销售技巧与策略.ppt

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1、市场营销——销售策略与技巧主讲人：蔡泽雄主讲课程:《专业销售技巧》《卓越团队管理与建立》《现代沟通技巧》《金牌团队训练》曾任:中山大学岭南学院深圳教学中心拓展总监中大方略企业管理咨询有限公司营销总监香港行政人员培训学会特邀讲师；大兴励进企业管理学院营运总监；香港光华管理学院EMBA硕士2005年度中国培训界风云人物；目前国内知名的企业管理咨询专家之一；突破力销售训练中心创办人现任:广东省时代光华教育发展有限公司总经理；讲师广州中智光华企业发展有限公司首席讲师主讲：蔡泽雄TOP突破力实战销售训练蔡泽

2、雄拥有自主版权科学家与艺术师可量化,可衡量(决策的依据)创造性,独特性(表现的手段)销售是一件简单的工作、但不简约！销售是一门伟大的艺术课程！第一章、销售原理及关键何为市场营销与销售何为销售员与导购员5︰95定律5%成功有办法95%失败有原因斯丹佛大学成功专案小组调查报告观念=地图第二章优秀销售员必备技能与卓越心态一、消除自我辩解销售心态五大要素不找习惯借口不自我安慰不推卸责任态度+能力第一种很好很强精品第二种好强成品第三种普通普通次品第四种不好不好废品第五种不好很强毒品二、积极态度第一种很好

3、很强精品第二种好强成品第三种普通普通次品第四种不好不好废品第五种不好很强毒品}20%}10%}70%20%留，70%培养，10%斩销售心态五大要素要有积极的心态要有强烈企图心要不自我设限顶尖销售黄金心态要有主人翁心态事业职业对待销售的心态总觉得为别人做三、主人翁的心态打工老板人生的总经理命运的设计师事业职业对待工作中的问题转移问题，应付交差。主人翁的心态打工老板主动解决，并把它做好。爱立克斯.海雷(根)\约翰戈匪徒遇害记科学计划可量化自我分析可实现跟进行动目标三、清晰目标PLAN计划DO执行CH

4、ECK检查ACTION调整执行目标循环系统四、方法不正确TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权成功销售-你的行动力在哪里?复杂的事情简单化简单的事情细节量化销售三忌：2、算了、下次注意3、不过、我以为、试一试自我三问：1、应该说怎么办？2、原因差距在哪里？3、为什么？1、差不多、再说吧、看着办客户有问题是正常/没有问题是不正常的!你是每天在解决问题还是成为问题的一部份?细节量化的事情流程化流程化的事情框式化积极心态明确目标行动力等于控制您的时间将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务!然后立刻

5、行动!(Activities)PDCA滚动方法/时间管理全力以赴挑战24小时【8.64万秒】五.潜意识！潜意识的力量比意识大3万倍以上——佛洛伊德的“冰山”冰山一角成功欲望梦想系统确认语言成功预演想象力+逼真+行动=事实视觉暗示听觉暗示观想暗示成功销售的五步曲：1、极好的态度4、大量的行动2、哈！哈！太棒了！没有热情你能打动谁！明确的目标3、产品的专家5、超前的想象力永远不与自己说“没可能”要具有高度自信”“我是最棒的！”“我热爱我的工作！”“我喜欢我自己！”没有热情你能打动谁!销售秘诀第一招：看

6、似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）☻武林高手境界☻中国人性销售原理销售买产品塑造就是思想运动沃尔马便宜吗？舒服佳杀菌吗？海飞丝（去头屑）／飘柔（柔顺）宝马（速度前）／奔驰（面子后）／沃尔沃（安全）请问您的产品呢？顾客购买是什么？AIDMA销售法则客户购买心理的五个阶段1、引起注意Attention2、产生兴趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下记忆（产生联想）Memory5、促成行动Action顶尖销售人员会用50%以上

7、的时间时刻洞察顾客心理FABE法则F:特点A：优点B：利益E：举例顾客了解认知价值服务价值产品价值人员价值形象价值客户购买价值客户购买成本精神货币时间体力顾客购买价值顶尖销售过程的核心六层事前准备接近拜访资格确定产品介绍缔结Close成交客户服务产品专业知识客户收集方式电话开发技巧异议处理OBJHandling见面制定、亲和力、礼仪、话术用语、拜访技巧艺术客户分类、沟通技巧了解需求、制定需求没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员五次定义、性格分析沟通技巧、角色定位PMP原理、同位定义谈判技巧、成交心

8、态分析缔结方法回款策略有效数据关系维护、资料整合、转介绍牛顿说：“如果说我看得比别人更远，那是因为我站在巨人的肩上。”知识准备产品知识竞争对手产品特点产品优点客户利益服务水平近期动作客户评价客户知识客户类型客户需求决策流程行业知识行业水平行业规范行业动态公司知识公司资料业务要求公司资源知识就是销售力你有标准的销售话术吗？何谓标准的销售话术：就是列出经常被客户质问的题目，然后研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售人员熟背。电话销售核心四要素兴奋身临其境声音坚持实战电话营销是一种心理战