某房地产整合营销推广策划方案(.ppt

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整合营销方案万科金域华庭1 目录第一部分基本概况—————————3第二部分宏观经济—————————11第三部分城市规划—————————26第四部分房产经济—————————36第五部分典型个盘—————————52第六部分项目理解—————————63第七部分客户定位—————————74第八部分项目定位—————————94第九部分销售策略—————————1022 Part1基本概况3 1.地理位置广州市佛山禅城区狮山镇位于佛山市南海区东部东接广州南接佛山市禅城区西接狮山镇“广佛黄金走廊”基本概况4 2.基本数据总面积：125.77平方公里10个居委会和32个村委会户籍人口25.2万人，外来人口30万人综合经济实力排在全区各镇（街道）的第一位。下辖大沥、盐步、黄岐3个办事处基本概况5 3.区域特色与文化表现大沥是名符其实的文化名镇。大沥是中国民间艺术“醒狮之乡”、广东民族民间艺术“曲艺之乡”和“书画艺术之乡”。原产于大沥的沙皮狗是中国仅有的两种世界名犬之一。基本概况6 4.行政区域划分2005，南海镇级行政区域调整，原大沥、黄岐、盐步合并新大沥镇。大沥街办盐步街办黄歧街办基本概况7 改变过去业态分布零散、重叠的缺陷,发挥各行业的集群效应.提升大沥形象，增强广州经济圈辐射效应加快城市化进程工业、住宅和商业分区清晰，改善以往大沥工业和住宅混杂引起的环境质量问题承接来自广州中心城区的经济辐射和功能转移，向大型会展和现代物流中心等商贸物流业的更高形态发展4.行政区域划分----合并优势基本概况8 北5.交通现状—华南咽喉要塞基本概况9 5.交通现状—华南咽喉要塞广茂铁路、321、325国首、广佛、广三高速公路、广州西环高速公路、穗盐路及南海区桂和、桂丹路贯穿境内，是云南、广西、海南、粤西进入广州的西陆路门户。距广州白云（花都）新国际机场15公里距离国家一级港口南海港仅10公里。前往香港、澳门的车程约3小时，形成四通八达、交通便捷的交通网络。10 Part2宏观经济11 1.GDP分析2006年大沥镇GDP达213亿，增长24.74%南海1/10人口,创造南海1/5GDP大沥是南海两个超百亿城镇之一预计2010年大沥GDP可以达到300亿元宏观经济南海龙头强镇12 2.大沥镇居民收入分析大沥与南海全区居民储蓄存款余额对比宏观经济藏富于民，购买力强人均储蓄存款余额达11.6万,远高于全区的平均水平4.8万，居民生活富裕。2006年大沥储蓄存款余额达282.6亿元，占全区总额的28.7%13 3.产业结构分析产业结构:工业占主体,第三产业蓬勃发展宏观经济第二产业为主,第三产业蓬勃发展有色金属加工业、商贸物流业、房地产业、内衣业为支柱产业。14 重点工业卫星镇,经济增长迅速大沥是广东省重点工业卫星镇和全国乡镇企业百强镇之一。以有色金属深加工业为主，摩托车生产、机械制造、家用电器、制版印刷、塑料建材、制衣制鞋、食品饮料等20多个优势行业.2007年上半年，大沥工业总产值266.51亿元，同比增长26.02%；投资潜力显著，发展后劲强大2007年上半年，大沥百万元以上招商引资项目56个.其中，计划总投资超千万元项目24个，计划总投资超亿元项目8个。引入了中国铝业、深圳同心黄金首饰、广东致卓精密轮毂及PCB电子铜等四大项目。3.产业结构分析----工业占主体宏观经济15 城市百货、连锁商业、连锁服务业为主体的城市商业体系在大沥已初步形成，提升大沥商业竞争力，3.产业结构分析----第三产业蓬勃发展有利于该区域城镇化进程加速，广佛黄金走廊正日渐成为以商贸、物流、居住等为核心产业的新兴城区宏观经济16 4.大沥支柱产业分析1.有色金属产业2.商贸物流业3.房地产业4.