这样做可以使你的使销售培训更有效！！！.doc

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1、经常与做销售培训的朋友聊天，不时听见他们对工作的抱怨，如：销售表现优秀是销售部工作出色，销售表现差，就会被说培训没做好，销售人员技巧不够熟练；明明是培训中再三强调的内容，销售人员还是出错；培训师劳心劳力，费尽心思去设计课程教材、组织培训，在销售部却被说成是浪费销售人员的时间……诸如此类，枚不胜举。一方面，确实为销售培训师的处境感到不平，另一方面，不禁反思：为什么明明是能让销售人员成长、提升销售业绩、促进企业长期发展的销售培训工作，却在企业中往往受不到好评呢？　　让我们停下来思考一下，销售技巧是什么？销售技巧是销售人员在销售工作中的行为，而这种行为

2、是在销售中自然流露的习惯行为。习惯行为关键在于习惯，而不是你是否知道，是否会做，其实光知道了没有用处，所以销售培训的重点应该是对销售行为的反复练习，使它成为习惯，这才是培训的出发点。就好比我们学习游泳，要学会游泳，必须得在水里，通过不断的练习，如果只是在教室里听一些游泳的理论和技巧方法，是没办法学会游泳的，而我们现在很多培训人员却并没有认识到这一点，而是在培训中盲目追求新的理论、新的知识，对行为训练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区，也是对公司培训费用最大的浪费。讲完销售理论后，销售人员没有具体实操，课堂讲授的内容并没有得到完全消化，试问这样

3、的培训，又能取得什么具体的效果？对销售工作有何实质性帮助？又如何能让销售团队信服呢？　　那企业应该如何开展销售培训，才能使销售培训最大限度的为企业带来价值呢？　　第一：销售相关知识的传授。理论是实践的基础，作为销售人员，首先应该对销售的基本理论知识有基本的了解，才能在销售过程中运用更有效的方法来开展销售工作。在进入到企业之后，对企业所在的行业知识、公司信息、产品知识都要全面掌握。根据人类记忆的规律，在接收信息后，如果不及时加以复习加强记忆，1天后，就只剩下25%，所以对于销售相关的知识，仅仅依靠课堂上的讲授是不够的，要安排一些课后的学习任务，加上

4、每月或者每季度对销售相关知识的测试，以确保销售人员对知识的掌握和理解。　　第二：技能讲述、演练。销售知识可以通过不断学习来巩固，但对于销售技能技巧，却断不能以此方法来开展培训。仍然以学习游泳为例，想要学会一项技能，就必须通过演习，来使销售人员掌握这项技能。所以，在进行技能技巧培训时，要通过情景演练、案例演示等方法来进行，再辅以一些关键环节的销售话术，为销售人员开展销售工作提供支持。　　第三：注重销售实战指导。如果说知识传授和技能演练在很多企业内部培训中都有的话，那么销售实战指导这部分就几乎很少企业会涉及了，而这部分内容，恰恰又是销售培训中，最为重

5、要的环节。很多销售人员在接受培训的时候，能够按照培训的内容来演练，但是一回到销售工作中，就会将培训时演练的技巧忘得一干二净，继续按照自己原有的思维和方法来进行销售，这也是众多企业管理人员头疼的问题，花了那么多的财力和精力去做培训，但是培训总是难以取得理想的效果。其原因就在于虽然销售技巧得到了训练，但是没有形成销售习惯。针对这一问题，企业在进行销售培训的时候，就应该关注销售人员在培训后，对销售技能技巧的应用，将销售技能的落实做为培训的一个重要部分来进行，由培训师和销售主管共同对销售人员进行实战的指导，发现销售人员对技巧的不当运用并给予纠正，让销售人

6、员养成正确的销售习惯，确保培训的技能技巧能完全应用到销售工作中。　　第四：关于销售心态。企业绝大多数的销售人员，都是抱着一颗积极的心态去工作的，知识往往因为管理或绩效等各方面客观的因素，导致积极性下降。其实，当一个人在做自己习惯做的事情时，对积极性的要求是相对较低的。既然如此，我们在培训时，就可以通过销售习惯的养成，来使每个销售人员的销售行为得到改善，当销售行为带来业绩提升和收入增加的时候，销售人员积极性就自然会相应提升了。