销售基础知识实例分析.ppt

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1、应届生销售人员培训课程（第三部分）上海爱普食品工业有限公司@宋健标题销售培训—实例分析篇例一：善于把握机遇一鞋业生产公司让两位销售人员去一片从未开发的市场去调查。结果：第一位销售人员调查后给公司的汇报是这样的：当地没有穿鞋的习惯，大家都赤裸着双脚在地上走路，他们这样从生下来就不用鞋子，所以如果公司要开拓这块市场，我表示担忧。第二为销售人员调查后给公司的汇报是这样的：真的很让我兴奋，这里的人竟然从来都不穿鞋。这里的市场空间巨大，这里开拓的前景让人兴奋。善于把握机遇例一：一食品配料公司，有两位业务员。在公司划分业务区域的时候。第一个业务员表示：不接受安徽省的终端。在被问道为什么不去安

2、徽的时候，他的回答是那里是食品产业的贫瘠之地。后被分到广东。第二个业务员主动表示愿意接受安徽省的业务。一年后，果然是安徽省的业务成绩比广东多了很多，第二个业务得到了公司的器重。1、贫瘠之地竞争少。2、虽然客户少了，但是他可以全身心的投入到这些客户中去，收获的结果当然也就好了。例一：销售最主要是态度，态度消极凡是都束手无策，态度积极困难都是你的垫脚石！例二：持之以恒创造奇迹例三：绝妙的推销方法与众不同的销售语言例四：有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”

3、这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。出奇制胜的推销例五：美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去

4、，结果他的产品风靡全美。金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。销售中的感情战术例六：有个出售办公用品的销售员，他把感情战术使用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次销售机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见，实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问道：“这是什么声音？”销售员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这是我的心脏起搏器，对啦，

5、麻烦你给我来杯水吧。”据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。坦率地说出缺点例七：大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看看他是如何进行推销活动的。现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，如

6、何令人不满，他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是无可避免的。”因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。说话的艺术例八：一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头

7、的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。例九：灵活推销法李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时根据不同对象采取灵活方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家都无人问津。于是他想了一个方法，说洒水器可能出了问题借水管用用。于是他便表演起来，不出所料一下子卖掉了十几个。李嘉诚推销商品注重总结市场