内衣业:中国内衣名镇宏观经济17 规模：有色金属生产企业1000多家，年产量超过80万吨，约占全国的35％，年税收额超过5亿元。产业链：全国首个“再生金属物流加工基地”,金属流通量每年200多万吨,约占全国总量的1/3。4.1有色金属产业“中国铝业第一强镇”发展瓶颈：粗放型经营的中低端企业无序发展,没有充分发挥规模效应现状宏观经济18 4.2商贸物流业----广佛区域性专业市场及物流集散地嘉洲广场、雍景商城、时代广场相继开业，都市名汇、新都会广场正加紧建设，商业业态逐渐丰富，城市商业架构初步形成发展瓶颈：旧有商业档次形象不高，需要合理城市规划提升业态档次大沥“巴黎春天”商业步行街和黄岐商业中心步行街人气鼎盛.,但缺乏规划,管理档次形象不高现状宏观经济19 广佛区域性专业市场及物流集散地的地位逐步确立南国小商品城、中大小商品城隆重开业，中建博美五金装饰材料城、九龙小商品城、大沥桂江农产品市场、广铁三眼桥粮油物流中心和康力医药物流中心全面施工，广佛区域性专业市场及物流集散地的地位逐步确立。发展瓶颈：新建大型专业市场还没成型,需要更完善的规划支持4.2商贸物流业----广佛区域性专业市场及物流集散地宏观经济20 4.3房地产业:品牌发展商带动大沥地产大沥是众多地产大锷进驻佛山的试金石，市场竞争甚为激烈，形成百花齐放之局面。万科、中海、雅居乐、碧桂园和合生创展为争夺市场份额，不断推出新品，销售十分畅旺。发展瓶颈：旧三镇（黄歧、盐步、大沥）旧有功能分区不清晰，工业居住鱼龙混杂，居住环境制约房地产业的升级2007年上半年，房地产投资22.19亿元，同比增长67%；销售面积51万平方米，销售金额27亿元，同比增长12.5%现状宏观经济21 4.4内衣业:中国内衣名镇发展瓶颈：“三来一补”，品牌发展、销售网络受限制，影响企业发展，无自主品牌技术支撑，需要政府引导下大力引入技术人才，发展自主优势。现状大沥盐步是“中国内衣名镇”，也是广东省专业镇技术创新试点之一。大沥镇现有内衣生产及相关企业共140多家.从业人员逾2万人，内衣年产量达1000多万打，约60％出口世界各地，以欧美地区为主。宏观经济22 优二：将10％的低端产业或企业向外转移，到2010年完成20％～30％的工业用地置换，用于建立工业园区，开发铝材等主导产业，实现土地的合理利用。强三：以城南中心商贸区的建设带动加强大沥第三产业发展。城南中心商贸区位于大沥城区南部，规划面积0.5平方公里，未来5~10年内重点发展各种类型的商业及房地产。未来五年，还将进一步搞好其他配套建设，务求营造更良好的营商环境。5.产业发展战略：东优西拓、强三优二解决瓶颈,大沥提出“东优西拓、强三优二”产业发展战略宏观经济23 5.产业发展战略：东优西拓、强三优二东优西拓”：大沥东部优化和提升第三产业，尤其是商贸、物流业、房地产为主；大沥西部以长虹岭工业园为中心形成新的工业板块，经过几年时间再创造100亿的工业产值，预计2010年大沥GDP达300亿。宏观经济24 小结大沥作为一个重点卫星工业城市，处于转型期，旧有城市规划功能布局难以满足大沥二三产业发达，经济实力强需要新的城市规划进行合理的功能分区，实现经济优化发展。产业发展战略：东优西拓、强三优二宏观经济25 Part3城市规划26 1.大沥城市发展规划城市定位：广佛都市区重要的区域性专业市场及物流集散地，佛山具有优良生态环境的新城区，南海重要的制造业基地之一。规划范围：城市总用地125平方公里，其中居住用地共26.78平方公里。城市规模：2010年总人口规模为65万，2020年为75万。发展目标：对城市进行合理的功能分区与规划建设，实现工业与住宅的合理分区，满足城市发展需要。城市规划27 2.城市规划----广佛重要的区域性专业市场及物流集散地引入大量资金和技术人才，是大沥未来重要的经济增长点。并为大沥商贸业的进一步升级提供大量的消费需求和强势的经济后盾。