售前的经验之谈.doc

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1、一个老售前的经验之谈--售前的任务及对工程师的要求各个公司对售前的定位不尽相同，但总的来说售前应该是项目工程人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前就是技术人员；而在项目工程人员眼中，售前则是专注技术的销售人员；在客户眼中，售前又是代表公司技术水平的技术人员；在厂家眼中，售前人员是厂家销售工程师的势力延伸。具体的售前技术支持活动中，售前需要协调销售人员、客户、工程人员、设备厂家之间的关系：将公司的技术实力向客户展现、获取客户的初步需求、与客户讨论项目系统的初步方案、协助销售人员将产品和技术优势推荐给客户，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初

2、步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将合适的产品和技术优势推荐给用户，为后期实施人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，同时为公司赢得最合理的利润，是项目技术方案的最初设计者。本人在售前这个工作岗位上已经工作了10余年时间，其间跨越传统的网络和新兴的弱电系统，还穿插了一些系统和软件，结合我自己的工作经验和工程公司的现状，在这里简单探讨一下售前的目的和任务，以及合格的售前需要的能力和素质。 一、售前工作的必要性和目的售前和售后是公司技术部门工作的两个主要方面，其中，售前工作又是整个项目体系中重要的前沿部分，因为售前是和销售结合最紧

3、密的一部分，没有良好的售前支持，就没有销售的拓展空间，没有销售的拓展空间，就不可能有项目来源，没有项目来源，也就不可能有公司的发展，没有公司的发展，也就没有个人的空间，环环相扣，不可或失。所以，作为一个售前工程师，要非常清楚的了解售前工作的重要性和必要性。售前的目的是销售最直接的目标――中标，围绕这个目的，售前必须使出浑身解数，配合销售拿下单子，一定注意：BOSS是不会看重过程的，唯一被关注的只有结果！ 二、售前工作的工作和任务在中标这个总的前提之下，售前工作的任务就很好确定了，在项目前期阶段，售前必须紧密配合销售，我们以一个通用项目的流程跟踪来解析一下

4、售前的任务。序号销售工作售前工作备注1销售人员拜访客户，了解用户的项目基本情况，向客户介绍公司和公司的产品，初步建立印象和好感配合销售展示公司的实力 2销售逐步加大和客户的沟通力度，以期获得客户的信任和良好的关系客户人员可能有层次，售前和销售都必须定位准确的关系对象 3销售希望能影响客户，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导客户到公司的技术思路上售前在此工作任务最为重要，但如果成功，项目中标概率会大大提高，售前的技术引导相当重要，同时这个过程中，售前和销售应就引导的任务事先确定，必要时还需获得厂商的支持，其间可能需反复修改技术方案反复验证客户的需

5、求 4销售和客户沟通项目的标书，希望能操作标书售前需在此完成项目的技术和商务文件的撰写，其中以技术为主，根据客户的规范将公司的优势隐蔽的表达。 5客户发标，销售进一步沟通，并希望能影响到评标售前需配合销售影响评标专家，也需要初步制订评分标准，便于客户修改 6销售沟通厂家，落实价格售前完成标书 7项目开标售前述标，完成技术答疑 8商务和技术谈判配合销售，解决客户提出的技术问题，最后核定成本，并详细的对销售分析项目的利润空间和可能存在的不利因素，便于销售总体商务决策。 9签订合同，准备实施和项目经理技术交底，深化设计配合。 10客户的升级需求和维护需求配合公

6、司的其他部门协调解决 以上是一个通常意义上的项目运作的基本过程，但项目的个体是千差万别的，很多项目都会缺失其中的部分内容，或则增加一些其他的内容，但都大同小异，但如果一个项目一开始接触就到了第5－6步，那就基本上是陪标了，默哀吧，兄弟！售前工程师在以上任务中需要注意的有以下几点：1、沟通和交流：交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威（但前提是你要了解这个项目的结构，同时你要知道避免里面错综复杂的人际关系，当然这点由销售把握，但是你必须很清楚），尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜

7、访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。 引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这时用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮

8、点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。做系统集成也应