一线经理管理职责.ppt

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1、一线经理的职责和管理技能LaurieLinHua孙子兵法“始计第一”中提到：“将者，智、信、仁、勇、严也”对一线销售管理而言管理有技巧—千锤百炼管理无技巧—重在做人五项修炼销售经理的职责有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。培训并发展团队内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。给高层管理提供有价值的反馈。销售经理的职责与能力在所辖地区内完成销售并建立长期业务关系辅导与发展实地辅导绩效管理代表管理与招聘活动指导地区

2、行动计划的制定与执行销售业绩结果-指标达成情况-销售增长额实地辅导天数销售随访反馈记录代表绩效评估满足代表发展需求KOL发展代表活动目标达成情况能力辅导区域内代表发展代表绩效管理代表招募与聘用代表奖励认可管理绩效未达标者地区业务管理监控地区销售与代表活动表现费用管理自我管理与发展组织知识和相关政策市场知识治疗领域/疾病治疗产品/竞争对手知识市场策略销售技巧区域管理面试技巧绩效管理辅导与反馈地区业务计划分析/问题解决与决策力自我管理与领导力市场知识/财务知识职责衡量标准销售拜访计划和分析:了解拜访进程表现种类和管理方法:是因才施教使领导

3、力更有效辅导:提高员工在工作中需要的技巧开导,沟通:改善人的状态,使大家敞开心扉的交流激励:让人愿意留在集体中并且很投入地去执行任务绩效改进:总是归因于一个良好的绩效回顾培训是用于增加员工在工作中所需要的知识FLM的管理技能销售拜访计划和分析的目的大多数产量低的销售代表是由以下原因造成的:一些销售代表每星期做着很多产量低且没有任何进展的销售拜访.缺乏对推销进程的一个明确的理解缺乏一个好的拜访计划和准备工作拜访中缺乏完整的进程分析问题-----减少完成一项销售所需的拜访次数带来更巨产量的拜访销售拜访计划和分析的作用访前准备吸引注意探询聆

4、听阐明利益达成协议持续发展处理异议一个销售是跟随一个逻辑过程而进行的所有的拜访都跟随着推销程序的任何一步因而一个拜访是可以计划的销售拜访可以计划吗？“产品接纳梯度”（AL）—帮助医生快速攀升不知道知道试用常规偏爱客户分类-处方阶段在新病人中尝试使用产品常规使用产品，但总体处方量不及竞争产品成为首选产品，并积极向他人推荐该产品了解该类产品及用法，但没有处方过策划每次销售拜访设计一张表帮助大家来养成习惯：策划你明天的销售拜访经理希望MR自己分析他/她在这次拜访后取得了什么进展,问销售员如下的问题:“目标达到了吗?”“为什么?”或“为什么没

5、有?”“我是否在正确的推销步骤?”“如果不是,我应该在哪里?”“我必须在下一次的拜访中做什么以至完成销售拜访拿到处方?”销售代表在:a)没有确定推销周期的进程并相应树立目标;b)没有运用推销程序以及建立拜访目的的情况下是无法回答这些问题的.分析销售进程何时销售经理感到最无奈？用尽了方法也无法改进一些销售代表的销售表现.指标？辞退！……CaseDiscussionHelpMe!到底哪里出了问题？销售拜访分析:了解拜访进程表现种类和管理方法:是因才施教使领导力更有效辅导:提高员工在工作中需要的技巧开导,沟通:改善人的状态,使大家敞开心扉的

6、交流激励:让人愿意留在集体中并且很投入地去执行任务绩效改进:总是归因于一个良好的绩效回顾培训是用于增加员工在工作中所需要的知识FLM的管理技能只关心结果注重他所期待的行为,不够宽容:工作是否做对,目标是否达到密切的监督,看中短期结果和一时成败一种传统的领导关心持续的结果通过建立他人对目标,工作的承诺来实现结果总提出如下的问题:他/她是否对于工作和我(领导)表示肯定?他/她是否知道对于目标及工作作出承诺是重要的?4.时刻培养相互信赖和尊重真正有效的领导塞-布兰查得的情境领导理论PaulHersey和KennethBlanchard开发的

7、情境领导理论（Situationalleadershiptheory）认为：领导的效能取决于下属（或雇员）接纳领导者的程度领导者所处的情境是随着下属的工作能力和意愿水平而变化的领导者应对下属的特征给予更多的关注和重视，根据下属的具体特征确定适宜的领导风格SituationLeadership每个销售代表都有不同的表现了解如何分析表现类型,给予每一个类型相符的管理风格,销售代表不断的改进,您才能更好地利用管理时间达到更多的目标2个准则分析销售代表的表现:直到分析他们的意愿和能力时,您才能确立改进他们表现的最有效的方法.他们实施的意愿2.

8、他们实施的能力意愿标准是与销售代表的动机有关的.激情+信心能力标准与一个销售代表的能力有关.是不是有所需知识和技巧做到所有的基本的工作需求?表现=意愿能力+表现的定义意愿的标准意愿是动机层面的.定义一个人的意愿是有难度的