规划设置大型物流中心,丰富产业结构城市规划28 位于大沥西部长虹岭仙溪湖畔，总面积达800多公顷。南部是高新技术开发区、有色金属开发区分别在工业园中部为仙溪湖旅游渡假区、农业生态保护区，东南部是佛山市培养科学技术人才的摇篮——佛山科学技术学院（北院），北面是南海市信息化产业发展基地。2.城市规划----南海重要的制造业基地之一以建设佛山具有优良生态环境的新城区为基础，保持南海经济龙头地位，升级传统支柱产业——制造业。以长虹工业园为中心,转移低层次产业,发展总部经济将低层次产业转移，将企业总部研发、设计、销售、办公等核心部分和高端生产环节留在大沥，发展总部经济。成为南海重要的制造业基地。城市规划29 2.城市规划----佛山具有优良生态环境的新城区【物业升级】【产业升级】【环境升级】在未来3年内开展“三旧”改造项目68个，总改造面积220万平方米，其中重点项目26个，改造面积200万平方米。退陈引新构建新版图。启动联滘片区废旧塑料回收行业，废旧金属回收行业，清除碎布加工行业整治相继进行。下一步，大沥将着手转移废旧棉花加工行业。同时为有色金属产业、商贸业等支柱产业，搭建平台。未来3年内，大沥将投资过亿元，对镇内13条主干河涌进行整治，并对村组整治河涌给予补贴。此外，城南污水处理厂的管网铺设正在加速进行，盐步污水处理厂将在年内奠基并争取明年投入运营。中心城区生活污水实现截污的设想不久将会实现。全面整治升级促重镇变新城城市规划30 3.发展战略：一脊两翼城市规划31 4.发展战略：一脊两翼连接南海经济，大沥经济实力与消费力将进一步与南海、广佛融合，同时向西部扩张，带动周边配套及房地产市场的发展。项目位于“西翼”，未来将发展成为大沥新城金融商贸中心。制造业、工业、房地产业全面发展城市规划32 5.城市功能分区居住居住居住居住工业园工业园商贸区黄岐海南居住综合片区黄岐海北居住综合片区盐步居住综合片区大沥居住综合片区商贸综合发展区长虹岭工业园南部工业片区七大功能片区《佛山市南海区大沥盐步组团总体规划》明确功能分区，改变居住、工业交叉分布现状，四大居住片区形成规模发展，将有效改善大沥生活居住环境，并扩大当地楼盘的辐射面。功能分区清晰，改善居住环境，发挥工业规模效应城市规划33 “六横”：广佛－广三高速、建设大道、广佛新干线、广佛高速与西环高速联系线、穗盐路－同庆大道、海八路；“六纵”：广州西环高速公路、佛山一环、桂和路、广佛高速、325国道新线、虹岭路。6.城市路网建设-----与广州无缝对接六纵六横公路建设：东西走向——从广州窖口开始，经黄岐海北居住综合片区、商贸综合发展区、大沥居住综合片区后，向南接入佛山禅城区，与在建的广佛地铁衔接。南北走向——与广佛轨道线在海八路站相连；向北，经过商贸综合发展区，与广州地铁5号线延伸线相连；经里水、和顺镇区，与花都区范围内的轨道交通线相接，经花都汽车城、花都中心城区，沿云山大道向东进入新机场。东西、南北轨道建设：城市规划——优化后的大沥交通，将有16个出口通往广州，与广州实现无缝对接。34 从城市总体规划角度，大沥将会加强区域的空间布局优化，奠定广佛经济圈中心的地位。从规划产业发展角度，“东优西拓、强三优二”将有效实现资源优化和产业优化。从城市交通规划角度，路网建设的发展，将会改善大沥的内部交通路网畅顺，以及缩短与周边城市距离。但从商业发展前景而言，城区之间的距离缩短反而更易造就消费力外流的机会，影响本地商业的发展。小结城市规划35 Part4房产市场36 1.总体印象2007年1-11月南海区各镇街普通住宅成交信息统计大沥镇普通住宅成交面积居南海区之二，成交均价居南海之三房地产市场37 2.