新员工销售培训超市篇.ppt

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1、超市基础知识培训目录超市业态概述超市管理架构超市专业术语运营基础流程一、超市业态概述超市是什么？采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的零售业态。业态定位要素包括传统与现代营销的4P，综合起来分别是方便、服务、产品、价格、体验（顾客沟通）。这几点也是业态区分的根本因素。如便利店、社区超市主要条件是方便，然后再考虑其它因素。超市的分类业态战略定位标准不同公司给出的区分要素不一样。国外：价格、商品、方便购物、服务和购物体验国内：卖场是否经营生鲜、家电、服饰商品，及各品类商品的深度与宽度不一；面积大小理

2、论上：便利、价格、促销、服务、顾客沟通超市的主要家庭成员购物中心（大卖场）综合超市标准超市便利店选址：位于省会城市，地级市和县级市的商业中心区，交通要道及大型居住区附近。商圈与目标顾客：辐射半径2公里以上，目标顾客以居民、流动顾客为主。商品（经营）结构：满足目标顾客对家庭日常用品一次性购足的需求，大卖场经营生鲜、食品干货、日化、针棉、服饰、家杂、大小家电、花卉等品类。采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。SKU数：25000大卖场综合超市选址：市、区

3、商业中心、居住区。商圈与目标顾客：辐射半径2公里左右，目标顾客以居民为主。商品（经营）结构：综超在经营宽度上去掉了大家电，在非食品经营深度上更强调基本品项的选择，SKU数：少于大卖场，单品效率高于大卖场。标准超市选址：位于省会城市或符合选址要求的经济相对发达的地级市；只要不过于临近大卖场都可以选址商圈与目标顾客：目标顾客主要为商圈内的居民商品（经营）结构：重点经营生鲜、食品干货、日化；辅以家杂、针棉等品类作为便利性品类。SKU数：8000。便利店选址：选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所

4、在地。商圈与目标顾客：居民徒步购物5分钟可到达，8O％顾客为有目的的购物。商品（经营）结构：以速成食品、小包装商品、文具杂志为主，有即时消费性、少容量、应急性等特点。。SKU数：2000。业态定位大卖场综合超市标超超市便利店1.低价格1.方便1.低价格1.方便2.品类组合(>20000个sku)2.品类&品质(12000-15000个sku)2.品类组合(6000-8000个sku)2.品类组合(2000-2500个sku)3.明亮/舒适/亲和力3.友好高效率服务3.标签3.友好高效率服务4.容易购物4.物有所值,价格形象4.

5、促销4.方便，快捷5.品质保证5.信任,忠诚度5.明亮/卫生/组织5.方便，熟悉二、超市的组织架构门店内采取三层管理架构，分别为店、处、课。岗位设置依次分别为店长、副店长、处长、课长、组长、员工。A类门店架构图B类门店架构图C类门店架构图D类门店架构图三、超市专业术语商圈：来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。单品（SKU）：商品的最小分类。ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排

6、行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80%的销售额约由20%的商品创造，此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为C类商品。客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。DM（DirectMa

7、il）简称：快讯商品广告)又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。POP：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。公式应用：销售额=客单价×客单数毛利额=销售额–销售成本毛利率=毛利额÷销售额×100％=（销售额–销售成本）÷销售额×100％同比＝（本期销售－去年同期销售）/去年同期销售*100％指和去年同期

8、相比较的增长率。环比＝（本期销售－上期销售）/上期销售*100％反映本期比上期增长了多少。平均库存量=（期初库存量+期末库存量）÷2库存周转天数=平均库存量÷日平均销售额商品周转率=商品平均销售额÷平均库存量四、运营基础流程内容1.商品补货流程正常商品补货；日配商品补货2.商