锦州市场开发提案.doc

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1、沈阳车族汽车配件有限公司锦州市场开发方案汽车发电机是现代汽车必不可少的组成部分，随着人们对汽车的使用性能日益注重，特别是对汽车的舒适性、安全性、燃油经济性以及环境保护等要求越来越高，汽车上的电子控制装置和用电设备相应增加，对发电机的要求也日益发展。市场前景也越来越好。随着汽车保有量的成年增加，锦州汽配市场也在日益升温。针对锦州市场，有如下几点开发方案：第一，市场调研阶段。应该了解市场的组成和构架，针对锦州市场的规模和市场特点，进行分析。市场调研主要是：1、市场的客户群体，4S店、配件商店、修配厂等占的比重。了解经营店主的客流量与经营品种。2、市场的分布，有几个集

2、中的地方，需要重点投入精力。分散的客户有多少。把整个锦州市场划分为4个区域，中央大街以西主要延安路和士英街为主、中央大街以东主要是解放路后五里为主。桥南桥西一区域主要是陵西大街与市府路、光彩市场与汽贸城区域。铁北一带主要是北京路与松坡路为主。这几个区域重点区域为延安路与士英街。3、发现重点客户后，进行重点跟进。调研工作大概在10-15内完成。每天走访接洽客户大约在20个左右。调研结束后汉拿电机市场认知程度提高很多。第二，宣传推广。在市场调研的同时，投放一种简易的产品明细和服务手册，主要就是做一些宣传用资料。宣传资料以三折页形式，内容主要包括产品编号、产品功率、配

3、套车型以及零售价格等为基础，让客户能了解我们的产品种类与配套厂家。针对相应客户，投放市场。客户看到后即可以对产品种类和配套车型清晰明了，又可对产品本身的品牌达到宣传的效果。提升市场认知程度。资料的发放主要是走市场时针对有意向的客户。提供所需的资料。第一，增大品牌效应。现阶段锦州汽配市场，很多客户已经知道汉拿电机，了解汉拿电机是配套厂家。市场认知程度已经很大了。做为配套厂。这就树立了自己的品牌。客户认可的是配套厂的产品，这就是品牌本身带来的信任，只要我们加大一下宣传。增加与客户的沟通。锦州有很大的提升空间。预计将会在现有基础上提升20%-30%的幅度。第二，挖掘潜

4、力。主要是指现有的几个客户。对现有客户进行评估，评估的指标主要是进货数量和发展潜力。发展潜力主要是指自身消化还是对锦州周边城镇有多少的辐射能力。对其技术与服务这两个方面提供一些支持，他们也会有很大的提升。技术支持主要是指提供必要的产品参数，比如说功率、配套车型、配套发动机等。服务支持主要指售后处理，帮助客户分析原因，出现问题及时解决。售后处理快。再有就是对现有客户销售时的利益刺激，主要是价格上，比如每次拿货10台以下，我们没有优惠，10台以上我们每台便宜5元。10台和10台以下，客户也不会在乎。再有就是每个月完成50台以上的客户，给予一些优惠政策。第一，建立客户

5、档案。建立一个完整的客户档案管理系统。实施客户分级管理的方法。重点的客户，一般客户，有意向客户做到分级管理，侧重点就不同。重点客户需要我们投入更多的经历进行维护，定期回访，一周一个电话。不定期的去店里进行售后支持。一般客户做到半个月一个电话。有必要时去店里进行走访。有意向的客户，可以进行必要联系。这样后续跟进的时候也更加清晰。第二，回访客户。这个分为定期走访和不定期走访。所谓定期走访就是包括定期电话回访和定期下市场走访。基本就是每个月要下市场一次。每周都要和客户有联系。客户有需要时会及时想到你。这样就达到目的了。 以上就是对锦州市场开发的初步想法。销售的几个环节

6、不是分开的，在做某一项的时候，也在进行其他步骤。销售是创造、沟通与传送价值给顾客。帮助客户更好的销售我们的产品。