供求关系大沥街道供应和成交面积最少，但价格增长幅度最高，达15%房地产市场38 2006-2007年大沥街道楼盘普通住宅销售统计表房地产市场已售单位统计包括已备案单位和已签约单位统计数据只包括各楼盘的洋房,不包括车位/商铺/别墅统计数据来源于”佛山建设局”,统计时间截至2007-12-1039 大沥街道市场供应最少，06年成交主要为南海碧桂园1128套“翠堤水岸”花园洋房，07年新推出海琴轩和名汇城市花园共800多套单位，到目前为止约销售5成；黄歧、盐步品牌大盘云集，供应充足，市场较为稳定；相对其它两区，大沥街道表现出更大的市场承受力，价格自2006年第三季度起快速增长，第三季度均价已超过黄岐、盐步；房地产市场40 3.大沥街道的楼市状况楼盘供应结构由低端的单体楼转向中高端的住宅小区，价格拉升大规模：总建面2.8万㎡，共437套；产品类型：多层、高层组成；推售时间：2004年-2006年均价：2524元/㎡金碧华庭2004年规模：总建面4.8万㎡；共540套产品类型：小高层；推售时间：2005年-2006年均价：4323元/㎡名汇苑2005年规模：总建面7万㎡；产品类型：高层；推售时间：2002年-2005年均价：1682元/㎡德明大厦2006年2007年规模：总建面9.6万㎡；共561套产品类型：小高层；推售时间：2007年3月-现在均价：5500元/㎡名汇城市花园“翠堤水岸”花园洋房，共1128套产品类型：多层、低层；推售时间：2006年均价：4200元/㎡南海碧桂园房地产市场41 4.产品结构大沥镇普通住宅套均成交面积信息统计大面积单位需求增大，产品主力供应面积为130-160平米房地产市场42 4.产品结构大沥街道市场均价低，丰厚的居民消费能力实现了客户群对大面积单位的需求，套均面积需求在130-160平方米之间。06年南海碧桂园“翠堤水岸”户型面积包括70-80㎡二房，133㎡三房和155-250㎡四房以上；07年名汇城市花园和海琴轩成交单位以三房130㎡以上为主。黄岐、盐步集中了大沥大部分的外来发展商，产品档次高、结构丰富，凭借与广州约一半的价格差距，吸引了约6成广州客源。因此相对充裕的资金与低价位，实现了广州客户100-120㎡的大面积需求。房地产市场43 5.客源流向大沥本地人购房外流现象严重，外来移民是大沥商品房购买主体房地产市场44 5.客源流向大沥街道污染严重的居住环境、杂乱的治安氛围和低档次、高密度的楼盘素质导致客户外流现象严重；本地高端客户群除通过村镇土地竞拍自建房，普遍在南国桃园、狮山、丹灶或桂城置业。外来高端城镇移民是大沥商品房成交最活跃的群体，大部分都会在大沥城镇置业，占大沥购房群体的6成；自建房房地产市场45 6.土地供应大沥镇2007年度经营性用地指标一览表(单位：公顷)可开发土地资源少，旧城改造”盘活土地房地产市场46 47 土地供应日益紧缺,；特别是大沥街镇，更是“寸土尺金”，稀缺性将极大提升新房地产项目的升值、投资潜力；大沥城镇旧物业大多建于20年前，建造档次低，现正是合同到期或将近到期的时间。在土地供应紧缺的情况下，全城掀起了大规模的“旧城改造”，置业需求日益膨胀；6.土地供应房地产市场48 7.政策影响大沥街道在售楼盘少，成交量、价格受供应影响大，政策影响不明显。房地产市场3月，物权法正式公布；5月，上调个人住房公积金存贷款利率27个基点；6月，明确房屋买卖的契税计税价格应当包括房屋的装修费用；7月，第二次上调个人住房公积金存贷款利率27个基点；8月，住房公积金贷款上限提至20万；9月，“二套房”贷款首付款比例和利率水平提高；10月，存款准备金上调至13%；49 8.政策对盐步、黄岐的影响黄岐价格持续攀升，受政策影响不明显房地产市场50 8.政策对盐步、黄岐的影响盐步临近广州，以广州为风向标，受政策影响明显房地产市场51 9.未来新政预测及分析新政一：2008-2009年可能开征“保有税”目的：针对户型面积偏大的房子收取一定费用，鼓励购买中小套型住宅，促进理性购房。预测：保有税144M2可能是起征面积，税率大概在0.8%左右。影响：对整个房产保有环节进行征税，持续征收的原则将迫使购房投资和消费回归理性空间。