某集团销售渠道设计规范.ppt

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1、XYZ(上海)企业咨询有限公司2001年12月ABC集团销售渠道/供应链管理方案建议目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力短期-(1年以内)行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（CRM）品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客户忠诚度为核心的方

2、向发展越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户需求的响应能力品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包零售商开始参与品牌的营销活动，导致生产商之间的更激烈的竞争品牌产品行业的发展趋势品牌产品行业的发展趋势（续）中期-(1-3年)越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产

3、品创新几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不是削减传统供应商和销售商的数量更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞争对手和地方性竞争对手的压力品牌产品行业的发展趋势（续）长期-(3年以上)客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管理领域成熟的CPFR（协同计划、预测和补货）使品牌产品生产

4、商更好的掌握零售市场的发展变化同时更好的处理来自客户的需求品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力实现整条价值链范围内的无缝整合基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的业务联系…发展趋势对企业的影响品牌产品生产商将:优化品牌组合重新建立消费者对品牌的认同感供应链成本最小化向“按需生产”的战略转化，应用CPFR（协同计划、预测和补货）制订吸引客户的新战略目录品牌产品分销行业的发展

5、趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力ABC集团项目背景在中国加入WTO和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下，作为中国最大的烟草生产企业，ABC集团必须解决以下两个关键问题：设计并建立全国范围内的ABC烟草分销体系在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争力，抵御加入WTO后国外的竞争目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力销售渠道设计我们通过以下6个步骤来进行销售

6、渠道的设计步骤2步骤5确认供应链中的主要问题制订考核与完善机制制订项目目标和实施方案步骤1分析客户需求分析销售渠道步骤3步骤4销售渠道设计步骤6XYZ销售渠道战略设计方案销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本供应链关键驱动因素制订长期销售渠道战略以优化供应链并建立产品分销的竞争优势...如何通过优化分销渠道增加销售如何降低供应链成本是否需要在新市场投入更多资源是否应调整供应链结构如何加强批发商/零售商合作关系是否鼓励批发商的整合是否授予地区专营权是否需要应用供

7、应链管理系统是否应降低绝对成本扩展产品组合建立合作伙伴关系建立考核/激励体制建立到零售商的直接运输降低批发商库存量降低客户最低订单限额XYZ销售渠道战略设计方案（续）步骤1：确认供应链中的主要问题失败者仅向所有的客户提供单一的销售渠道和简单的基本服务我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求客户需求:1.生产商的声望2.消费者对品牌的需求3.完善的售后服务4.生产商的广告能力5.零售商协同参与广告活动6.限制特定区域内的竞争对手数量7.多种营销方式8.有效的营销计划

8、9.值得信赖的业务人员10.直接向生产商采购11.简便的订单流程12.批量折扣13.提高毛利/利润率14.短而及时的交货时间…25.满意的零售价格成功者针对不同的客户分组需求设计