业绩目标管理.ppt

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1、业绩目标管理0了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的课程目标:于本课程结束时,学员应能:1课程全貌1、业绩目标管理概念2、业绩目标设定4、业绩目标管理方法5、业绩目标评估业绩目标管理3、业绩目标管理内容6、业绩改善的方向2大纲一、业绩目标管理定义、目的、意义、特点二、业绩目标设定三、业绩目标管理内容四、业绩目标管理方法五、业绩目标评估六、业绩改善的方向3课程进行时间4一、业绩目标管理定义业绩目标管理：是组织最高管理者根据组织所面临的内外部形势需要，制订出在一定时期内组织经营活动所要达到的总目标，然后由组织内各部门和员工根据总目

2、标确定各自的分目标，并在获得适当资源配置和授权的前提下积极主动为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目标得以实现，并把目标完成情况作为考核的依据的管理模式。5业绩目标管理的目的1、完成销售业绩目标2、完成利润目标这个月的目标是没得商量，业绩各所务必要完成100%以上。6设立业绩目标的意义目标使我们看清自己所承担的使命目标有助于我们安排事情的轻重缓急目标使我们产生达成最终结果的积极性目标使我们有能力把握现在目标有助于协同作战7业绩目标管理特点参与导向系统导向控制导向授权导向结果导向8二、业绩目标设定1、业绩目标设定SMART原则2、业绩目标设定要考虑

3、的8个方面3、业绩目标金字塔4、业绩目标设定考虑因素5、业绩目标设定之流程91、业绩目标设定SMART原则Specific，具体的Measurable，可衡量的Attainable，可达到的Relevant，相关的Time-able，以时间为基础的102-1、目标是什么？2-2、达到什么程度？2-3、谁来完成目标？2-4、何时完成目标？2-5、怎么办？2-6、如何保证？2-7、是否达成了既定目标？2-8、如何对待完成情况？2、业绩目标设定要考虑的8个方面113、业绩目标金字塔组织使命组织目标部门目标所目标组目标个人目标124、业绩目标设定考虑因素

4、市场规模产品在市场之占有率产品在市场之成长机会竞品的市场活动客户数季节指数区域性差异新产品上市促销企图心135、业绩目标设定之流程由部门主管与企划主管根据预算目标协商后，在预算季目标不变之前提下，对月份及品项目标做微调，并于事业群行销月会时提报。季目标被核准后，由部门主管细分至各营业部营业部在月底之前将下月目标分配至各所（分品项）所目标由各所长分配至组及业代别。146、对业绩目标应有的观念业务人员一定会有业绩目标，不管什么单位都会有目标达成业绩目标是业务人员的“职责”业绩目标分配前可充分讨论，但一经确定，就应尽最大努力达成不应针对具体金额多少讨价

5、还价，而应寻找最大资源达成主管分配业绩目标要做到公正，公平主管人员对目标应有企图心，并不断挑战自我（达成后的成就感）眼光不要只盯着“兄弟”，应了解并掌握竞品状况，并保持绝对优势。157、例：天津营业部目标分配（3月份）单位：万元所别2006年3月达成2007年2月达成2007年3月理论分配成长率调整1调整2最终版成长率2007年3月实际达成达成率天津所69463993735%90090088027%930106%塘沽所32130043335%44044044037%467106%唐山所7637111,03135%85090092421%1

6、,020110%冀津所32442143735%48048048048%529110%廊坊所34651446735%63461458068%623107%合计2,4482,5853,30535%3,3043,3343,30435%3,569108%16三、业绩目标管理项目销售：达成进度新开客户铺货率销售额生产力帐款：应收帐款逾期帐坏帐呆帐报表：客户卡日报表专案追踪表市场：拜访频率、频次价格促销执行竞品动态陈列执行退换货档期安排SKU分布到位排面占比第二陈列位取得红牛第一…………171、铺货率管理每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群每个产品铺货点

7、：均能带来一定的销售量整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的18铺货率周报表192、生产力管理本日目标拜访客户点数本日实际拜访客户点数本月累计拜访客户点数本日目标销售箱数本日实际销售箱数本月累计销售箱数本日目标成交家数本日实际成交家数本月累计成交家数生产力口味别接单203、货架陈列管理没有陈列就没有好的业绩每月设定货架陈列改善的目标目标有：第一货架抢占红牛最大眼高货架占比货架排面占比21陈列执行224、促销管理-经销常规促销专案促销23市场背景分析确定策略拟订方案可行性分析谈判规划准备执行工

8、具评估控制地点赠品人员NOYES5、促销管理--KA促销活动流程24四、业绩目标管理方法1、达成业绩目标的管理方法2、达成业绩目标的具体