新政二：“两税合并”，明年卖楼省税费利好：调低了税率，扩大了开发商利润空间。预测：927放贷新政后，市场成交量下降。购房者和发展商形成角力的状态。对于已完成今年目标，实力雄厚的发展商预计会继续控货，以期待明年更大的利润空间。大沥街道受土地供应限制，房地产市场供应少，受政策影响不明显。相对本项目，“保有税”的实施将产生一定的影响，但大沥镇强民富的市场特征将对项目提供充足的支撑.房地产市场52 小结房地产成交活跃，供应缺口导致价格上涨幅度大房地产受政策影响较弱房地产成交活跃，供应缺口导致价格上涨幅度大市场产品结构以中低端为主，高端产品匮乏房地产市场53 Part5典型个盘54 南海桂城佛山禅城10分钟15分钟大沥盐步黄歧天安鸿基花园地理位置：南国桃园东门发展商：天安（广州）投资有限公司占地面积：900亩总建面积：18万㎡容积率：0.28绿化率：73.3%总户数：1000多户产品类型:别墅、公入市时间：2001年年底配套：23000平方米天然湖泊；4500㎡星级阳光会所；4800平方米商业中心典型外流个盘，7成客户来自大沥个盘分析55 产品结构以260-500㎡别墅为主天安鸿基花园个盘分析56 风格各异的别墅，突显主人风情万种的个性与审美天安鸿基花园个盘分析57 座落于南国桃园内，环境资源优越；离大沥仅十分钟车程，生活、工作游刃有余；以3个近6万㎡天然湖泊为中心，别墅依山就势，各自拥有独立、优美的景观元素；超低密度、超高绿化率、超强可塑性，切合客户群需求；大型、高档次而充满异国情调的配套设施，满足业主一切生活、娱乐所需。——环境为项目最大亮点；——为突显身份、个性，客户不惜重金打造，房子内外兼修。天安鸿基花园个盘分析58 地理位置：大沥镇雅瑶桂和路发展商：碧桂园集团代理商：自销总建面积：62.7万㎡总户数：3000户产品类型:别墅、洋房建筑风格：欧式入市时间：2006年1月——未来项目最大竞争对手基本信息南海碧桂园个盘分析59 产品分析“阳光花海”浪漫阳光别墅，2006年1月1日开卖联排别墅为主，少量独立别墅；面积：238-378㎡，花园75-350㎡；均价：联排别墅4000-6000元/㎡，独立别墅7500-8500元/㎡南海碧桂园个盘分析60 “翠堤水岸”花园洋房1128套，2006年五一开卖产品分析南海碧桂园17栋11层“大户人家”洋房、11栋低层洋房、1栋复式洋房；主力户型：155～250㎡四房、五房单位均价：4200元/㎡（带装修）主力客户群：雅瑶当地居民、公务员，广州客户较少个盘分析61 “蓝天山畔”一期，2006年五一开卖产品分析南海碧桂园80套联排别墅户型：335-378㎡，七房、九房二厅，均价：5000元/㎡（带装修）个盘分析62 “蓝天山畔”二期，2007年二月开卖49套独立别墅户型：400-806㎡，七/八/十房二厅均价：5000元/㎡（带装修）销售情况：12月1日销售22套产品分析南海碧桂园63 小结大沥镇稀缺别墅产品，自住、投资相宜；成熟品牌形象，治安物管好；高档次、大社区环境，成熟居住氛围；规划过于密集，别墅私密性不高；商业配套人气不旺；生活配套缺乏。——以大沥唯一在售别墅带动洋房的销售；——以项目创新产品及品牌物管进行市场突围。个盘分析64 Part6项目理解65 1.项目介绍地块位置：佛山市南海区大沥镇体育中心区西侧地段地块现状：用地红线外基础设施达到五通，即通路、通电、通供水、通排水、通讯，用地红线内土地部分平整。交易面积：75915.8平方米土地用途：城镇混合住宅用地使用年限：住宅用地柒拾年、商业用地肆拾年、其他用地伍拾年容积率：≤2.4；建筑密度：≤28%；绿地率：≥30%；大沥镇政府大沥体育文化中心2分钟生活圈项目理解66 2.SWOF分析项目理解67 产品对比—跃式、复式个性化产品备受欢迎据市调情况分析，大沥消费者追求产品个性化与生态环境。创新产品配合新居住观念以引导消费者的好奇与购买倾向。