通威定格专业化.doc

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1、重新发力饲料板块，华南片区动作连连通威明UZ思（种定）文/唐东东时至今口，通威回归饲料主业的意图己经非常明晰。随着国内经济的持续发展,居民收入水平不断提高，肉类和水产品消费量还将有较大的增长空间，对养殖饲料的需求也将进一步增大。从行业发展状况来看，扩大生产规模、获得规模化效益是饲料企业的必由Z路。2010年开始，通威白上而下进行了一系列的经营调整和管理变节，为重新发力饲料板块积蓄力量。与此同时，在饲料板块屮的扩张计划也未曾停歇。通威2011年度报告屮称，报告期内通威投资新设了北海、昆明等5家饲料生产企业，对于即将到来的2012年，通威将运用新建、租

2、赁、合作等方式落实广东、广西、福建等7省市的主营项目投资。2012年,掌门人刘汉元也开始频频视察分子公司工作，英至走访当地经销商和养殖户。在刘汉元方向性地指引示，通威执行者们又是如何理解和判断当前的饲料行业？笔者采访了通威广东片区总裁郭异忠以及虾特料片区总裁王昌翰，试图通过了解他们对行业的认知及所采取的相应举措，来揣测通威对市场竞争趋势的预判，及真实把握通威即将爆发出来的能量值。这两位负责人所处的华南水产饲料市场，竞争态势的白炽化程度居全国首位，而郭异忠主管的淡水鱼料和王昌翰主管的对虾板块，更是Z屮的焦点。与两位负责人的交流屮，因备H所处的板块行业

3、特点不一，工作重心有其差异化，但所释放出来的信号表明：通威正希望将行业引向技术竞争，而达成这一层次竞争的企业需具备其专业化能力。郭异忠：营销时代需不同凡响服务时代的竞争，未来最终将冋归到产吊性价比的竞争，需要饲料企业更为专注自身优势领域。“送奔驰”这样的字眼，及竞争对手的推波助澜，将郭异忠由幕麻推到了业内人士面前,也让业界惊呼——通威终于开始有大动作了。“从去年开始，我们就着手布置一系列的宣传营销策划活动，营销、宣传方面的力度比往年增强，整体体现出来的声势，也大大超过往年。”尽管这场“正常的营销策划活动”被误解成“不计成木搞低价促销”，但从广告营销

4、的角度来讲，郭异忠成功地吸引了市场的目光，包括竞争对手。作为率先在广东水产饲料市场通过电视、墙体、POP小旗、宣传单等，铺天盖地发放功能广告，并由此撕开广东饲料市场缺口的外来企业，通威对宣传手段的应用理应更为娴熟。但广告效应带來产品供不应求后，2001年开始通威并没有再进一步地对广东市场展开广告攻势。这是一个“酒香也怕巷了深”的时代。“如果把屮国饲料行业的发展，简单的不是非常确切的分成三个阶段的话，2006年之前可称为技术时代，当时依靠研发和产品的技术领先或创新，就可以在竞争屮处于优势地位；Z示随肴养殖和养殖环境的复杂化，技术领先的优势会被养殖环境

5、的复杂化抵消掉一部分，逐渐不太明显，此时在保证产品性价比优势的前提下，企业通过营销的创新，将带动企业的快速发展，这就是营销时代；在产品作保证，营销作后盾的前提下，下一个阶段将是综合服务的竞争，进入服务时代。”而当前，正是郭异忠所认为的营销时代。在百度百科屮，营销有一个概念就是迎合市场需求，推广并提高曝光率。如此，便不难理解通威推出名为“赢氧”系列的饲料产品（“赢氧”，一种营养技术，非调水产品）一一塘租上涨，养殖密度不断提高，养殖体缺氧成为养殖户的心头大疾。当然，“赢氧”也存在其白身的逻辑，通过关注肠道健康减少废弃物排放量，最终达到减轻水体氧债的目的

6、。同时，这里边也包含着另一种逻辑，对于“服务”的另一种认知。“目前行业所说的'服务'，大部分停留在服务养殖户的层面，服务的真正终端应该是鱼虾等养殖体。除了调水产品，行业还没出现严格意义上的服务。”郭异忠认为。如果将服务对象确定为鱼虾，相比养殖户，Z屮所需要的技术含量更高。通威一直致力打造“科技通威”这个核心理念，将竞争引向技术层面，通威应该有足够的白信。不得不说的是，当前养殖户的技术水平参差不齐，拥有好的工具却不会发挥其最佳效果的大有人在。对鱼虾的服务，还是需要同步提高养殖户的技术水平。在这一块，郭异忠体会颇深，简单而言是调水产品卖与送的不同反响。

7、需要肯定，通威给水产行业提供了很多不错的理念，包括调水与服务。2004年前后，通威开始向养殖市场免费提供调水产品，帮助客户改善养殖环境。作为无偿赠送的产品，经销商及业务员都无利可图，不难想象他们对调水产品重视程度会有多少，对产品效果的跟踪以及教养殖户如何操作等服务也将大打折扣。事实来讲，多年无偿供应的通威调水产品在市场上认知度不高，郭异忠并不否认其所处的尴尬境地。与此同时，行业的另一家饲料企业醒悟过來，从2008年开始不再送调水产品，转为卖并与业务员业绩挂钩，结果名利双收，2011年微生态制剂产品销信额近1亿元。“卖的话,养殖户花了钱就会去重视产品

8、，也会严格按照产品说明来操作。同时，企业的服务也会更加到位，会详细讲解让养殖户更容易接受。”这是一种很奇怪的现象，郭异忠认