农药市场销售概述.ppt

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1、农药市场销售目录讲解内容一、农药销售成功要素二、农药销售所采用的方法三、判断客户合作动机四、农药销售技巧五、经销商的类型分析与对策农药销售成功的要素农药销售所采用的方法客户和我们合作的动机农药销售的技巧农药经销商类型的分析及对策讲解内容一、农药销售成功要素农药是个特殊行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素，失败的业务员一定有其失败的理由！农药销售成功要素要有一定的专业知识。农药不是百货，开个超市，有顾客自己去选。（庄稼医院）销售六心销售八力丰富常识PSC法则农资知识——要想做好农药产品的营销的业务经理，首先要具备：1、产品知识：产

2、品的使用范围，作用机理，防治对象2、农作物植保知识：基本病虫草害3、农作物种植知识：作物名称、种植季节等4、一般农化知识：农药化工产品基本的知识及其防护农药销售成功要素——专业知识农药销售成功要素——专业知识市场营销知识——作为农药销售的业务员，必须要了解营销1、营销4p、4C理论2、市场调查的方法方式3、市场行情的分析4、顾客满意度农药销售成功要素——专业知识法律知识——一个农资销售人员必须具备在自身范围内最基本的11条法律常识：农资法律法规，经济合同法价格管理条例，产品质量法消费者权益法，商标法反不正当竞争法，广告法商业秘密规定，专利法公司法农

3、药销售成功要素——专业知识1、耐心—会说和会听要结合，做销售要耐心听耐性说2、关心—要换位思考，往往要站在客户的立场考虑问题和方案，这样才能形成良好的沟通，博取他们的信任。3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达到销售目标，客户关心的问题：质量、铺货、货款、宣传、独家。4、诚心—要引导消费者购买优良商品，不是一味欺骗，欺一时，毁一世。5、决心—如你看有机会，下决心。6、进取心—对一个销售人员来说，保持一个强烈进取心是你攻克市场的最好手段。1、观察力对客户用时要短，客户的类型、偏好、意向对产品产品的优势、特性、对策及解决的方法对企业企业的财务状

4、况对竞争者对手的动态、销售办法、以及我们的应对措施2、理解力对产品的理解对客户的理解对企业的理解对往来账的理解对市场销售情况的理解对竞争产品的理解农药销售成功要素——销售八力农药销售成功要素——销售八力3、创造力对市场的创造对产品的创造对竞品的创造对营销的创造成功者一定是创造了一个市场，创造了一个产品的奇迹，认同或开拓一个营销理念4、想象力产品未到想象销售远景，加上你的信心及能力，说服客户，搞好市场。想象你的市场想象产品的前景想象你的推广思路想象你收入农药销售成功要素——销售八力5、记忆力记忆客户的信息销售你产品的信息记忆往来账记忆你往日和他的情感

5、记忆公司的要求、销售政策及目标6、判断力市场的判断客户的判断客户财务的判断新产品的判断良好正确的判断是销售成功的最大因素，你判断的错与对，直接影响销售的成与败，也影响着公司的业绩。农药销售成功要素——销售八力7、说服力说服客户推广你的产品说服领导给予支持说服客户认同我们的产品，产品的销售理念及公司的品牌。巧妙说出产品的优点，帮助客户挣钱。8、分析力站在客户的立场分析当地市场（包括种植面积、购买力、价位、盈利能力）农药销售成功要素——丰富的知识营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，对各种人等谈什么，你自己要清楚，找到谈话的话题，谈起来才能投机，这就

6、要求我们知识面要广，平常要留心，学习和积累。农药销售成功要素——PSC法则销售要推销的是自己、观念和产品。先推自己，再推观念，最后推销产品。——推自己让客户喜欢你业务员的多重角色作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自己能够充当起多重角色。社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、创新人、健谈者、分析家、哲学家等。管理角色：管理者、调研者、变革人。业务角色：业务员。二、农药销售所采用的方法定位，良好的市场定位比什么都重要。点线面技术情感层层销售二、农药销售所采用的方法——通路的精耕细作适用范围：经销商所辖市场的零售、分销、批发通路及其市场的操作方

7、案二、农药销售所采用的方法——通路的精耕细作实施步骤—第一步：1、基本资料的收集和整理2、确定拜访对象3、客户简单分级4、路线设定及交谈内容5、拜访6、货物配送二、农药销售所采用的方法——通路的精耕细作实施步骤—第二步：总结、资料的修订、数据分析，在其基础上合理修订客户级别，调整拜访频率，核心内容是要扩大销量。1、分级客户的基本情况。2、售点重产品的存货分析。3、通路产品的周转分析4、按分级客户等级确定拜访频率5、配送运力调整二、农药销售所采用的方法——开拓客户事先准备让情绪达到巅峰设法与客户建立信赖了解客户问题和要求提出解决方案、塑造产品价值做竞

8、品分析解除反对意见成交请客户转介绍售后服务二、农药销售所采用的方法——说服1、了解商品的技术2、熟知使用方法3、熟知和寻找