3.项目竞争态势分析---产品对比项目理解68 西部首个居住社区，树标杆新标准本项目区位相对处于劣势，非重点开发商住区域，以承接东部工业转移为主。项目周边无竞争对手，市政工程，机关单位向该区集中。引导项目形象定位为行政商务区的休闲居住氛围社区。3.项目竞争态势分析----区位对比项目定位69 优质物管成就和谐人居治安差为大沥普遍共识，项目周边村落、工业区围绕，治安问题更加突出。万科优质的物管服务认同度高，可以此引导本地消费者形成新的和谐人居观念。3.项目竞争态势分析-----物业管理对比项目理解70 万科是全国知名品牌，广东第一名牌，市场认识度高。通过宣传深化万科品牌认知度，吸引客户对居住持续服务的认可。全国知名品牌引领居住新气象3.项目竞争态势分析----品牌对比项目理解71 3.项目竞争态势分析----配套对比教育配套优势突显项目氛围大沥为典型产业城市，高档次、大型配套相当缺乏。项目与大沥巴黎春天商业街约10分钟车程，商业配套相对完善。项目周边教育配套拥有大沥高级中学、实验小学，优势明显，可深化推广。项目理解72 分析—特色街区文化打造次级商圈项目距离长虹岭工业园5分钟车程，大沥高级中学2分钟车程，大沥体育文化中心不到1分钟车程。未来项目商业除针对项目业主外，还可辐射至工业园中高层，高级中学师生，体育中心运动休闲人群。3.项目竞争态势分析----项目商业定位对比项目理解73 市场整体向好，中产置业定格突显地产公民形象同档次项目均计划于年底到明年1月期间推货，前期产品均基本售馨。对未来价格预计均统一在7000–8000元/平方米。预计楼市在经过对新政策的消化后将保持稳定发展趋势，项目定位8000元/㎡处于市场均价范围内。3.项目竞争态势分析----价格分析项目理解74 小结价格定位：均价8000元/㎡；市场突围：品牌、物管、教育配套、产品。项目理解75 76 Part7客户定位77 1.客户分析思路大沥常住人口分析挖掘核心客户群核心客户群访谈调研地产从业人员访谈调研核心客户群的购房需求特征客户定位78 2.核心客户群目标客户群核心客户群为在大沥工作的中型专业市场/商贸市场企业主客户定位79 家庭年收入在10–50万间的本地居民追求人居社区氛围，相对完善物业管理，同时兼顾工作需要，子女求学入户需要，因此成为大沥房地产市场潜在消费力。家庭年收入在20–100万以上的外来居民在大沥生活时间长，融入到大沥生活文化当中，事业与家庭已扎根于大沥，因此在生态环境优越，交通便利的前提下选择在周边区域及大沥区域内选择高素质项目置业。分析：客户定位80 3.访谈调研——地产从业人员客户定位81 3.访谈调研——核心客户群客户定位82 城镇新移民成置业主力——在大沥镇街置业最活跃的消费群体是高收入外来务工者4.核心客户群需求特征---客户分布客户定位83 大沥置业以自住为主——城镇新移民跟本地人一致认为置业首先要满足自住需求，首付高，按揭期短可以推断出投资性置业观念相对薄弱。4.核心客户群需求特征----置业目的客户定位84 口碑传播是当地客户群体的信息主要来源；主要通过现场样板房及园林景观认识楼盘。4.核心客户群需求特征---楼盘信息获知途径口碑传播是当地客户群体的信息主要来源；客户定位85 置业范围在工作地不远为首选—本地人与新移民对工作的积极态度，决定了在大沥工作地不远地方置业的需求。4.核心客户群需求特征---置业范围置业范围以就近工作为原则客户定位86 对品牌忠诚度高4.核心客户群需求特征---品牌忠诚度客户定位—本地人对碧桂园品牌忠诚度高，对其他品牌认知度有限，需要深化引导87 高度重视物管——要求很高，既要严谨又要方便，是决定购房的前提之一。4.核心客户群需求特征---物业管理客户定位88 客户对产品要求是舒适感要强，房大厅大阳台大，房屋开间好，注重实用性，对创新户型接受能力强，可以接受跃式、错层等创新户型，较标榜个性。4.