销售心态培训版.ppt

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1、促销员应具备的销售心态目录一、了解销售、认识销售二、影响销售业绩的三大因素三、促销员应具备的三种基本能力四、如何面对顾客的拒绝五、优秀促销员的四化能力正确认识销售工作：一、了解销售，认识销售销售的实质是在自我利益的基础上满足对方要求，并最终得到对方认可和接受的“教育”过程。销售是一门学问——一门人与人沟通的学问。销售是一门艺术——一门实现双赢的艺术。人们对销售工作认识的误区。具备一定的销售知识是做好销售工作的基础，销售知识主要可分为三大类：技能知识：产品知识、专业知识、产品优势和特点、同类产品市场分析等。

2、技巧知识：销售技巧、经验交流等。心态培养：积极乐观、永不言败、灵活应变等技能与技巧方面的知识可以统称为技术层面的知识，而心态方面的培养和提升则是艺术层面的。了解技术层面与艺术层面的区别！（卖玻璃的故事）一、了解销售，认识销售二、影响销售业绩的三大因素1、积极的心态：提高心态的自我调节能力。只有处理好心情才能处理好事情。自信心源于各种知识的储备量。销售的动力源于积极的意识！意识决定思想，思想决定行动，行动决定结果。人体行为学告诉我们，积极乐观的心态有利于收获的最大化、悲观消极的心态只能使我们两手空空。二、影

3、响销售业绩的三大因素二、影响销售业绩的三大因素二、影响销售业绩的三大因素二、影响销售业绩的三大因素2、丰富的知识：专业知识、产品知识专业知识能够赢得客户的尊重、产品知识能够赢得客户的信任、人性化的销售技巧能够赢得客户的依赖。二、影响销售业绩的三大因素3、销售技巧：技巧的产生源于消费者的需求度和无知度。销售业绩公式：销售能力=专业产品知识+销售技巧销售业绩=销售能力×销售心态（注意+与×的区别）做好做坏是能力问题，做与不做是态度问题。积极的态度可以督促不断自我完善。二、影响销售业绩的三大因素学会为自己制定目

4、标,让目标视觉化。学会发现需求、利用需求、创造需求。学会沟通、交流：重视经验的积累，但不要被经验所束缚。三、促销员应具备的三种基本能力1、学习能力2、应用能力三、促销员应具备的三种基本能力学习的目的是为了应用，将所学所知发挥最大作用。充分利用一切可利用资源，巧妙借助外力。有针对性才会有效果。不要被事情的表相所迷惑，抓住问题的关键点，捕捉一切有利于自己的信息，寻找切入点，发现需求、创造需求。归避对自己不利的信息，善于转话题，分散顾客对不利因素方面的注意力。掌握“问”的技巧，选择适当方式的问题。※开放式问题※

5、封闭式问题※选择式问题营销小故事：把木梳卖给和尚三、促销员应具备的三种基本能力3、反应能力1.不要轻易给自己定性，给他人定性。树立“没有拒绝，只有暂时的不接受”的观念，热情周到的接待每位顾客，明确每次介绍实质都是在进行企业与产品的宣传。四、如何面对顾客的拒绝2.调整心态。对遭受拒绝的恐惧往往阻碍了我们的行动力，这种恐惧主要源于不自信。因此，要时刻培养自己积极乐观向上的态度。四、如何面对顾客的拒绝3.换位思考。对拒绝的厌恶往往容易使我们的言行具有一定的攻击性，让我们离目标越来越远。理解顾客的疑问和顾虑，情真

6、意切，话亲意远。善于发现、创新，提高行动的有效力。四、如何面对顾客的拒绝1、化阻力为动力2、化危机为转机3、化腐朽为神奇4、化不可能为可能（引入：两个经典营销理论）五、优秀促销员的“四化”能力今生你能赚多少？没有无收获的工作，只有不努力的人生！想要的能要的怎么要交流内容:1、谈谈你对积极心态的看法，以及这种心态在你的生活和工作中所起的作用。2、与大家分享在调节心态方面你有哪些小经验、小技巧。