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时间:2020-03-14
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1、面对面销售技巧1案例:老太太与小贩2老太太离开家门,去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前,问道:“这李子怎么样?”“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头,向另外一个小贩走去。场景一3又向第二个小贩问道:“你的李子怎么样?”“我这里有两种李子,您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大,咬一口就流口水------您要多少?”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。场景二4这时又看到一个小贩的摊上有李子,又大又圆,非常抢眼。便问水果摊后的小贩:“你的李子好吃吗?”“您好。我的李
2、子当然好,您要什么样的李子?”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的呢?”“我儿媳妇要生孩子了,要吃酸的。”场景三5“老太太您对儿媳妇真体贴,您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月,这附近还有一家要生孩子,总来我这买李子,果然生个小子,您要多少?”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤李子。6小贩一边称李子,一边向老太太介绍其他水果:“猕猴桃有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃,她一准儿高兴。”“是吗?好,那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,
3、一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴,提了水果,一边付账一边应承着。7这个故事是不是很平常?它倒底展示了一些什么技巧呢?8老太太离开家门,去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前,问道:“这李子怎么样?”“我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头,向另外一个小贩走去。懒惰集市理论开放式提问不要站在自己的立场看问题失败了9不要站在自己的立场看问题10又向第二个小贩问道:“你的李
4、子怎么样?”“我这里有两种李子,您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大,咬一口就流口水------您要多少?”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。二选一法成功?临门一脚针对性回答开放式提问11二选一法临门一脚的重要12这时又看到一个小贩的摊上有李子,又大又圆,非常抢眼。便问水果摊后的小贩:“你的李子好吃吗?”“您好。我的李子当然好,您要什么样的李子?”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的呢?”“我儿媳妇要生孩子了,要吃酸的。”展示的技巧深入探问全面了解回答自信,反问1
5、3展示的技巧自信是进行下一步的基础深入探问,全面了解------顾客的需求到底是什么?14“老太太您对儿媳妇真体贴,您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月,这附近还有一家要生孩子,总来我这买李子,果然生个小子,您要多少?”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤李子。销售的是希望举例法15销售的不仅是产品,更是进一层的希望。举例法16小贩一边称李子,一边向老太太介绍其他水果:“猕猴桃有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃,她一准儿高兴。”“是吗?好,那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好,谁摊上
6、您这样的婆婆,一定有福气。”提出方案捆绑销售的技巧17提出全面解决方案------捆绑销售的技巧18小贩一边称李子,一边向老太太介绍其他水果:小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴,提了水果,一边付账一边应承着。软性强制巧妙邀约19软性强制---假设对方已经要决定购买。------钱未到手,煮熟的鸭子也会飞。购买的三种情况:1、顾客当场购买2、顾客以后购买3、顾客推荐购买20面对面销售技巧211、有吸引力的店铺位
7、置、店面布置以及商品展示。2、产品要丰富、笑容要亲切,回答要自信。3、不要站在自己的立场看问题,顾客的需求到底是什么?------了解再了解。4、带给顾客满足需要的方式或者希望。------强调关键利益,举例法。5、提出全面解决方案------捆绑销售的技巧6、软性强制---赞美+强制(假设购买法)。------钱未到手,煮熟的鸭子也会飞。7、切记--留住老顾客比开发新顾客更重要。22实战演练假设您的店里销售的产品有:床单四件套被芯枕芯抱枕毛巾等23
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