核心客户群需求特征---户型设计舒适感要求高客户定位、89 单一追求大园林景观——非常注重园林、绿化，是促成楼盘成交的重要因素4.核心客户群需求特征---园林客户定位90 客户要求闹中带静，不能太混杂，对配套仍停留在满足基本生活需求上。4.核心客户群需求特征---配套要求不高客户定位91 传统中带有时尚4.核心客户群需求特征---建筑风格客户定位对建筑风格没有肯定的要求，但提出要带有时尚性，大沥客户经常出游欧洲，见识广但总结性比较差需要引导92 4.核心客户群需求特征---装修标准青睐毛胚房客户定位当地人普遍青睐毛坯房，可以自主装修设计，体现个性，但也接受简单装修93 房屋与车位捆邦式销售是当地房产市场的特色之一。市场上车位供不应求，成为购房置业的重要影响因素。车位配比至少是1：1以上。4.核心客户群需求特征---车位客户定位94 购房以自住为主，“无债一身轻”思想仍较浓厚，但按揭付款购房会成为趋势。4.核心客户群需求特征---付款方式一次性付款为主客户定位95 小结项目主力客户群：城镇新移民第一置业因素：物管-绿化-车位-户型针对城镇新移民，营造特色社区文化、社区氛围；针对专业市场、金融商贸区等客户工作、生活集中区域进行主题活动推广、宣传，配合点对点式销售服务，在市场形成广泛影响，拉动销售。并带动本地人客户的关注；96 Part8项目定位97 项目定位在万科的产品体系中，“金”色系列定位为城市中心、时尚精英一族的中高端产品。产品定位主要客户群项目风格定位金域蓝湾金御华府金色家园金域华庭将秉承金色系列产品风格，带给大沥市民崭新的居住概念，引领居住潮流。98 城市新移民原大沥外流居民专业市场小企业主金领一族投资者周边区域现居民客户群体如何构成？项目定位产品定位主要客户群项目风格定位99 因此，我们认为，我们的主力客户群是：公务员、教育体系高薪人士及当地企业高管层及技术人员，我们统称为“金领一族”周边专业市场小企业主项目定位产品定位主要客户群项目风格定位100 我们的客户群体有哪些特征？他们事业处于发展阶段，有一定经济基础，对未来及生活充满憧憬；他们生意与国际接轨，见识广博；他们珍惜家庭关系，自己辛苦拼搏为家人创造更好生活环境，家中事务一般交由老人及孩子自行管理；他们对现居住条件不尽满意，特别是治安及空气环境，但由于工作关系暂不便离开大沥；项目定位产品定位主要客户群项目风格定位101 项目定位产品定位主要客户群项目风格定位佛山经纬房产咨询有限公司因此，金域华庭是大沥市民期待已久的梦想家园。102 准确定位，错位竞争，减少竞争风险。项目定位产品定位主要消费群项目风格定位金域华庭定位为中高端时尚项目；适合市场需求；填补市场空白，更可与对手形成错位竞争，减低竞争风险。103 项目定位产品定位主要消费群项目风格定位金色的梦想领域——城市新居住概念——概念内涵金色是产品系列，突显品牌效应；金色是工作领域，体现事业成就；金色是居住氛围，章显身份尊贵；金色是生活向往，表达未来追求；金域华庭，是您梦想的金色领域！104 Part9销售策略105 首期货量统计营销目标阶段部署开卖方式销售策略106 首期货量统计营销目标阶段部署开卖方式销售策略107 首期货量统计营销目标阶段部署开卖方式销售策略五大阶段，两大高潮，奠定项目胜局4月初6月7-8月9月首次公开发售二次开卖收筹二次收筹售楼部开放样板间园林示范区开放5月6月1日工程配合销售工作5月1日备注：具体开盘时间根据工程进度及市场情况另议。108 引爆式销售，制造全城热话销售策略首期货量统计营销目标阶段部署开卖方式集中式开卖方式，虽能引起关注，造就楼盘气势及羊群效应,但从调查所得，大沥人由于工作较忙碌，而且销售习惯令他们不愿意参与过多繁复的程序及轮侯，甚至会因此而放弃购买。故本项目开卖方式建议与开盘活动“千首宴”一同进行，让参与者在饭后余兴之际参与抽签，巧妙渗透开卖，千人共聚，也达至造势效果。109