涂永式《人员销售概述》.ppt

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1、第一讲人员销售概述人员销售概述树立正确的销售理念人员销售的职能与作用成功销售的基本要素人员销售过程销售人员的职业生涯建立正确的销售理念什么是人员销售？销售人员的基本素质销售人员销售什么？什么是人员销售是一个面对面的交流过程是为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程销售人员的基本素质强烈的敬业精神胜任工作的能力丰富的知识过硬的心理素质良好的个人品性别销售人员销售什么首先推销的是自己帮助顾客解决问题的途径和方案满足顾客的需求人员销售的职能与作用传播知识收集信息识别、寻找与招揽顾客提供服务获得订单维护与顾客的良好

2、关系成功销售的基本要素销售中的感情导入把握销售时机售前掌握必需的信息资料克服恐惧勇于尝试人员销售过程寻找潜在顾客接触潜在顾客识别顾客购买影响力销售陈述、演示与谈判成交人员销售过程寻找潜在顾客接触潜在顾客识别购买影响力销售面谈成交销售人员的职业生涯人员销售是一项充满挑战性和魅力的职业VIE理论销售人员职业生涯发展道路VIE理论模型努力绩效报酬期望手段效价态度和特性激励绩效角色感知和机会第二讲销售人员的自我管理销售人员的自我管理顾客管理区域管理时间管理自我激励销售人员的顾客管理顾客管理的意义客户的分类及特点顾客管理的内容顾客管理信息系统客户的分类及特点按销售对象

3、分按客户性质分按交易时间分按重要程度分顾客管理的内容客户评估客户服务客户激励客户协调客户评估客户选择信用评价盈利评价客户档案客户服务客户反馈合同管理预警管理客户激励贡献评估客户奖励客户协调沟通管理价格管理区域管理销售人员的区域管理销售区域管理的优点销售区域的构成要素销售区域的划分方法销售区域管理的主要内容构成销售区域的主要因素销售收入产品和服务客户地理区域销售区域的划分方法按同等销售潜力划分按同等工作量划分销售人员区域管理流程区域定额客户分析客户目标销售策略计划安排评估与反馈销售人员的时间管理时间管理的意义时间管理理论的演变时间管理的5AS模型时间管理理论的

4、演变备忘录型日程表、预约表型目标—计划型自我管理型时间管理的5AS模型了解分析研究消除分配安排销售人员的自我激励激励理论自我需要与自我激励自我减压逆境生存与发展第三讲人员销售过程中的沟通人员销售过程中的沟通信息的有效沟通沟通风格沟通技巧沟通中的障碍与润滑剂信息的有效沟通人员销售过程是信息双向沟通的过程推销人员向顾客服务人员的转变沟通风格决定沟通风格的两个因素控制性敏感性识别与调整自己的沟通风格沟通风格的潜在动力沟通风格的潜在阻力四种类型的沟通风格四种类型沟通风格的特征驾驭型控制性较强敏感性较弱表现型控制性较强敏感性较强分析型控制性较弱敏感性较弱平易型控制性较

5、弱敏感性较强驾驭型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通与驾驭型风格顾客的沟通与表现型风格顾客的沟通与平易型风格顾客的沟通与分析型风格顾客的沟通表现型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通与驾驭型风格顾客的沟通与表现型风格顾客的沟通与平易型风格顾客的沟通与分析型风格顾客的沟通平易型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通与驾驭型风格顾客的沟通与表现型风格顾客的沟通与平易型风格顾客的沟通与分析型风格顾客的沟通分析型风格的销售人员与各种类型顾客的沟通与驾驭型风格顾客的沟通与表现型风格顾客的沟通与平易型风格顾客的沟通与分析型风格顾客的沟通沟通技巧语言沟通的技巧非语言沟通的技巧语

6、言沟通技巧耐心有效的倾听适时客观的应答积极的交流非语言沟通的技巧副语言表情目光姿态肢体语言服饰与发型销售沟通中的障碍沟通中传递者的障碍目的不明选择失误表达不清形式不当沟通中传递者的障碍过度加工知觉偏差心理障碍思想差异沟通技能销售沟通中的润滑剂赞赏幽默委婉寒暄第四讲寻找潜在顾客寻找潜在顾客寻找潜在顾客的意义潜在顾客的评估法则寻找潜在顾客的途径寻找潜在顾客的方法潜在顾客的管理寻找潜在顾客的意义什么是潜在顾客顾客开发与完善的五步骤顾客开发与完善五步骤准顾客目标顾客潜在顾客现实顾客满意顾客潜在顾客的评价法则要回答的基本问题目标顾客是否有需求目标顾客是否具有提供适当回

7、报的能力本公司是否有比其他公司更能满足顾客需求的能力潜在顾客的评价法则80︰20法则MAN法则资金（Money）决策权（Authority）需要（Need）寻找潜在顾客的途径内资资源外部资源个人资源寻找潜在顾客的方法逐户寻访法（地毯式访问法）顾客引荐法中心幅射法代理人法资料查阅法“收养孤儿顾客”法公开展览与演示法直接邮寄法电话营销法个人观察法建立关系网法咨询法潜在顾客的管理潜在顾客的分类管理潜在顾客的确认程序潜在顾客的确认程序销售访问市场目标顾客与目标顾客接触列出潜在顾客访问重点顾客潜在顾客的分类管理根据可能成交的时间分类渴望顾客1个月内可能成交有望顾客3个

8、月内可能成交观望顾客超过3个月才能成交根据顾客的重要