用友纯销软件解决方案.ppt

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1、医药营销管理难题u流向人工采集，真实性、及时性难以保证u流向数据无法与系统中建档客户对应上商业流向管理难u流向数据用excel处理，差错率高，及时性差，也不利于数据分析u代表对填报客户拜访记录，有抵触情绪，流于应付精细化过程管理难u医院开发和上量开发的执行过程无法掌控，工作成果缺少量化评价工具u代表流失，客户资源随之流失，难以继承u费用政策复杂，计算繁琐，使得费用预算不能得到及时的数据支持费用难以合理掌控u从费用申请到审批到实际报支，由于跨地域多层级，不能及时投放u费用核销很难与活动的实际执行效果关联，费用成为代表的第二收入u无法及时响应各级销售组织的数据分析要求，销售决策得不到及时准

2、确的数据支持营销数据分析困难u营销数据存于各自电脑，数出多门，东拚西凑，经常自相矛盾医药行业营销模式分析生产商分销商纯销商患者药店非处方药生产部患者医药公司临床药催款患者销售部业绩促销业务员办事处医院销售实现分销实现纯销实现用友纯销管理解决方案总览角色与用户药店及连锁流向采集范围渠道存量表费用管理类费用政策商业开户管理拜访频率规定功能权限流向自动采集渠道台账费用会计类销售提成计算医院开户管理拜访计划数据权限仓库档案流向自动导入流向明细表预算项目设置销售返利计算药品进院管理拜访汇报产品线手动导入流向渠道收发存科目设置医生处方统计手机拜访汇报销售组织产品档案渠道收发存趋势部门银行档案费用明

3、细表拜访频率分析人员档案产品价格纯销指标调货窜货统计预算整理付款明细表进院开发管理拜访效果分析客户指标单渠道超储短缺借款明细表上量开发管理地区分类客户别名设置医生用药指标费用预算活动管理终端考核分析行业分类产品别名设置纯销明细表超预算控制预算台账承诺销售量业绩达成分析客户级别客户分管关系出库跟踪单销量排名分析费用拨付预算余额表承诺销量达成代表行为分析客户分类直销单纯销趋势分析借款管理预算执行分析渠道结构体系流向跟踪单纯销结构分析费用申请单费用趋势分析医院开发分析纯销单销量与医院数量费用合同单费用结构分析科室开发分析一级商业客户客户库存调整终端开发分析费用报销单投入产出分析医生开发分析二

4、级分销客户纯销提成单终端流失分析费用调整单患者开发分析医院档案纯销梯度提成销量开发分析标准科室纯销指标完成会计处理医生处方状态实际科室缺货预警纯销增长分析客户关系认可医生档案补货建议单学术支持度医药营销分析客户关系管理纯销管理费用管理易用性与数据安全应用价值分析成功案例客户关系管理流程图：从目标医院到开发成果审批流预警系统定时任务授权控制医院承诺档案销售量科室销售医药医院开发开发医生医院档案组织代表申请执行处方单开发分析医生拜访拜访经理档案计划单记录单审阅客户档案：全面客户资源管理行为管理：管理医药代表销售行为l可手机在线填拜访记录单，不给任何借口不填报l按规定频率拜访客户了吗？拜访投

5、入的时间、费用，是否达到预期目的？l有好的过程就一定有好的结果！开发过程：医院开发申请李平提交医院开发申请，申请费用1万李平承诺未来4月销量各1000盒开发过程：批准开发申请办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请办事处经理张研同意开发开发过程：费用报销申请与批复李平开发的该医生5-8月的平均处方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒，可以全额报销开发费用1万。办事处经理张研登录用友后，可以看到李平提交的报销申请，审批后传财务报销。开发成果：医院开发成果分析l细分目标市场，将区域细分到医院，将医院细分到科室，将科室细分到医生，将医生细分到患者l细分市场哪

6、些已开发，哪些待开发，开发是否充分，精耕细作，达到销量的快速增长医药营销分析客户关系管理纯销管理费用管理易用性和安全性应用价值分析成功案例纯销管理流程图:从发货到纯销审批流预警系统定时任务授权控制发货单客户别名药品别名对照对照出库跟踪单采集工具采集流向自动流向分销商跟踪单库存匹配分销商自动网络查询流向终端商经销商导入流向手动非目标库存提供电子流向匹配纯销单手工提供纸质流向库存录入流向医院费用定额指标政策补货客户客户档案费用建议单分管单分管计算通知代表代表指标流向跟踪：清晰记录流向路径流向单据的录入流向路径的发生时间数量跟踪和价格跟踪最初的出库单号和客户流向跟踪：Excel导入流向以客户

7、名称找客户编码、客户别名对照以药品名称+规格找药品编码、药品别名对照跟据客户自动匹配分管代表和区域流向跟踪：自动采集流向和自动导入流向流向自动导入：设定定时任务，将指定文件夹中的电子流向自动导入流向自动采集：安装在医药公司，根据设定的定时任务自动采集流向。自动采集成功应用取决于：企业推行的决心商业配合的程度客户库存：再订货点与及时补货机制l当客户库存降到再订货点时，可自动生成补货建议，并根据工作流通知相关代表安排补货，提高库存周转速度成经理会得