远铃营销策划讲义大纲.doc

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1、远铃营销策划讲义草纲№：BXY13980214目的；1）让经销商有长远科学的工作计划2）让经销商舍得投入经销商的经理获得经营权后，下一步该做什麽呢？许多经理们开始招募一些业务员，并开始让他们寻求定单。或者自己马上去找自己的朋友熟人，忙于推销整体浴室。这样做，我们认为是不够的。那麽，应该作些什麽呢？下面让我们来分析一下。1、明确我们的产品的内涵。我们向顾客提供的产品并不仅仅指整体浴室这一实物，应该还包括服务，形象，企业文化等等，是一个广义的概念。2、从顾客购买决策的步骤来分析我们该如何行动。（1）顾客购买决策分五个步骤：需

2、要认知信息收集方案评估购买决策购后行动（2）相应的我们的工作也应分为以下内容：A、作好内部工作，最大限度完善“产品”。B、将信息最快，最全面地传达给顾客。C、促销。D、完善销售渠道。E、提供最优化的售后服务。3、分析：·经销商往往过分注意促销环节，而忽略了前面该做做的一些工作，这样即使有业务发生，也是一种偶然。只有从最开始就扎实做起，一步一步来，这样实现的销售才是一种必然。·“产品”是一个广义的概念。完善“产品”也包括组建机构，完善管理，业务人员的形象素质、信息的完善等等各个方面。·如果我们完善“产品”之后，就需要让顾客

3、知道这一信息。包括广告，向专业人士推介产品，建立展示间，建立样板间等等。这些都是必须做的，否则，即使以前的工作做得再好，如果顾客不知道，也是枉然。·在前面的基础工作做好之后，再有业务员的促销行为，这样实现的销售才是一种必然。·从“完善产品”到“实现销售”如同播种与收获，播下去的是什么种子，用了多少心血去培育，决定着收获什么，收获多少。·许多经销商过分要求销售人员一开始就要凭个人的力量去获得定单，如同要足球队员一个人从后场带球到对方门前射门得分一样，是不现实的。经销商的经理，要将业务员的个人行为与公司的策划活动融为一体，才

4、能取得巨大的效益。如同足球队的教练将整个球队融为一体，配合熟练，才能取得胜利一样。·前面的工作做好之后，临门一脚就要靠样板间。顾客使用之后，才能获得真正的感受，整体浴室产品才能“说话”。这样获得定单的成功率才会相当高。4、结论：因此，经理现在应考虑的问题应该是以下内容：（1）组建并完善公司机构。包括人员培训、物资硬件的配置等等。做好公司和个人的形象。（2）建立高质量的展示间。将我们优秀的“产品”展示给顾客。（3）加大广告投入，最快速度、最大容量地将信息传达给顾客。（4）建立样板间，让顾客真切地感受整体浴室的优点。（5）对

5、专业人士建立EBA，举行推介产品的介绍会。