝试使用保守选择反复使用二线选择首

2、选定位行动计划1——设定会议目标会议目标的设定方法分析产品在医生头脑中的定位判断会议的预期效果：尝试用药？反复用药？明确影响医生处方的关键障碍有效使用公司整体的市场策略制定区域市场策略设定科室推广会议目标行动计划1——设定会议目标行动计划2——收集客户背景资料医院进药情况关键人物：医务科、药剂科、目标科室主任、学术带头人等科室状况：目标医生、适应症患者潜力分析公司产品使用情况：销售量，产品覆盖率竞争产品使用情况：销售量，产品覆盖率医生对产品的需求及了解程度医生使用产品过程中的主要问题行动计划3——听众需求分析听众是谁？听众是否对会议主题有兴趣？

3、听众将有怎样的反应？听众是谁？人数有多少人参加你的会议年龄范围，男女比例他们习惯的语言他们的背景如何，相关专业经验行动计划3——听众需求分析听众是否对会议主题有兴趣？你为什么需要他们了解你的演讲内容？你的演讲对听众是否重要？你的演讲是否能够提供超出听众期望的信息？医生对你的信任度和接受程度如何？听众能否听懂你的演讲？听众手中的材料是否会转移其注意力？你能否表现出自己了解听众的工作经验？你能否举出实例引起听众共鸣？行动计划3——听众需求分析听众将有怎样的反应？演讲前听众的观点是什么？你的演讲能带给听众最大的利益是什么？听众可能的反对意见有哪些？能

4、否列出至少两个听众可能提出的挑战性问题？如何处理听众的不同反应？行动计划3——听众需求分析行动计划4——确定演讲内容会议的主题是什么？有哪些资料？产品研发过程多中心临床试验结果权威专家意见统计资料等；采用什么表达方式？文字、图形、图表、照片、录像、多媒体动画等。行动计划5——熟悉会场情况会议的时间：比如上午，下午，还是晚上？地理位置：在闹市区，还是郊外？医院的学术报告厅，还是科里的示教室？会场内：空间大小，室内外环境？现场可利用的设施：如电源、电话、空调、窗帘、灯光声像设备的位置：投影屏幕的大小，放映角度现场可提供的援助物品：备用的幻灯机，投影

5、仪等座位安排会议助手会场座位安排的几种方式U字型便于和观众之间的交流行动计划5——熟悉会场情况会场座位安排的几种方式课桌型对与会者有学习的提示行动计划5——熟悉会场情况会场座位安排的几种方式行动计划5——熟悉会场情况圆桌型沟通气氛融洽、轻松会场座位安排的几种方式行动计划5——熟悉会场情况答辩型在展示论题时显得自信、严肃会场座位安排的几种方式行动计划5——熟悉会场情况鱼骨型适合分组讨论会场座位安排的几种方式行动计划5——熟悉会场情况扇形适合人数众多的大型报告会行动计划6——准备视听辅助设备为什么要使用视听设备？用声音、图像刺激，激发目标客户的感受

6、，留下深刻印象！有效的声像刺激可以使演讲者的说服力增加43%；而在同样产品与服务的条件下，顾客愿意多付26%的金钱购买外观形象更好的产品；而讲述同样的故事演讲者可以少用25－40%的时间。视听辅助画面的设计原则图形、文字简洁，醒目彩色明快，赏心悦目画面只有一个主题诉求符合KISS原理：KeepItSimpleandSure。想象一下，高速公路旁醒目的路牌广告…行动计划6——准备视听辅助设备医药代表应该熟悉的视听辅助设备：投影仪：胶片、实物、电脑幻灯机：轨道式、转盘式录像机/VCD/电视机摄像机/录像机屏幕/白板/黑板剪报架海报行动计划6——准备

7、视听辅助设备投影仪的使用技巧确保镜头及台面清洁使用前检查有无备用灯泡预先调试与屏幕之间的距离，并用一张样片定位和聚焦避免梯形效应：尽可能使投射光与屏幕成90º角运用遮盖技术行动计划6——准备视听辅助设备投影胶片的制作技巧画出统一的模板或边框每张胶片只表达一个主题文字只强调信息的要点，切忌详细说明每页文字最多不应超过6-8行，每行10个字左右使用统一的字体、字形、字间隔及行间隔画面设计力求精简夺目如果可能简单的图画会增加生动性行动计划6——准备视听辅助设备幻灯机和幻灯片幻灯机每次使用前都必须预先调试轨道式、转盘式幻灯机由于操作特点不同，容易出现卡

8、片、轨道脱落等问题，必须经常检查必须准备备用灯泡，幻灯机最常见的故障就是灯泡失效幻灯片的设计与胶片类似，但还可以选择不同色彩作为背景尽可能用照片、图表