星顶尖销售六步曲.doc

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1、★课程意义——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性) ☆销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往,同时也让大多数人望而生畏,似乎看很多书,听不少课都不容易在实战中成功。另一方面,销售部门销售技能的高低,直接影响着企业的生存和发展。那么,实战销售的真谛在哪里?本课程以销售的流程为主线,用轻松、高互动性的实战“六步曲”,深入浅出呈现销售成功的精要,让您轻松解决销售实战中的难题。★课程目标——通过学习本课程,您将实现以下转变 1.刻剖析企业生存与发展的影响因素2.展现销售成功之精要,掌握销售六步曲3.了解企业销售实战真谛,解决营销困惑4.掌握企业素质提升技巧,塑造专业形象★课程提

2、纲——通过本课程,您能学到什么?  第一讲顶尖销售的素质与形象1.课程大纲2.顶尖销售的精品素质3.职业生涯三步曲4.销售的专业形象 第二讲销售的真谛1.以客户为中心的销售案例2.销售的概念3.销售三要事4.不以客户为中心的销售 第三讲顶尖销售六步曲之一:精心准备(上)1.引言2.知识准备3.销售工具 第四讲顶尖销售六步曲之一:精心准备(下)1.挖掘潜在客户2.了解客户3.筛选客户4.获得约见5.做好出发前的准备 第五讲顶尖销售六步曲之二:成功拜访(上)1.拜访的时机和对象2.首次拜访的目的3.面访客户  第六讲顶尖销售六步曲之二:成功拜访(下)1.良好的沟通2.沟通风格对拜访的

3、影响 第七讲顶尖销售六步曲之三:了解需求(上)1.顾问式销售的典型案例2.顾问式销售SPIN 第八讲顶尖销售六步曲之三:了解需求(下)1.关注销售中的2.5个面2.机构需求3.个人需求4.需求加工 第九讲顶尖销售六步曲之四:精彩呈现1.呈现的三大策略2.FAB技法3.呈现方式 第十讲顶尖销售六步曲之五:异议处理1.见招拆招2.价格异议3.其他异议 第十一讲顶尖销售六步曲之六:谈判成交(上)1.谈判的要素2.谈判策略(一) 第十二讲顶尖销售六步曲之六:谈判成交(下)1.谈判策略(二)2.价格谈判3.谈判诡道4.成交 第一讲顶尖销售的素质与形象 销售精品素质 (一)销售精品素质的基本

4、内容销售精品素质包括以下十二个方面,如下图所示: 图1-1销售精品素质示意图 概括而言,销售精品素质可以用以下几句话来描述,即: 1.心术要正,动机要纯每一个人都有自己的欲望,都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是,一旦个体进入企业,首先应该考虑企业的利益,适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中,才能实现自身价值与企业利益的统一,才能真正实现自己心中的理想。 2.有自信心,有企图心,周到热情Æ自信心销售员很容易碰壁,所以尤其需要有很强的自信心。如果没有,则需要不断历练,不断强化。Æ企图心同时,销售经常会遇到很多挫折,所以销售员需要有企图心,要坚持自己的销售热情

5、和销售目标。Æ周到热情此外,销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系,就必须做到周到热情。 【案例一】某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板,该店经理只说道:“你把东西放下就可以了,我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次,该经理再没跟销售员说过一句话,也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断,一发现该销售员的主板好,就每次都要批发30件以上,成了该销售员最大的客户。 【案例二】李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭,其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后,李先生发现门口有一个洗脸盆架,上面挂了一条毛巾。“先生,请这边洗

6、手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆,然后倒开水烫了一下,接着就递到了李先生手上。洗完脸之后,李先生刚准备摆餐巾,服务员又走了过来,说道:“先生,让我们帮你摆好了,您只要坐着喝茶就行。”后来在吃饭中,那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员又走过来,说道:“我来抱吧。”接着服务员就抱起孩子,一边逗他玩,一边喂汤。结果这些顾客整整吃了两个半小时。而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。“对不起。”小孩的父亲说道。“不要紧,欢迎下次光临。”服务员微笑着说道。 3.忠诚敬业,宽厚待人,换位思考销售员必须忠诚敬业,至少要以五年为一个周期来考查自己,不能动不动就跳槽换工作。因为一旦换工作就又得从头开

7、始做起,这样就很难有成功的机会。此外,销售员还必须宽厚待人,学会换位思考。只有先做到“我为人人”,才能得到“人人为我”的效果。 4.灵活亲和,创造奇迹销售员面对客户时,一方面要脸皮厚,胆量大,另一方面还必须脑子灵活。这样,销售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时,销售员还必须有相当的亲和力,这样才可以使客户和自己一见如故,从而迅速建立起与客户之间的合作关系或朋友关系。此外,销售员还必须具有一定的创造力,这样才能不断创造出销售奇迹。 (二)性格与销售有时销售员不自信时,经常

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