星顶尖销售六步曲.doc

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1、★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆销售工作因改变人生、创造财富而令人心驰神往，同时也让大多数人望而生畏，似乎看很多书，听不少课都不容易在实战中成功。另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。那么，实战销售的真谛在哪里？本课程以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战“六步曲”，深入浅出呈现销售成功的精要，让您轻松解决销售实战中的难题。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.刻剖析企业生存与发展的影响因素2.展现销售成功之精要，掌握销售六步曲3.了解企业销售实战真谛，解决营销困惑4.掌握企业素质提升技巧，塑造专业形象★课程提

2、纲——通过本课程，您能学到什么？  第一讲顶尖销售的素质与形象1.课程大纲2.顶尖销售的精品素质3.职业生涯三步曲4.销售的专业形象 第二讲销售的真谛1.以客户为中心的销售案例2.销售的概念3.销售三要事4.不以客户为中心的销售 第三讲顶尖销售六步曲之一：精心准备（上）1.引言2.知识准备3.销售工具 第四讲顶尖销售六步曲之一：精心准备（下）1.挖掘潜在客户2.了解客户3.筛选客户4.获得约见5.做好出发前的准备 第五讲顶尖销售六步曲之二：成功拜访（上）1.拜访的时机和对象2.首次拜访的目的3.面访客户  第六讲顶尖销售六步曲之二：成功拜访（下）1.良好的沟通2.沟通风格对拜访的

3、影响 第七讲顶尖销售六步曲之三：了解需求（上）1.顾问式销售的典型案例2.顾问式销售SPIN 第八讲顶尖销售六步曲之三：了解需求（下）1.关注销售中的2.5个面2.机构需求3.个人需求4.需求加工 第九讲顶尖销售六步曲之四：精彩呈现1.呈现的三大策略2.FAB技法3.呈现方式 第十讲顶尖销售六步曲之五：异议处理1.见招拆招2.价格异议3.其他异议 第十一讲顶尖销售六步曲之六：谈判成交（上）1.谈判的要素2.谈判策略（一） 第十二讲顶尖销售六步曲之六：谈判成交（下）1.谈判策略（二）2.价格谈判3.谈判诡道4.成交 第一讲顶尖销售的素质与形象 销售精品素质 （一）销售精品素质的基本

4、内容销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示： 图1-1销售精品素质示意图 概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即： 1.心术要正，动机要纯每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。 2.有自信心，有企图心，周到热情Æ自信心销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。如果没有，则需要不断历练，不断强化。Æ企图心同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情

5、和销售目标。Æ周到热情此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。 【案例一】某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。 【案例二】李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。“先生，请这边洗

6、手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服务员又走了过来，说道：“先生，让我们帮你摆好了，您只要坐着喝茶就行。”后来在吃饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员又走过来，说道：“我来抱吧。”接着服务员就抱起孩子，一边逗他玩，一边喂汤。结果这些顾客整整吃了两个半小时。而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。“对不起。”小孩的父亲说道。“不要紧，欢迎下次光临。”服务员微笑着说道。 3.忠诚敬业，宽厚待人，换位思考销售员必须忠诚敬业，至少要以五年为一个周期来考查自己，不能动不动就跳槽换工作。因为一旦换工作就又得从头开

7、始做起，这样就很难有成功的机会。此外，销售员还必须宽厚待人，学会换位思考。只有先做到“我为人人”，才能得到“人人为我”的效果。 4.灵活亲和，创造奇迹销售员面对客户时，一方面要脸皮厚，胆量大，另一方面还必须脑子灵活。这样，销售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时，销售员还必须有相当的亲和力，这样才可以使客户和自己一见如故，从而迅速建立起与客户之间的合作关系或朋友关系。此外，销售员还必须具有一定的创造力，这样才能不断创造出销售奇迹。 （二）性格与销售有时销售员不自信时，经常