钻石营销人员必备知识.doc

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1、钻石营销人员必备知识要成为一位成功的钻石营销人员，应当对货品知识有必要的了解，并特别注意两点：u认识货品特点u向顾客解释购买货品的好处重要的是能够运用你的货品知识来打动顾客，向顾客说明货品的优点，使顾客体会到购买货品给他们带来的好处以及精神上和物质上需求得到的满足。1.认识货品特点作为营业员，你不必成为专业的钻石分级、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准。但每位营销人员都有必须对钻石的基本知识有全面的了解，对店内存货了如指掌。因为顾客在走进商店之前，可能对钻石有了一些认识（这些认识可能是正确的、也可能是不正确的）、也许他们曾专门阅读过有关资料或从朋友、同事那里得到一些信息，这就需要营销人员能

2、为顾客提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供购买建议，提供帮助。在顾客心目中，你应该是钻石行家、你是钻石首饰的鉴定家，你充满信心而有根椐在回答顾客的问题，解释顾客的疑虑，定会赢得顾客对你、对货品的信心，进而增强顾客对在贵店购买钻饰的信心。相反，对钻石没有充分的认识，你便会缺乏信心或无法回答顾客的问题，顾客对你及货品都会失去信心，缺乏安全感，最终导致销售的失败。（1）钻石的历史、传说要理解人们希望购买，拥有及佩带钻石的原因，你应当了解并欣赏钻石的传说，及明白钻石在人们心目中的象征意义。戴比尔斯的消费者调查一再表明，钻石悠久的历史、神秘而美好的传说一直吸引着无数钻石消费者，令他（她）们向往。

3、一提到钻石，人们会很自然地联想到南非，确实，目前南非的钻石工业在世界上具有独特的重要地位，但是，世界上最早发现钻石的国家不是南非，而是印度。从著名印度史诗《玛哈帕腊达》中记载的信息早在四千多年以前，钻石就己被印度人发现，人们用钻石来装点他们的英雄，大约在公元前四世纪时，钻石就己成为非常有价值的商品，同时也是权势、地位的象征，人们给上前线作战的将士佩带钻石，希望钻石给他们增添勇气，带来好运。在印度，人们也曾把钻石镶嵌于印度教神像的眼睛上，显示出人们对钻石的崇拜程度。当亚历山大大帝带领了十万大军征到印度时，听说当地有一钻石谷，其内充满了钻石，只可惜这一山谷人烟稀少、悬崖峭壁，有成千上万的毒蛇猛兽盘

4、踞于谷底，并有无数的秃鹰在天空盘旋，似乎它们在守护这些钻石，使人们无法获取这笔财富。这时一位聪明之士想出了一条妙计—拿大块的鲜肉抛入山谷之中，钻石会粘在肉上，饥饿的秃鹰飞出山谷，等候在外面的士兵用箭射下可怜的秃鹰，最终获取钻石。也许，这则故事只是印度人自己编撰的以防外帮人来开采他们的钻石，但古代关于钻石的传说大多带有神秘的色彩。公元前1005年至221年，对“昆吾”剑的描述，是中国历史上对钻石最早的记载“此剑锋利无比，削铁如泥”，钻石在中国也称金刚石，“金刚”是指佛教中佛的侍从力士、无所不能的大力士，因而得名。也有解释为“金刚”是菩萨手中的珍宝，象征智慧，代表坚硬、锋利和力量；它能划碎所有的东

5、西，并具备驱除人间世俗的烦恼、安抚众生之功效。中国晋代的《晋起居注》一书中，也曾记载公元227年敦煌献金刚石并记述金刚石出自黄金，来自印度，可以切玉，多次使用而不磨损，可见钻石在古代为中国玉雕文化的发展起到过重要作用，因此钻石在我国被看作珍贵、坚强的象征。在欧洲，人们曾一度认为钻石具有防病、避邪的功效。传说将钻石放于口中，可以医治说谎的毛病，将钻石放于病痛处，能促进病症的痊愈。十六世纪时，教皇克莱门特七世患病时，用的就是钻石粉，然而他的病症状并没有因此而好转。罗马人对钻石更是倍加宠爱，他们认为钻石具有超自然的力量，所以在那里钻石不仅被作为雕刻的工具，更被作为逢凶化吉的护身符。正是由于钻石的珍贵

6、，在十三世纪，法王圣路易斯曾下令，禁止所有的女性佩戴钻石，即使是皇室公主和贵族仕女也不例外，在他看来，只有圣母玛莉亚才配得上纯净、珍贵、美丽的钻石。第一个敢于打破此禁令的女性，是安格丽丝.苏瑞，其实她即无皇家血统亦非贵族仕女。但是她由于得到法王查理七世的宠爱，而使她敢于超越法令。从此，佩戴钻石不再是一种特权，而更多的是一种具有象征意义的饰品，钻石被人们用来作为表达内心珍贵情感的最佳选择。古代对钻石的记录都充满了神秘、传奇、浪漫的色彩，因此有人相信钻石是星星坠落地上的碎片，也有人说是天神的眼泪在地上的结晶。在英文中钻石一词写作“Diamond”、法语“Diamante”、德语为“Diamance

7、”、俄语为“Almaz”，他们均源于古希腊文“Adamas”，意思是不可征服，它纯净、璀璨独一无二的特性，使钻石成为永恒爱情的象征。有人相信爱神丘比特的箭尖是钻石做的，因此才有了征服爱的神奇力量。但是钻石戒指作为订情信物，可追溯到一四七七年，奥地利大公马克西米连送给法国勃艮的玛丽公主一枚钻戒，从此开创了赠送钻石订婚的传统。那么，为什么人们都把戒指戴在无名指上？信奉基督教者相信这是源自在婚礼仪式上，