IT售前工程师修炼之道.ppt

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1、《IT售前工程师修炼之道》1谁是IT售前2金字塔原理目录3需求分析八步走4沟通与呈现5项目管理6企业战略管理7软件开发技术目录8新技术领域9产品型售前项目案例10方案型售前项目案例11咨询型售前项目案例01谁是IT售前本章主要告诉读者IT售前是怎样一群人，他们的工作职责、必备素质、知识体系、发展方向等内容。PARTONE1-1谁是IT售前IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员，主要负责技术部分，在本书中也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。其具体工作包括撰写投标书、PPT、现场宣讲等内容。IT售前方案型

2、售前侧重定制化方案的编写产品型售前侧重对本企业产品的售前咨询型售前侧重于对客户的咨询规划售前总称售前类型售前职责所需能力较强的方案编写能力较强的现场宣讲能力较强的总体规划能力1-2IT售前必备素质IT售前必备素质会写会写投标技术方案会写PPT会写咨询规划方案会说会获取所需要的信息会说服解决目前碰到的问题会宣讲产品和方案会想会有逻辑性的想会有灵活性的想会有大局观的想此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神1-3IT售前知识体系IT售前思维1营销思维–（SPIN思维）2全局思维–（企

3、业战略管理）3咨询思维–（咨询方法论）IT售前能力1方案编写–（金字塔原理）2PPT制作–（PPT设计及编制）3客户调研–（需求分析八步走）IT售前知识1软件开发–（开发、测试、数据库等）2存储网络–（网络、存储等）3行业知识–（政府、金融、电力等）1-4IT售前职业发展1-5如何做好IT售前如何做好IT售前赢得领导支持会说第4章沟通与呈现会写第2章金字塔原理第7章软件开发技术第8章新技术领域赢得客户肯定了解客户业务第6章企业战略管理解决实际问题第3章需求分析八步走第9、10、11章案例营造团队团结有效凝聚人心第5章项目管理

4、最终目标实现路径具体能力针对章节基础能力以上就是本书对IT售前情况的概要介绍，下面进入各个章节讲解环节02金字塔原理本章主要训练读者的逻辑思维能力，告诉读者应该怎样才能写好售前技术方案。PARTTWO1金字塔原理的由来：金字塔原理是由美国麦肯锡国际管理咨询公司著名的咨询顾问芭芭拉·明托发现并撰写成书的，是麦肯锡公司的经典培训教材，历时40余年经久不衰。2金字塔原理的作用金字塔原理主要是训练思考、表达和解决问题的逻辑。通过金字塔原理的训练，可以形成清晰的思路，并知道如何表达才能让听众听得懂，记得住。3金字塔原理的应用范围由此可

5、见，无论是撰写信息化方案，还是撰写PPT、演讲，金字塔原理都是极为重要的思维训练工具。2-1金字塔原理是什么2-2神奇的金字塔原理短短5分钟之后一位推销员去另外一家公司推销一件商品，但是这家公司的主管工作很忙，根本没有时间见这位推销员，然后这位推销员就一直等着这位主管。好不容易，这位主管出来了，说：“我去坐电梯，你就在电梯里说吧，你只有这5分钟的时间”。然后这位推销员就利用这短短的5分钟时间，成功的将商品推销出去了。核心论点分论点分论点论据论据论据大脑会自动将一堆信息进行分门别类的整理“归类整理”是人们都会下意识去做的一种习

6、惯。人们总是倾向于将信息分门别类的进行整理，这样既便于记忆，同时也便于管理。而将信息分门别类的加以总结和概括也是金字塔原理思考方式的基础。表达的时候先说结论因为金字塔原理的主要用途是用于商务沟通，包括撰写方案、PPT等也都同样用于商务沟通。而商务沟通最重要的一点就是效率。先说结论对于高效沟通是十分重要的。分论点和论据可以放到后面听众需要的时候再说。思考的时候总结概括思考和表达其实就像一个硬币的正反面一样，是正好相反的。思考的顺序是从大量的信息中提炼出核心的论点；而表达的顺序则正好相反，应该先表达核心的论点，再表达分论点，最后

7、表达论据。2-3金字塔原理架构图2-4如何构建金字塔-1众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的50%~70%。将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较，发现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较高的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。A公司也请教了某咨询公司B，咨询公司B的建议是，简化一些制药步骤，以提高药品竞争力。同时制药公司B也在研究为什么制药A公司效率如此低下。A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但是还是要每天加班，而且还完不成

8、任务，工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。结论：1制药流程过于复杂而且成本也太高了2药品缺乏竞争力3必须改变工作方法，提高工作效率B公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么A公司的制药流程如此复杂，工资水平如此之低