我国人寿保险营销策略探讨.doc

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1、我国人寿保险营销策略探讨摘要：随着我国社会经济的快速发展和保险业的改革开放，保险事业取得了巨大成就，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快，成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。但与西方发达国家相比，我国人寿保险起步较晚，皋础实力还有待进一步增强。人寿保险要提高实力，增加市场份额必须注重营销策略。本文主要从我国人寿保险营销采取的主要策略入手，分析我国人寿保险营销策略存在的问题，并在此基础上对我国人寿保险营销策略进行分析。关键词：人寿保险；营销策略；问题随着我国社会经济的快速发展，保险在社会中的作

2、用日益凸显。当前,保险事业取得了巨大的成功，占有了一定的市场。其中人寿保险发展最快,成为我国保险市场的主流，成为我国保险行业的巨头。人寿保险的发展离不开营销策略，这是人寿保险公司扩大业务、占有市场份额不可缺少的重要手段。当前，我国人寿保险取得了一定的成绩，但与西方发达国家相比,我国人寿保险的基础实力还存在斧距。因此，人寿保险要提高口身实力，就要注重市场营销。一、我国人寿保险营销采取的主要策略1•价格策略营销策略中价格策略是最为常见的，也是最有效的。我国人寿保险营销中采用的价格策略主要有低价策略、优惠价策略

3、、差异价策略。运用低价策略时应注意一些问题：为了规避不正当竞争，人寿保险公司可以采用降低附加保险费率的方法实施低价策略，这样的方法有很多，如降低寿险合同的初始费用、减少代理人佣金、减少寿险保单的维持费用等；寿险公司采用低价策略能不能达到预期的规模效应，是盈利的关键，所以设计险种时应考虑大多数人的寿险需求，开发大多数人需要的险种；低价策略是保险公司采用的一种竞争手段，使用得当会带来良好收益，但如果过分使用，会导致寿险公司丧失偿付能力，导致竞争力低下。优惠价策略主要指统保策略、续保策略、安全防范优惠等。人寿保

4、险营销中最为适用的是统保优惠策略，寿险市场上为了降低成木，可以用I才I体方式投保，以获得费率折扣；差异价策略是由于地域的不同引发的，不同地域风险的差异主要表现在风险发生的概率和风险造成的损失方面，如城市居民与农民局面都存有人参意外风险，但由于所处位置不同，两者的损失概率及幅度都有不同。2.服务策略人寿保险营销策略屮服务策略也很常见。首先要注重宣传环节，随着各种媒体的发展和宣传的深入，人们的思想意识在不断的发生变化。因此应深入宣传，普及寿险知识，耐心讲解寿险的赔付比例，引起顾客的消费倾向。寿险要推出保护群众

5、切身利益的产品，让群众从生活中体会到寿险的作用。其次服务策略耍注重操作环节。优质服务体现在业务办理的质量和速度上，寿险建立客户联系网，为客户提供生活设计和理财服务。同时寿险公司还应该充分利用现代工具，简化手续，提高客户的满意度。再次应把握服务环节。寿险公司提供的服务中，售前服务主要是树立良好的形象；售中服务主要是促成交易；售后服务主耍提高客户的信心。只有这样才能实现投保、预防和理赔的一条龙服务，确保服务的完整性。3.制度策略首先建立完善的保险营销法律法规制度体系。当前，我国保险行业获得了快速发展，监管机构

6、应结合我国保险业的现状和实际，制定完善的法规制度，并推动保险营销法律体系的构建，确保职业化营销队伍的发展。同时要加大对市场恶性竞争等不良行为的惩罚，完善具体的惩罚措施，用制度规范保险市场，维护公平竞争，提高行业信誉。其次健全人寿保险营销管理制度。人寿保险耍从制度上严格把关，用制度规定准入条件，并强化落实，确保制度落实到营销管理的各个环节。4•险种策略人寿保险营销中险种是非常重要的，首先要开发险种。人寿保险要进入市场，必须料及消费者的需求，每个消费者的现实情况不同，对寿险产品的需求存在差异性、多样化，并且还

7、会受到地区经济水平、文化素质、寿险意识、风俗习惯等的影响，所以要结合实际开发险种。此外，开发寿险产品要注重阶段性，如进入市场初期应注重开发低保费的储蓄型险种和高保额的保障型险种，等市场成熟后可以开发其他传统型险种。其次要注重险种组合。传统人寿保险营销中，主要是让关联性大的险种进行组合，与健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。近年来，人寿保险营销屮也出现了关联性小的险种的组合，比较明显的是将人寿保险险种与财产保险险种进行组合，如家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合等。其实，人寿保险营

8、销中还可以开发互补的寿险险种。5•促销策略人寿保险营销中促销策略比较常见，主要有广告策略、公关策略、推销策略等。广告波及的范围比较广，对消费者的影响较大。广告的形式多样，可以通过报纸、电视、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过交通工具等加强寿险宣传。广告运用得当，能加深人们对寿险的感性认识。现实中有些人对广告的可信度持怀疑态度，非常有必要开展公关策略。公关策略通过培养与客户的情感，建立良好的形象。如营销人员主动告知客户一些自己的