零售市场营销管理.ppt

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1、市场营销管理2003-11-12目录渠道分类品牌定位铺货管理店内行销管理促销管理市场营销人员培训渠道管理渠道分类不同渠道的特点不同渠道消费者的购买模式渠道细分渠道细分的意义渠道细分的方法渠道管理－渠道分类杂货渠道（Grocery）便利渠道（Convenience）专门渠道（Specialist）免税渠道（Dutyfree）餐饮娱乐渠道（Horeca）渠道管理－渠道的特点（例）渠道管理–渠道细分意义让我们了解我们的目标消费者会在什么户口消费我们的产品让我们提供比竞争者更好的服务为我们的客户让我们能集中精力在:策略性的渠道策略性的戶口渠道管理–渠道细分的方法授权渠道销量质素品牌定位什么是品

2、牌品牌的含义形象的定位界定目标消费者竞争品牌的分析什么是品牌品牌是一个名称，名词，标记，符合或设计，或是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手产品或劳务区别开来。品牌的含义品牌在本质上代表着卖者对交付给买者的产品特征，利益和服务的一贯性的承诺。六个含义属性利益价值文化个性用户品牌形象定位品牌带给消费者的利益是什么品牌所体现出来的文化是什么品牌所代表的个性是什么品牌的价值在哪里铺货管理市场覆盖范围拜访路线制定确保订单的精确取得确保效率的送货服务确保产品在销售点能源源不断的让消费者取用在每一层次都能保证库存产品的新鲜度铺货管理－市场覆盖如果确定市场覆盖

3、的范围确定要覆盖的渠道确定要覆盖的细分渠道根据VAQ并结合品牌的特性确定要覆盖的零售点店内行销管理店内行销的意义产品陈列的管理品牌物料的使用消费者接触促销管理店内行销的意义以最佳的产品展示以及品牌物料来说服消费者购买我们的产品产品的可视度空间管理执行推广品牌物料的摆放店内行销管理－产品陈列产品的摆放是否容易被消费者发现产品摆放的位置是否是在最容易被发现消费者的地方产品摆放的数量是否足够产品摆放的形式是否容易引起消费者的兴趣店内行销管理－品牌物料的使用品牌物料的摆放是否容易被消费者发现品牌物料摆放的位置是否是在最容易被发现消费者的地方品牌物料摆放的数量是否合理品牌物料摆放的形式是否容易引

4、起消费者的兴趣品牌物料的设计是否与品牌符合品牌物料是否耐久品牌物料是否有吸引力产品及品牌物料陈列原则可视原则冲击原则持久原则吸引原则店内行销管理－消费者接触目的增加吸食我们公司品牌的消费者的数量重要性通过与吸竞争对手品牌烟的消费者的面对面的沟通，使我们的目标消费者能更好的了解我们公司的品牌，从而增加转吸我公司品牌的机会促销管理为什么做一次促销促销应该在什么时候做促销应该在哪里做促销计划的制定促销小姐的培训及管理为什么促销促销只是增加销量的一个重要手段吗？促销是品牌宣传的良机传达品牌的价值，文化，个性巩固，回报我们的忠实消费者从竞争对手那里吸引我们的目标消费者过来与客户建立良好伙伴关系促

5、销及推广涵盖市场营销人员的培训市场营销人员的培训课程市场营销概念及销售拜访九步骤铺货策略性客户管理管理人员的培训课程领导及激励员工资源管理技巧指导及辅导员工技巧绩效评估解决难题的创意思维方法团队合作建立课程工作人员介绍林擎柱曾为英美烟草中国公司北方区高级区域经理为英美烟草公司服务25年香港7－11便利点服务8年王珂伟曾为英美烟草中国公司地区付经理为英美烟草公司服务8年